Описание реализованного проекта на сайте B2B-компании — один из немногих форматов, которому потенциальный заказчик доверяет безоговорочно. Когда он видит реальный объект, реальную задачу и конкретные условия работы, у него появляется понимание: эти люди уже делали именно то, что нужно мне. Это самый короткий путь к доверию. Но чаще всего этот инструмент либо не используется вовсе, либо используется так, что не работает.
Что именно читает заказчик
Когда потенциальный заказчик открывает раздел с реализованными проектами, он ищет не хронику ваших работ. Он ищет ответ на один конкретный вопрос: «Они справятся с тем, что нужно мне?»
Для этого ему нужно увидеть не перечень действий, а ситуацию, которую вы решали:
- Была ли задача похожа на его?
- С какими ограничениями вы работали?
- Что именно потребовало нестандартного подхода?
- Как выглядел результат?
Пример: фраза «выполнен монтаж» не отвечает ни на один из этих вопросов. Она описывает факт, а не ситуацию. Заказчик читает её, не понимает, как это соотносится с его задачей, и закрывает страницу.
Важно понимать: описание проекта читают не технические специалисты, а люди, которые ещё только решают — связываться с вами или нет:
- собственники;
- коммерческие директора;
- технические директора.
Им нужна не документация, а навигация:
Через такое доверие к подтверждённому опыту и работает продвижение в промышленном B2B.
О том, что именно должно быть на сайте, чтобы заказчик нашёл вас в поиске и остался, — подробнее описали в материалах: «Почему технические характеристики на сайте не приносят заявок и что писать вместо них» и «Почему ваш промышленный сайт не приносит заявок: 7 ошибок, которые стоят вам миллионов».
Если у вас не выстроен контент-маркетинг, сайт не приносит заявок, а кейсы не играют никакой роли — напишите на почту aleksey@mar-co.ru или оставьте заявку на проммаркетинг.рф. Для вас мы проведём аудит и подскажем, как выйти на стабильный поток заявок.
Из чего состоит описание проекта, которое работает
Хорошее описание держится на четырёх блоках. Их не нужно оформлять как разделы с заголовками — достаточно выстроить логику текста именно в этой последовательности.
- Задача клиента.
Не «мы получили заказ», а «к нам обратилось предприятие N с задачей…». Какую проблему нужно было решить? В каких условиях она возникла? Двух-трёх предложений достаточно, но они должны быть конкретными.
«Заказчик строил новый производственный корпус и нуждался в разводке сжатого воздуха в условиях уже работающего производства без остановки технологических линий» — это реальный контекст, с которым читатель может соотнести свою ситуацию. - Условия и ограничения.
Это то, что отличает вас от других. Что было сложным именно в этом проекте? Сжатые сроки, стеснённые условия монтажа, требования к материалам, параллельная работа других подрядчиков, удалённость объекта. Перечислите это не для того, чтобы произвести впечатление, а чтобы заказчик с похожими условиями узнал свою ситуацию. - Что именно вы сделали.
Описывайте работы в логике «решение», а не в логике «накладной». Не «смонтировали 240 м трубопровода», а «разработали трассировку, которая позволила обойти действующее оборудование и не требовала согласования с соседним цехом». - Результат.
Результат необязательно выражать в цифрах — особенно если их нет или они коммерчески чувствительны. Качественный результат работает не хуже: «Система введена в эксплуатацию в плановые сроки», «Заказчик не прерывал производство ни на один день», «После сдачи объекта поступил запрос на следующий этап».
Как получить материал от технических специалистов — они не пишут, но знают всё
Главная проблема с описаниями проектов — не отсутствие опыта, а отсутствие текстов. Технические специалисты, которые реально делали работу, не пишут. Они отвечают на вопросы, но не садятся за статью самостоятельно.
Решение простое: не просите их писать. Проведите разговор на пятнадцать минут по четырём вопросам:
- Что хотел заказчик, и что было в этом нестандартного?
- Что было сложнее всего и как вы это решили?
- Что именно сделала ваша команда, что другие могли бы сделать иначе или хуже?
- Чем закончился проект, как это выглядело в день сдачи?
Запишите разговор на диктофон, в заметки, в голосовое сообщение. Потом переведите в текст. Вы получите сырой, но живой материал, из которого редактор или маркетолог соберёт нормальное описание за час.
Ещё один источник — переписка с заказчиком: письма, в которых обсуждали условия, согласовывали решения, получали обратную связь — в них уже есть всё нужное.
Чек-лист: как проверить каждое описание проекта на сайте
- Контекст задачи — если в тексте нет ни слова о том, зачем это понадобилось заказчику, добавьте одно-два предложения об исходной ситуации.
- Условия и ограничения — если описание выглядит как типовой проект без особенностей, уточните у исполнителей, что было нестандартным, и внесите это в текст.
- Логика решения — если вы описываете перечень работ, а не ход решения, переформулируйте в логике «зачем именно так, а не иначе».
- Качественный результат — если текст заканчивается на «работы выполнены», добавьте, что получил заказчик: что изменилось, что стало возможным, что было подтверждено при сдаче.
- Узнаваемость ситуации — прочитайте описание глазами потенциального заказчика с похожей задачей: если он не узнаёт в нём свою ситуацию, конкретизируйте отраслевой контекст или тип объекта.
- Длина и читаемость — если текст занимает больше экрана без каких-либо выделений, разбейте на абзацы и выделите ключевые моменты.
- Фотографии — если к описанию прикреплена только одна обзорная фотография, добавьте фото процесса или решения: это усиливает доверие к тексту.
Начните с трёх-пяти проектов, которые наиболее показательны с точки зрения вашей экспертизы там, где была нетривиальная задача или сложные условия. Проведите короткие интервью с исполнителями по схеме выше, выложите на сайт и посмотрите, как это влияет на качество входящих запросов. Кейсы — один из наиболее устойчивых форматов продвижения: они не теряют актуальности и работают на доверие именно в тот момент, когда заказчик принимает решение.
Если хотите разобраться в том, как структурировать раздел с кейсами на вашем сайте и выстроить процесс стабильно— напишите на aleksey@mar-co.ru или оставьте заявку на сайте проммаркетинг.рф. Проведём для вас консультацию.