Большинство специалистов и руководителей, которые приходят ко мне на консультацию, зарабатывают на 20–40% меньше, чем рынок готов им платить. И узнают они об этом, только когда начинают анализировать свою рыночную стоимость.
💡 Поэтому давайте разберемся, почему так происходит, какие механизмы незаметно занижают ваш доход и что конкретно отличает тех, кто на одной и той же должности получает в полтора-два раза больше коллег.
Я Елена Маршалова, более 15 лет в HR и карьерном консалтинге. Управляла талантами в топовых компаниях, а на этом канале помогаю вам получать офферы на рынке, строить успешную карьеру и расти в доходе.
Как формируется ваша зарплата на самом деле
Многие думают, что зарплата определяется рынком: есть вакансия, есть вилка, в неё вас и поставят. На практике зарплатная вилка в большинстве компаний – не узкий коридор, а широкое поле.
⚡️ По моему опыту, разброс между нижней и верхней границей на позициях специалистов и менеджеров составляет 40–80%. На одну и ту же вакансию компания готова нанять кандидата и за 150, и за 250 тысяч рублей. Конкретная цифра зависит не от объективной стоимости вашего опыта, а от того, как вы этот опыт подали и какую цифру назвали.
❗️ Работодатель не заинтересован платить больше, чем вы попросили. Если бюджет позиции 250К, а вы назвали 170К, вам предложат 180–190К. Это даст больше маневра для будущих повышений, например, через полгода, чтобы поддержать вашу мотивацию, так как границы бюджета уже согласованы. Только в моменте одна из сторон недополучит 60–70 тысяч рублей ежемесячно.
Три механизма, которые незаметно занижают ваш доход
🔹 Якорение на текущую зарплату
Когда вы выходите на рынок, ваша стартовая точка в переговорах – текущий доход. Если три года назад вы согласились на 130К, все последующие повышения отталкиваются от этой цифры: плюс 10%, плюс 15%. А рынок за это время мог уйти вперёд на 40–50%.
По данным Antal Talent, 81% специалистов, сменивших работу в 2024–2025 годах, получили прибавку минимум 11%, а треть из них больше 30%. Они не стали лучшими профессионалами за одну неделю. Они пересобрали свою стоимость от рыночной цены, а не от старой зарплаты.
🔹 Ловушка лояльности
Чем дольше вы работаете в одной компании, тем больше ваша зарплата отстаёт от рыночной. Внутренние пересмотры обычно составляют 7–12% в год и привязаны к бюджету компании, а не к вашей рыночной стоимости.
Через 3–5 лет разрыв может составлять сотни тысяч рублей в год. При этом новый сотрудник на аналогичную позицию нередко приходит дороже, потому что рынок диктует другие условия.
Кстати, подробнее о том, как ошибки в упаковке опыта влияют на зарплатные предложения, я разбирала в статье 5 ошибок в резюме, которые напрямую влияют на вашу зарплату. Обязательно прочитайте, если вы сейчас в поиске работы или думаете о смене компании.
🔹 Невидимость достижений
У 66% российских работников достижения не учитывались при принятии решений о повышении. Но за этой цифрой часто стоит не несправедливость, а коммуникационный провал. Руководитель видит, что вы хорошо работаете, но хорошо работаете это не аргумент для повышения на 30%.
✅ Аргумент – конкретные результаты: снизили затраты на 15%, увеличили выручку на 20%, сократили сроки с трёх недель до пяти дней. Если вы не формулируете результаты в таком языке, вы невидимы для системы, которая принимает зарплатные решения.
Что делают те, кто зарабатывает больше
За 15 лет в управлении талантами я наблюдала сотни карьерных траекторий и вижу устойчивые паттерны у тех, кто стабильно растёт в доходе.
🟢 Они знают свою рыночную стоимость – на основе анализа вакансий, зарплатных обзоров и обратной связи от рекрутеров, а не по ощущениям.
🟢 Они выбирают компании стратегически – не по бренду, а по совокупности факторов: потенциал роста, отрасль, масштаб задач, зарплатная политика.
🟢 Они умеют говорить о деньгах – называют ожидания от рынка, а не от текущей зарплаты, и аргументируют результатами в цифрах.
И они управляют восприятием – то есть сознательно формируют нужный образ и репутацию среди людей, от которых зависит их повышение.
🧩 Чего они не делают: не сидят на одном месте, надеясь, что заметят. Не стесняются говорить о деньгах. Не считают, что профессионализм сам себя продаёт. И не путают стабильность с застреванием.
Чем дольше вы не замечаете механизмы выше, тем больше теряете. Хорошая новость: каждый из них поддаётся управлению, и первый шаг – узнать, сколько вы стоите на рынке прямо сейчас.
💬 А вы знаете свою рыночную стоимость? Когда последний раз сравнивали, сколько зарабатывают профессионалы вашего профиля и где ваша зарплата относительно рыночной планки? Напишите в комментариях, интересно сравнить.
📌 Больше разборов и инструментов для карьеры – в моём Telegram-канале, обязательно подпишитесь: https://t.me/lenacareer
Больше статей для грамотного поиска работы: