Как создать предложение, от которого глупо отказаться, и как его применить в рекламе, сайтах и социальных сетях. 90% усилий предпринимателя тратится на маркетинг. Мы постоянно бегаем в поиске новых клиентов, новых лидов, хотя на самом деле надо привлекать тех людей, у которых уже есть потребность в твоем продукте.
Меня зовут Ася Жгилёва, руководитель рекламного IT-агентства "Есть клиент!" — получай целевых, горячих клиентов без сайта, рекламы и соцсетей.
Первоначально надо узнать, а что действительно необходимо твоей аудитории. И это мы можем сделать с помощью СПИН-продаж - пошаговая инструкция в этом материале. Это прекрасный скрипт, который вытаскивает наружу те самые проблемы, о которых обычно не говорят прямо.
И вот когда человек, про которого ты знаешь все и даже немножечко больше, заходит в твои социальные сети или на твой сайт, или видит твою рекламу, это не дает тебе огромный охват, но, первое, ты экономишь деньги на пустых кликах и показах.
А второе, ты привлекаешь именно тех людей, которые уже готовы покупать твой продукт. В связи с этим становится высокая конверсия в сделку, а ты, соответственно, получаешь не просто заявки, а деньги в кассе. Но это естественно потребует твоего времени, если нужен быстрый результат, смотри материал "5 способов найти клиентов за три дня".
Обязательно читай этот материал до конца, чтобы понять как составить то самое предложение, которое отличает тебя от конкурентов и генерирует платежеспособных клиентов как магнит.
Как узнать потребности клиентов и что им на самом деле нужно
Итак, что нам надо для того, чтобы написать мощный оффер. Первое: нам надо сразу определить, что человеку для счастья надо. То есть твой оффер должен быть точно в центре того, чего твой потенциальный клиент хочет на самом деле. И это не всегда какие-то просто банальные ответы. Ну, допустим, ты занимаешься недвижимостью и говоришь человеку: «купи у нас квартиру». То есть это логично. А чего человек хочет на самом деле?
Возможно, на самом деле он хочет, чтобы рядом с этой квартирой была поликлиника, детский сад, может быть, какой-то торговый центр и так далее. А может быть, он, наоборот, хочет жить в глуши, где трое соседей и белочки по деревьям прыгают.
Когда ты говоришь о той трансформации, которую клиент действительно хочет получить, человек сразу думает: «это про меня, я этого хочу».
Для того чтобы сформулировать эту конкретную трансформацию, которую получит клиент, тебе необходимо использовать ответы из извлекаемых вопросов. То есть когда мы понимаем, что действительно человеку для счастья надо. Ведь люди покупают не продукт, а решение своей самой болезненной проблемы здесь и сейчас. И только за это они в моменте готовы отдать свои деньги.
Как усилить оффер и поднять конверсию
Обязательно в предложении мы используем четыре принципа его усиления:
- Конкретный измеримый результат. Что именно получит клиент? Например, рост прибыли на 30%.
- Скорость достижения. Как быстро придет результат: через 14 дней, через 2 месяца, через день, через год? То есть обозначаем конкретные сроки.
- Сервис, то есть удобство. Насколько удобно и легко клиенту будет пройти этот путь. Например, мы все делаем под ключ
- Безопасность. Это гарантия, это снятие рисков. Потому что когда человек принимает решение о покупке, тебе надо понимать, что очень часто стресс отдать деньги перевешивает удовольствие от достижения желаемого результата. И если вот эти весы нам не перенаправить в обратном направлении и не накидать туда столько ценностей, чтобы человек сказал: «да фиг с ними, с этими деньгами, заберите у меня все, главное дайте мне этот результат», — то оффер будет очень-очень слабый.
Если этого нет в предложении, то ты просто сливаешь рекламный бюджет, почему, смотри в материале "Как ты сливаешь рекламный бюджет из-за своего оффера".
