Квартиру с пожилым собственником, да ещё и с продажей по доверенности мы продали за три недели и без снижения цены. Хотя до этого продавцу все говорили: "Минус 10% от цены иначе не продать".
Это типичная ситуация. Люди при продаже квартиры или дома, даже когда речь идет про обычные случаи без таких сложностей, совершают одну не очевидную, но критичную ошибку.
И эта ошибка может стоить им приличных денег, например, в нашем случае порядка 2-3 млн.
Но часто, продавцы делают скидки, которые сами даже не замечают. Они не всегда такие громадные, но они есть.
Что это за ошибка и как мы смогли продать такую сложную квартиру без дисконта, мы с вами и поговорим дальше. А для наглядности разберем конкретный живой пример.
Реальная ситуация
Совсем недавно к нам на продажу приходит квартира. Собственнику 86 лет.
Уже этого сегодня достаточно, чтобы у части покупателей появились сомнения. Сейчас история с Долиной уже, конечно, не так сильно шумит, как раньше, через год о ней вообще многие забудут, и пожилые собственники снова перестанут автоматически вызывать тревогу. Но пока память еще свежая. То есть уже проблема.
Дальше добавляем, что собственник находится за границей, а сделка будет проходить по доверенности.
Доверенность же сегодня из-за довольно странной рыночной метаморфозы у многих снова воспринимается как что-то ужасное и опасное, хотя еще пару лет назад сделки по доверенности делали только в путь.
Для полного набора не хватало только залога и свежего наследства. Хотя наследство у нас, кстати, тоже было. Но по закону и совсем не свежее.
И вот как такую квартиру продавать?
Если ориентироваться на то, что я периодически вижу в комментариях у себя в телеграм-канале под постами про доверенности и подобные сделки, то рецепт обычно один: сразу минус 10% от рынка, а дальше надеяться, что покупатель смилостивится и согласится взять на себя эти «ужасные риски». Не согласится — значит минус 15%. А лучше вообще сразу отдать выкупщикам с минусом 15–20% и забыть про эту историю.
Такой подход, наверное, для кого-то существует.
Но я считаю, что он не совсем правильный.
Скидка нужна не всегда. И точно не с первого шага
Я не говорю, что любой объект можно так упаковать, чтобы продать строго по рынку.
Нет, конечно. Бывают ситуации, когда без дисконта действительно не обойтись.
Вот, например, сейчас у нас в работе есть квартира, где тоже продажа идет по доверенности из-за границы, и там есть объективные сложности, связанные с регистрационным учетом детей. Мы пока до конца не понимаем, как это решить. Скорее всего, потребуется выписка через суд. А это уже время, расходы и дополнительная нагрузка для покупателя. Такие вещи, конечно, должны компенсироваться.
Плюс там еще есть жесткое ограничение по срокам.
То есть да, возможно, в той ситуации дисконтировать придется. Хотя и там мы пока думаем. Есть еще несколько идей, как эту проблему можно закрыть и как подстраховать покупателя.
Я к чему.
К тому, что прежде чем разбрасываться скидками, нужно попробовать продать по нормальной цене. И только если уже действительно никак не получается, тогда думать о снижении.
Но приступать к продаже нужно правильно. Иначе смысла в такой попытке нет.
С чего вообще надо начинать
Начинать нужно с очень простой мысли.
Продажа квартиры или дома - это не просто «отфоткал, выставил и жди». Это продажа в самом прямом смысле этого слова. А значит, здесь работают ровно те же принципы, что и в любой другой продаже, не важно какой: холодильник вы продаете или автомобиль, тур на море или яблоки.
И любой хороший продажник скажет вам одну простую вещь: товар и его характеристики должны отвечать запросу покупателя, тогда продажа будет лёгкой.
А для этого нужно - посмотреть на свой товар глазами потенциального покупателя.
И с этим, я уверен, согласится даже человек, который вообще далек от продаж.
