В продажах в этот период применяли чаще готовые скрипты. После каждой встречи я возвращалась к анализу разговора. Были продажи — почему продажа состоялась? Не было продаж — и опять: почему продажа не состоялась?
Бодрый голос, слова правильные. Уверенность есть. Боли клиента разобрали.
И тут понимаю, что положение тела не то: плечи сжаты, шея втянута, корпус чуть подан назад, будто я защищаюсь.
И я вспоминаю, как ещё в советское время, работая в найме, я решала в переговорах вопросы по миллионным сделкам. И должность небольшая, и по возрасту молодая очень.
Это тоже были продажи. Уверенная, привлекательная, спина прямая, заинтересованность в коммуникации, погруженность в разговор, подвижная.
Переломный момент случился на одной сделке. Я называла цену — технически всё было идеально. Но клиент вдруг сказал: «Я чувствую какую-то неуверенность. Давайте подумаем». И ушёл.
🤷♀️ Я только начала погружаться в тему психосоматики, эмоций. Начала заниматься медитативными практиками, жизненными сценариями.
И обнаружила шокирующую вещь: пока тело живёт старыми сценариями (страх наказания, привычка сжиматься, «не высовывайся»), ни одна техника продаж не сработает на 100%. Клиент считывает не слова, а состояние. И если оно конфликтует с посылом — доверия не возникает.
И тогда, в 2005–2010 годах, я начала поднимать тему денег, денежного сознания, проводила первые свои семинары и тренинги по деньгам, погружалась в знания по мышлению и телу.
Первые осознания о том, что коммуникация бывает не только вербальной, она зависит не только от того, какие мы говорим слова. Но в большей степени от невербальной: интонация, громкость голоса, жесты, позы, внутреннее состояние и множество других факторов.
За последние годы было много практик. Появилось много новых знаний и в продажах.
Поэтому я решила начать отдельный проект по коммуникациям, которые наполняют и формируют нашу жизнь и бизнес. И продажам, которые основываются на коммуникации.
Когда вы стоите прямо, дышите полной грудью и говорите цену — она звучит как ценность.
⚡ Когда вы в ресурсе — клиент не задаёт вопрос «почему так дорого?», он слышит «это стоит того».
А вы замечали, что ваше тело может мешать вам зарабатывать?
Бывает, что после долгих переговоров сводит спину? Или голос садится ровно в момент, когда нужно назвать чек?
⬇ Поделитесь в комментариях — разберём вместе.