Как продавать дорого если у конкурентов дешевле
Третье: когда мы даем нашему предложению логическое обоснование. Потому что, когда предложение кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой, у клиента возникает недоверие. Это как если бы ты пришёл в салон по продаже машин, и тебе предложили купить ламборджини за 5000 рублей. Сразу возникает вопрос: "А в чем подвох?"
Поэтому твоя задача — объяснить, почему ты делаешь такое выгодное предложение. Например, мы тестируем новое направление, или мы распродаем остатки, или мы хотим доказать свою экспертность, или это предложение связано с ретроградным Меркурием. Все, что угодно. Главное, чтобы была оправданная причина, почему ты действительно можешь позволить сделать клиенту такое выгодное предложение.
Как обосновать цену товара клиенту в B2B
Четвертое: создать ценность своего продукта. Не просто назвать цену, а построить ценность вокруг этого предложения. Это можно делать с помощью сравнения. Показываем обычную стоимость каждой части своего продукта. Сколько будет, если каждую из услуг, входящую в твой продукт, делать отдельно.
Разбей предложение на составляющие и присвой каждой свою стоимость. А потом твоя итоговая цена должна оказаться мизерной по сравнению с той огромной проблемой, которую ты решаешь. Потому что, естественно, в твой продукт или твою услугу заложено уже огромное количество пунктов.
Предварительно лучше всего провести аудит бизнеса и найти дыры в воронке продаж, чтобы действительно понимать где ты проседаешь, как это сделать смотри в материале "Аудит бизнеса: инструкция для собственника, как найти «дыры» в воронке продаж".
Что предложить клиенту вместо скидки
Пятое: применяй ценностное ценообразование. Идеальный оффер стоит примерно 10% от общей ценности, которую он приносит клиенту.
Вот если решение проблемы сэкономит клиенту миллион или принесет клиенту миллион, то оффер за 100 тысяч рублей будет выглядеть как само собой разумеющееся решение. Но обратная ситуация: если твое предложение принесет клиенту 10 тысяч рублей или он сэкономит 10 тысяч рублей, а сейчас ты просишь с него 100 тысяч, то, соответственно, цена будет казаться довольно-таки дороговатой.
Чем заменить скидку в коммерческом предложении
Шестое: добавляй бонусы. Бонусы — это дополнительные подарки, которые клиент получает только при покупке сейчас. И вот бонусы становятся очень хорошей альтернативой скидкам. Не надо делать скидки на свой продукт, не надо демпинговать рынок, не надо продавать дешевле всех и оставаться вообще без маржи, лишь бы только что-то продать.
Твоя задача — не обесценивать свой продукт, не говорить, что «ну да, мы такие же как все, поэтому вот у нас вот так вот дешевенько». Нет, твоя задача — добавлять ценности продукту через бонусы. Это могут быть исследования, чек-листы, дополнительные консультации, какие-то физические подарки, обучение персонала и так далее. Бонусы резко повышают отклик на рекламу и ценность основного предложения, потому что ты даешь человеку больше, чем ему обещаешь.
Гарантии в договоре на услуги: как обезопасить клиента и поднять конверсию
Седьмое: когда мы внедряем мощную гарантию. Главный критерий сильного предложения: если та гарантия, которую ты дал, не заставляет тебя нервничать по ночам, то она недостаточно сильная. Ты должен реально переживать за то, что дал эту гарантию. Потому что только так у тебя появится большая мотивация на 150% выполнить свои обязательства. А для твоего клиента это безопасность. Поэтому предлагай возврат денег или двойной возврат, если результат не будет достигнут.
Твоя цель — полностью забрать риски на себя, чтобы клиенту было безопасно сказать «да». И на сегодняшний день, в 2026 году, очень странно видеть те бизнесы, которые в принципе не несут ответственности за свою работу. Потому что когда человек говорит: «ну, мы сделаем все возможное, а как оно получится — никто не знает». Такое ощущение, что ты просто покупаешь какого-то кота в мешке и не понимаешь, а насколько реально это будет полезно и применимо.
То есть фактически тратишь деньги на какие-то эксперименты, в которых 50 на 50: получится или не получится. И, конечно, это не стимулирует к быстрому росту в продажах, поэтому всегда мы добавляем гарантию на то, что действительно зависит от нас, на то, что мы можем гарантировать.
При это гарантии те, которые необходимы твоем клиенту не всегда так очевидны, как кажутся. Выяснить, что действительно человеку для счастья на до, чтобы ощущать себя в безопасности ты можешь по методу СПИН в продажах.
Как ускорить принятие решения клиентом
Восьмое, когда мы создаем дефицит и срочность. Без каких-либо ограничений люди будут откладывать решения навсегда. И когда мы проводили клиента по методу СПИН-продаж, для того чтобы узнать, что для них действительно важно, у нас был очень хороший вопрос: «а что случится с тобой плохого, если ты не примешь решение прямо сейчас?».
И вот здесь, когда мы создаем дефицит, мы создаем его не только через реальный видимый дефицит, ограничение по времени, ограничение по количеству, по местам, только для первых-вторых клиентов, а также мы усиливаем этот дефицит тем, что может произойти с человеком, если он не примет это решение прямо сейчас. Что будет с ним, что будет с его бизнесом, что будет с его поставками, что будет с оборудованием или что будет с его сотрудниками.
И вот этот страх потери — один из сильнейших мотиваторов к действию. То есть мы показываем человеку не картинку желаемого будущего, а картинку НЕжелаемого, негативного будущего, которое с ним может произойти.
Какой призыв к действию увеличивает продажи
Девятое, когда мы формулируем один мощный призыв к действию. Обратите внимание, что без призыва к действию твое предложение просто бесполезно. Если человек прочитал твое предложение и сказал: «да, это всё про меня, это всё моё, я хочу», но не понимает, куда идти дальше, либо еще хуже ситуация, когда он понимает, куда идти дальше, заходит на твой сайт, а там — заполни анкету на 10 пунктов, вот сюда позвони, на эту страницу перейди и, может быть, когда-нибудь мы тебе перезвоним. Это плохо, и ты на этом этапе просто будешь терять клиентов.
Поэтому должен быть очень четкий, понятный призыв к действию (CTA), максимально простой для следующего шага. Все твои страницы, все твои социальные сети, вся твоя реклама должна вести к одной цели.
Если клиент не готов купить сразу, предложи какой-то низкострессовый шаг, например, бесплатный аудит или смету, или отправь ему коммерческое предложение. Но в любом случае шаг должен быть очень простой. Мы открываем сайт, сразу видим кнопку и сразу на эту кнопку нажимаем. Только так и никак иначе, и никаких сложных танцев с бубном.
Если сейчас твой сайт для бизнеса перестал приносить деньги? Узнай, как заставить его продавать.
В этом случае твое предложение, твой оффер становится фундаментом всей маркетинговой системы. Если предложение составлено неправильно, никакая реклама или дизайн, или огромное количество денег в рекламу не спасут твои продажи. Чтобы превратить охваты в реальную прибыль, твое предложение должно стать ДНК каждого канала коммуникации.
Как применить оффер в рекламе, сайте и социальных сетях
Как составить заголовок для рекламы по формуле «выгода + выгода»
Как нам применить этот оффер в рекламе, в контенте и на своем сайте? Первое: применение оффера к рекламе. Задача рекламы не продать продукт, а захватить внимание целевой аудитории — именно тех людей, у которых уже есть потребность и которые уже хотят получить твой продукт, — и перевести эту аудиторию на следующий этап.
- Пишем заголовки по формуле «выгода плюс выгода». Потому что 8 из 10 человек читают только заголовок, когда заходят на твой сайт, поэтому его должно быть конкретно видно. Пример: «Оборудование для парикмахеров с доставкой за 2 часа и гарантией 1 год».
- Квалифицируем аудитории в предложении. Используй свое предложение, чтобы отсечь нецелевых клиентов прямо в объявлении. Например, пропиши порог входа только для владельцев бизнеса с оборотом от 10 миллионов рублей. Таким образом, если к тебе будут заходить маленькие предприниматели, они просто не будут оставлять заявку, потому что увидят этот текст на сайте.