Но именно здесь чаще всего и совершается там самая ошибка, о которой я говорю.
Продавец не смотрит на продажу глазами покупателя, он даже не пытается понять кто его покупатель. Продавец просто делает фото (кое-как), пишет объявление (кое-как), ну, и точно также - неправильно, организует и проводит показы .
И на каждом из этих этапов, которые в такой позиции выполняются не правильно, он снижает ценность своего объекта, что в итоге приводит к потерям в общей стоимости. И эти потери люди часто даже не замечают.
Кто ваш покупатель и чего он хочет
Почему так важно определить кто "мой покупатель" и посмотреть на продажу его глазами?
Потому что именно из этого потом строятся и реклама, и фотографии, и показы, и переговоры.
Вот просто подумайте, если я продаю студию, на чем мне делать акцент? На детских садах и школах? Или на транспортной доступности, парках, ликвидности под сдачу?
Ответ очевиден.
Но чтобы к нему прийти, нужно сначала задать себе вопрос: "А кто мой покупатель?"
Ответ на вопрос «кто он» во многом заложен в самой квартире или доме. Метраж, количество комнат, этаж, район, планировка. Это чаще всего изменить нельзя.
А вот то, что хочет покупатель, уже следует из того, кто этот покупатель.
Одним важны школы, другим детские сады, третьим парки, четвертым лифт, пятым транспорт.
Но есть вещь, которая объединяет всех. Покупателю всегда нужна безопасность сделки.
То есть человеку важно понимать, что его покупку потом не оспорят.
И когда мы говорим о продаже квартиры с рисковыми, на первый взгляд, вводными, именно это и нужно закрыть в первую очередь.
Если убрать у покупателя страх, что сделка будет оспорена, то квартиру вполне можно продавать по рыночной цене.
Чего боялся покупатель в нашем случае
Вот и вернемся к нашему примеру.
Собственнику 86 лет, живет заграницей, продажа по доверенности.
Чего будет бояться покупатель? Очевидно, что в первую очередь двух вещей.
Первая - что собственник не осознает значение своих действий.
Вторая - что с доверенностью могут быть какие-то проблемы.
Значит, именно эти две проблемы и надо закрывать.
Но для этого нужно вообще понимать, что это проблемы. И желательно понимать заранее, а не в тот момент, когда вам покупатель на них укажет.
А ещё знать, как именно эти риски снимаются.
Третье - сделать так, чтобы этот способ снятия риска был для покупателя понятным и приемлемым.
Как мы закрывали вопрос с доверенностью
С доверенностями мы умеем работать. И мы умеем обеспечивать устойчивость сделки для наших покупателей, когда сами покупаем объект по доверенности. Очевидно, мы сможем объяснить эту процедуру и тому покупателю, который приходит на наш объект.
У меня, кстати, по доверенностям есть отдельное подробное видео, поэтому здесь глубоко в детали уходить не буду, ссылку на него в конце статьи дам.
Но для понимания общей логики скажу главное.
Мы организовали видеосвязь, на которой покупатель лично увидел продавца и убедился, что полномочия действительно выдавались, что человек в курсе происходящего и что доверенность — это не какая-то непонятная бумага, возникшая сама по себе.
Плюс сама сделка дальше была организована так, чтобы у покупателя не было лишних вопросов именно по механике продажи по доверенности.
И кстати, эта же видеосвязь уже частично сняла и вопросы по состоянию продавца. Потому что покупатель увидел, что человек отвечает адекватно, спокойно, разумно и понимает, что происходит.
Как мы закрывали вопрос по вменяемости продавца
Но понятно, что вопрос "продавец осознает свои действия" снялся частично. Одной видеосвязи всё же недостаточно.
Покупателю ведь нужен ещё какой-то документ для подстраховки.
И здесь мы снова поставили себя на место покупателя и задали себе простой вопрос: а что бы мы сами хотели получить, если продавцу больше 70 лет?
Ответ очевидный: мы бы хотели освидетельствование у врача-психиатра.
Значит, нам нужно было организовать такое освидетельствование.
В этом нам очень помогла дочь собственника, которая и занималась продажей. Она организовала это освидетельствование в Германии, где они с папой вместе живут. Документ удостоверили и в Москве сделали перевод с нотариальным заверением.
То есть покупатель получил не просто общие слова в духе «не переживайте, всё хорошо», а понятный набор подтверждений, в том числе и в виде документов.
Именно это и работает.
Что еще важно было показать покупателю
Дальше мы подумали ещё вот о чем.
Если бы мы были на месте покупателя, нам бы, конечно, было важно понимать, что продавца выписывают не «в воздух», а в другое жилье. И было бы хорошо, если бы у продавца или у его близких родственников действительно была такая возможность.
Это мы тоже закрыли.
Предоставили документы, подтверждающие, что у дочери есть квартира в Москве, и продавца не просто выписали, а зарегистрировали по новому месту жительства.
То есть мы по сути прошлись по всем тем сомнениям, которые могли возникнуть у нас, если бы мы покупали такой объект, и закрыли их документами и нормальной организацией сделки.
В итоге квартира была продана нами по рыночной цене. Без всех тех дисконтов в 10–15%, о которых нам рассказывали.
Но это работает не только в вопросах безопасности
И вот здесь я хочу отдельно заострить внимание.
Это критично важный нюанс, который на первый взгляд неочевиден — но именно он решает насколько выгодно будет продан ваш объект.
Встать на место покупателя нужно не только в вопросе безопасности сделки. Эта позиция вообще должна проходить через всю продажу с самого начала.
Именно это во многом и есть залог нормального результата.
Весь процесс продажи должен быть организован через позицию: посмотреть на квартиру или дом глазами потенциального покупателя и сделать так, чтобы он её купить.
Поэтому мы сделали профессиональные фотографии
Я об этом и видео снимал, и у меня на канале по этому поводу была целая дискуссия. Мол, зачем тратить деньги на проф-фото, если и по обычным всё видно.
Для меня, честно говоря, это странная логика. Человек продает квартиру за много миллионов, но жалеет сумму в пределах десяти тысяч на нормальную презентацию объекта.
Тем более у меня есть давно замеченное наблюдение: если человек начинает экономить на фотографиях, особенно если это делает риэлтор, то очень часто он и в других вещах тоже начинает работать по минимуму.
А ведь здесь даже далеко ходить не надо.
Почему-то при продаже автомобиля ни у кого не вызывает вопросов, что его надо помыть, привести в порядок, красиво сфотографировать. Это кажется очевидным. А вот при продаже квартиры у некоторых почему-то включается другая логика.
Хотя квартира в этом смысле ничем не отличается.
Впечатление, которое возникает у покупателя, напрямую влияет и на число просмотров, и на жесткость торга, и вообще на всю вашу переговорную позицию.
Показ — это тоже часть продажи
То же самое касается показов.
Если у вас хотя бы два покупателя, уже можно попробовать выстроить показы так, чтобы они шли близко друг к другу. Чтобы человек понимал: он не один, объектом интересуются. А если их три или четыре — это вообще хорошо.
Я про правильную организацию показов тоже отдельно рассказывал.
Логика здесь простая. Когда покупатель видит, что он не единственный интересант, его уверенность в торге уже не такая железобетонная.
Именно поэтому я, кстати, не люблю идею сразу вываливать на покупателя все возможные сложности, особенно в объявлении.
Есть такой подход: давайте честно всё напишем сразу, чтобы не ездить на пустые показы. Мол, пусть сразу звонят только те, кто уже готов со всем этим жить.
У собственников, которые продают сами, я такую позицию встречаю часто. У риэлторов — реже, но тоже бывает.
Я с этим не согласен.
Почему не надо в лоб писать все проблемы в объявлении
Потому что продажа — это не только информация. Это еще и работа с возражениями.
Если вы в лоб напишете в объявлении, например, что квартира под обременением, то часть людей просто не позвонит. Не потому что сделка невозможна, а потому что они боятся и не понимают, как это работает.
У нас совсем недавно как раз был такой разговор.
Звонит человек, спрашивает нюансы по квартире и в какой-то момент уточняет: «А обременений у вас там никаких нет?»
Мы честно отвечаем: да, есть ипотека.
В ответ сразу: «Ой, спасибо, не надо».
А мой сотрудник спрашивает: «А почему не надо? Вы опасаетесь самой схемы сделки?» И дальше спокойно объясняет, что схема согласована банком, она безопасна для покупателя, вот как она устроена, вот что происходит на каждом этапе.
И что в итоге? В итоге человек приезжает на просмотр и квартира ему становится интересна.
Если бы мы просто написали про залог в объявлении, мы бы покупателя потеряли. Потому что не смогли бы отработать возражение. Т.е. вместо диалога с покупателем, возник бы только монолог в его голове.
Продажа — это не «сфотографировал, выставил и ждешь». Продажа — это в том числе работа с опасениями и возражениями покупателя.
И чтобы с ними работать, нужно заранее понимать, чего именно он боится, и заранее готовить ответы. Например, если квартира в залоге, не полениться позвонить в банк, узнать, какие схемы продажи у них предусмотрены, сколько это стоит, как это организуется. Чтобы потом не придумывать всё на ходу, а спокойно объяснить человеку логику сделки.
Тоже самое и на самом показе должно быть. Нужно не стоять в стороне и молча наблюдать, как люди хотят по квартире. А именно показывать, говорить с ними, смотреть где они видят проблему и обсуждать её с ними. Но для этого так же нужно понимать, что волнует покупателя. Т.е. опять возвращаемся к тому, что нужно смотреть на продажу глазами покупателя.
Главная мысль
Если совсем коротко, то главная мысль здесь такая.
Чтобы продажа квартиры или дома прошла максимально успешно, нужно с самого начала поставить себя на место покупателя и подумать не только о том, почему он захочет купить ваш объект, но и о том, почему он может не захотеть этого делать.
А дальше не ленясь пройти по всей цепочке продажи.
Сделать хорошие фотографии и нормальное объявление с акцентом на целевого покупателя. Правильно организовать показы. Правильно их провести.
Грамотно отработать возражения и не провалить торги.
И, если есть риски для покупателя, заранее закрыть их документами, процедурой и понятной логикой сделки.
По сути, всё довольно просто: делай хорошо и будет хорошо.
А можно не делать. И попытаться закрыть все эти недоработки низкой ценой.
Но, на мой взгляд, это не самый лучший способ продавать недвижимость.
А теперь обещанные ссылки
Я на тему статьи сниму сегодня видео с более подробным разбором. А пока ссылки на те видео, о которых говорил в тексте.
Покупка по доверенности: реальный риск или массовая паника?
смотреть видео
читать статью
Видео на RuTube: Ошибки при продаже недвижимости. Нужны ли профессиональные фото?
Видео: Правильные торги. Как продать квартиру или дом по максимальной цене.
Если же вы хотите продать или купить квартиру, дом, или планируете переехать из городской квартиры в загородный дом - можете обратиться к нам.
Мы работаем с продажей, покупкой и обменом квартир и загородных домов, в том числе со сложными цепочками и конфликтными переговорами.
Услуги мы оказываем в Москве и ближнем Подмосковье, если нужны услуги в других городах России - пишите, есть партнеры почти по всей стране.
Для подписчиков канала действует скидка 10% на все риэлторские услуги.
Оставить заявку можно здесь.
Ну и отдельно рекомендую подписаться на мой Telegram-канал. Там я регулярно публикую разборы реальных кейсов, аналитику рынка и важные новости по недвижимости.