Я веду собеседования с HR-специалистами уже больше 8 лет. И каждый раз, когда спрашиваю: «Назови свою сильную сторону» – слышу одно и то же.
«Коммуникация. Я люблю общаться с людьми.»
Я не спорю. А потом смотрю на воронку – и вижу другое.
Кандидаты не отвечают на сообщения. Заказчик снова говорит «не то». Вакансия висит третий месяц. А рекрутер работает больше всех в отделе – и меньше всех получает благодарности.
Знакомо?
Дело не в том, что вы не умеете общаться. Дело в том, что нас никто не учил убеждать. А это – совсем другой навык.
История, которую я часто вспоминаю
Несколько лет назад мы закрывали сложную вакансию для одного клиента – руководитель направления в растущую компанию. Нашли кандидата. Он был не идеальным по резюме: не тот масштаб компаний, нет громкого бренда в истории.
- Но я видела – это тот человек. По мышлению, по тому, как он говорил о задачах, по его настоящим результатам.
- Заказчик посмотрел резюме и сказал: «Нет. Не наш уровень.»
Я могла согласиться. Большинство так и делают – заказчик же лучше знает, правда?
Но я не согласилась.
- Я попросила 10 минут. Показала конкретные цифры из опыта кандидата. Объяснила, почему отсутствие «бренда» в резюме – это не минус, а особенность рынка, на котором он работал. Привела аргументы.
- Заказчик пригласил его на собеседование. Через год этот человек стал одним из ключевых руководителей в компании.
После этого клиент сказал мне фразу, которую я запомнила: «Хорошо, что вы не промолчали.»
Почему молчат большинство рекрутеров – и что за этим стоит
Вот три вещи, которые я вижу постоянно – и которые реально стоят карьеры:
1. Рекрутер не понимает вакансию – и боится в этом признаться
Вы получаете заявку на «Наладчика ЧПУ» или «Инженера АИ» – и начинаете искать, не разобравшись до конца. В разговоре с кандидатом это чувствуется сразу. Неуверенность в голосе, размытые ответы, «это лучше уточнить у руководителя».
Кандидат кладёт трубку. Мысленно.
- Алгоритм простой: сначала проясни все термины сам (ИИ, статьи, видео). Потом изучи должность. И только потом – точечные вопросы к руководителю. Это занимает час. Но меняет всё.
2. Возражение воспринимается как отказ – хотя это просто вопрос
«Маленький оклад», «не интересна сфера», «не рассматриваю переезд» – это не конец разговора. Это начало настоящей работы.
Когда кандидат возражает – он ещё разговаривает с вами. Это хорошо.
Мы однажды закрывали вакансию менеджера по продажам, где оклад был ниже рынка. Казалось бы, провал. Но мы заранее подготовили аргументы: большой процент, прозрачная система роста, конкретные цифры лучших сотрудников. И стали говорить об этом сразу – не ждать возражения. Отказов стало в разы меньше.
- Возражение – это не стена. Это дверь. Просто нужно знать, как её открыть.
3. Аргументов нет – есть только энтузиазм
«У нас классная команда», «интересные задачи», «дружная атмосфера» – это не аргументы. Это слова, которые слышит каждый кандидат в каждой второй компании.
- Аргумент – это цифра, факт, история конкретного человека. «Наш менеджер за год вырос до руководителя и сейчас сам нанимает себе команду» – вот это работает. Потому что в это можно поверить.
Что изменится, если освоить это?
Вы перестанете чувствовать себя «тем, кто постит вакансии».
Заказчики начнут слушать ваше мнение – потому что вы будете его аргументировать. Кандидаты начнут отвечать – потому что почувствуют, что с ними говорит профессионал. И вакансии начнут закрываться с удовольствием.
Это не магия. Это навык. И он нарабатывается.
Я провожу бесплатный мастер-класс – и он уже совсем скоро
- На нём мы разберём именно это: как разговаривать с кандидатами и заказчиками так, чтобы вас слышали, вам доверяли и с вами соглашались.
- Никакой теории ради теории. Только живые инструменты, которые я сама использую в работе – и которым учу рекрутеров в своём агентстве.
- Вы уйдёте с конкретными фразами, алгоритмом работы с возражениями и пониманием, где именно в вашей воронке сейчас теряются кандидаты.
Мест немного. Регистрация открыта прямо сейчас.
Анастасия Орлова – основатель рекрутингового агентства Альфа Хантер. 8 лет в подборе, опыт в международном консалтинге, сотни закрытых вакансий – от линейных специалистов до топ-менеджеров. Работаю с теми, кто хочет расти в профессии, а не просто проводить собеседования.