- Визуализация желаемого результата клиента. Мы используем социальные доказательства, живые фото, показывающие процесс, результат, видео; картинка должна поддерживать заголовок и создавать нужный контекст. И сюда же мы добавляем нашу точку А клиента: где он находится сейчас, какие реальные проблемы у него происходят и с чем мы и как можем помочь, исполняя его желания с помощью нашего продукта. И всю эту информацию мы вытаскиваем из наших потенциальных клиентов с помощью способа СПИН-продаж. От себя не пиши, богатая фантазия и нейросети в этом не помогут.
- Принцип последовательности. Рекламный посыл должен строго соответствовать тому, что человек увидит на сайте, иначе конверсия будет падать из-за нарушения ожиданий. То есть если реклама говорит «купи синие тапки», значит, переходя на сайт, человек должен увидеть «синие тапки только у нас и только для вас».
Структура лендинга с высокой конверсией
Твоя посадочная страница — это ловушка, у которой должна быть одна цель и один мощный призыв к действию, который мы ведем на протяжении всей нашей страницы, как в материале "Сайт для бизнеса перестал приносить деньги? Узнай, как заставить его продавать." Я очень сильно рекомендую тебе под каждое рекламное предложение создавать отдельные страницы, не пускать клиента на свой основной сайт, где он оказывается как в маркетплейсе и не может выбрать, в итоге так ничего не выбрав, просто не оглядываясь уходит в закат.
- Взять то предложение, которое чаще всего покупают клиенты, либо то, которое является самым маржинальным, и сделать на него отдельный лендинг. На первом экране этого лендинга должно быть сначала описание, кто вы, кто твоя компания, логотип компании и контакты.
- Заголовок с оффером и визуальное подтверждение, а также кнопка с низкострессовым шагом, то есть самым простым. Не «мы заберем у тебя сейчас деньги», не «купи этот продукт», а «получи аудит», «получи консультацию», «получи коммерческое предложение», «рассчитай свою прибыль» — перейди и нажми на эту кнопку, и у тебя все будет в жизни хорошо. Звучать это должно вот так, а не как постоянное давление.
- Обоснование ценности. Если предложение слишком хорошее, люди ему не верят. Объясни на сайте, почему ты даешь такие условия. Следующее — это снятие риска в гарантии. Обязательно мы берем их со своего оффера и прописываем их на новом сайте, что весь риск мы замеряем для себя. Для этого выделяется отдельное окно, где большими буквами прописано слово «гарантия». Например: «Вернем деньги, если не привезем груз в течение двух месяцев».
- Дефицит и срочность. Используй реальные ограничения, время или количество мест, чтобы подтолкнуть к решению прямо сейчас, которые мы уже прописали в своем оффере.
Также здесь можно поставить таймер обратного отсчета, который всегда прекрасно работает. Да, таймер может быть зациклен, и каждый раз, когда человек будет заходить на страницу, таймер будет начинать отсчет снова и снова с этой же самой точки. И вроде мы все знаем, что таймеры вот так и работают, это старый прием, но он работает до сих пор. У людей он вызывает чувство: «ой, скорее, быстрее», особенно когда идет обратный отсчет, а ты предлагаешь человеку получить какую-то бесплатную ценность для того, чтобы у него был более легкий вход в продукт, а сделать это можно только за 5 ближайших минут.
Как вести соцсети для бизнеса без личного бренда через нейросети
Также мы можем использовать свое рекламное предложение для прогрева в социальных сетях, чтобы помочь клиенту созреть для принятия твоего предложения и для того, чтобы он наконец-то стал твоим клиентом. В социальных сетях мы не учим, как именно делать — все это происходит внутри платного продукта. Мы фокусируемся на том, чтобы клиент захотел результат и поверил в возможность трансформации через наш инструмент.
По методу СПИН-продаж мы прошли четыре этапа. И вот то, что там тебе говорили твои клиенты про свои боли, про ситуации, в которых они оказываются, про то, что у них происходит сейчас, чем они недовольны в продукте — все это мы можем превратить в контент, который логично будет приводить человека к нашему предложению.
Вместо прямых продаж «купи-купи» мы используем форматы:
- Кейсы-сторителлинг, где мы показываем путь клиента от боли до решения через твой оффер. Обрати внимание, что все эти кейсы должны быть похожи на тех людей, с которыми ты уже общался, и, скорее всего, если ты правильно провел анализ через СПИН-продажи, то эти кейсы у тебя уже есть.
- Исследования и эксперименты. Докажи эффективность своего метода на практике, покажи изнанку своего бизнеса и как он реально помогает решить проблему клиента. Показывай закулисье, внутренние процессы, потому что это повышает доверие к офферу в 10 раз, когда человек видит: «да, здесь действительно так происходит».
- Даем бесплатную ценность (все то, что созает воронку продаж): гайды, мастер-классы, лидмагниты, консультации, аудиты, за которые люди были бы готовы заплатить. Это показывает твою экспертность еще до официального предложения.
Обрати внимание, что нейросети позволяют нам сейчас вести социальные сети даже без нашего прямого участия. И если ты говоришь: «ой, личный бренд — это не мое», то это является всего лишь отмазкой, потому что мы можем взять себе специалиста, который будет писать тексты, дальше все это загружается в нейросети. Можешь элементарно взять, например, NotebookLM, и в нем ты можешь создавать аудио и видео пересказ своих статей или материалов.
Поэтому ведение социальных сетей сегодня возможно даже без личного бренда. Самое главное в этом контенте — это информация. Да, харизма, личный бренд, когда мы видим человека и слышим его шуточки — это все усиливает восприятие. Но если выбирать наименьший стрессовый формат, когда собственник говорит «я не могу вести свой личный бренд», в любом случае на сегодняшний день мы так живем, что контент в социальных сетях сильно повышает доверие, особенно если он сделан правильно.
Где брать клиентов, которые ищут твой продукт прямо сейчас
Все инструменты из статьи — СПИН-продажи, офферы, нейросети — работают на 100%, когда у тебя есть время на тесты. Но если твоя задача — вытащить деньги из рынка здесь и сейчас, не дожидаясь, пока «прогреется» реклама, получай квалифицированных, горячих клиентов в рекламном IT-агентстве.
Пока твои конкуренты сражаются за охваты, мы с помощью IT-технологий передаем квалифицированных клиентов, которые уже совершают целевые действия: запрашивают прайсы на целевых сайтах или ищут коммерческие запросы в поиске. Мы не просто собираем номера, а отфильтровываем с помощью своего колл-центра тех, кто реально готов к сделке.
Ты получаешь прямые контакты горячих лидов, минуя этап слива бюджета на клики, просмотры, тексты и бесконечные переделки лендингов. Это самый короткий путь к "деньгам в кассе".
В нишах с высоким чеком, классический маркетинг часто буксует из-за длинного цикла сделки. Например наш клиент — Дмитрий из Новосибирска, ниша ВЭД и логистика, полный кейс здесь, который за год вложил в личный бренд более 3 миллионов рублей, получил охваты и подписчиков, но ноль контрактов. Проблема решилась, когда мы сменили фокус с «прогревов» на работу с горячим спросом.
Мы подключили IT-сервис и начали передавать в отдел продаж только тех, кто уже ищет логистического партнера и прошел квалификацию через наш колл-центр по сумме сделки (от $10 000) и направлению. Итог: 203 целевые заявки по 1 640 ₽ и 31 закрытый контракт. Это и есть управляемый маркетинг, где ты планируешь загрузку, а не ждешь чуда от соцсетей.
Меня зовут Ася Жгилёва, руководитель рекламного IT-агентства, до встречи!
P.S. Если ты дочитал до этого момента, подписывайся на Telegram @clientsRF чтобы прокачать продажи, ведь твоя цель - это не лиды с маркетинга, а деньги в кассе.
ПОДПИСЫВАЙСЯ :)