Рынок поддержанных автомобилей в России сталкивается с комплексом взаимосвязанных вызовов, которые требуют от дилера срочной адаптации своих бизнес-моделей:
- новые возможности пополнения склада через альтернативные каналы;
- нарастающий поток китайских авто на вторичном рынке;
- старение и ухудшение качества автопарка;
- падение доверия к поддержанным авто;
- рост издержек с ужесточением регуляции.
Всё это и не только мы обсудили с экспертами мира автобизнеса на нашей встрече по сегменту авто с пробегом 24 марта.
Противостоять и повлиять на все эти вызовы рынка хоть и невозможно, но уже сейчас можно подготовиться к потенциальным рискам и адаптировать бизнес-процессы для работы в наиболее сложных условиях — не дожидаясь пика грядущих резких изменений.
Прежде чем мы перешли к внутренним проблемам и достижениям дилерства, мы рассмотрели ситуацию в глобальном контексте.
Нашу встречу открыла Татьяна Акимова, генеральный директор компании Автомаркетолог. Татьяна поделилась актуальной статистикой и аналитикой по рынку легковых автомобилей с пробегом.
Если обратить внимание на динамику за два месяца текущего года, можно отметить, что эти первые два месяца рынок не просто воспроизводит привычную структуру парка, но и постепенно обновляется внутри вторички. В нынешних условиях вторичка показывает, что выигрывают автомобили, которые дают покупателю лучший баланс цены, ликвидности и понятности владения.
«Стоимость, ликвидность и надежность — для покупателя решающий критерий при выборе той или иной модели».
Анализ рынка по АСП России представил директор направления отраслевых решений для автодилеров в Т-Бизнесе Максим Романовский.
В своей экспертизе Максим отметил, что рынок АСП демонстрирует рост (+3% в 2025 году), формируется устойчивая регуляторная среда, а медианная цена достигла 1,7 млн руб.
Для поддержки дилерских центров Т-Бизнес выпустил новую модель финансирования через сервис Jump.Finance, который интегрирует процесс финансирования непосредственно в сделку выкупа автомобиля.
Благодарим за поддержку партнёра мероприятия: Т-Бизнес.
В современных условиях успех дилерского центра зависит от эффективного управления ликвидностью и скорости оборота склада, при этом финансовые инструменты становятся критически важным элементом бизнеса.
В завершении первого блока Константин Титенко, директор направления автомобилей с пробегом компании Ай-Би-Эм, рассказал свое видение по данному сегменту и привел кейс на примере компании.
Спикер подчеркнул, что компания успешно адаптируется к новым реалиям, делая акцент на развитии собственных каналов продаж и оптимизации процессов. Особое внимание было уделено эффективной работе с финансовыми показателями: доля кредитных продаж составляет 39%, а дополнительные сервисы, такие как продажа шин и гарантийные продукты, приносят существенный доход.
Константин обратил внимание на то, что Дром остается главным его источником поступления автомобилей (77% трафика), при этом компания активно развивает направление выкупа автомобилей, которое оставляет 85,6% от общего объёма операций.
Второй блок открыл руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом ГК АВТОДОМ — Валерий Рыбчинский. Спикер представил свое видение ситуации на рынке поддержанных автомобилей. Особое внимание было уделено растущей доле китайских автомобилей, которая превысила 65% от общего объёма продаж. Валерий отметил проблемы, связанные с этим трендом — высокая скорость обесценивания (до 45% за 3 года и до 60% за 5 лет), сложности с доступностью запчастей и сомнения в долговечности. Позитивные стороны: низкая закупочная цена и высокий спрос в бюджетном сегменте.
Отдельно была рассмотрена тема финансовой устойчивостью дилерского бизнеса. Валерий поделился опытом увеличения маржинальности через развитие F&I услуг, включая расширенные гарантии, комплексные страховые программы и сервисные контракты.
Следующий наш эксперт, руководитель направления аналитики и стандартизации а/м с пробегом в ГК Борисхоф, Андрей Окерблом, поделился информацией о внутренней трансформации бизнес-процессов. Спикер рассказал о переходе от классической В2С модели к В2В-аукциону, что позволило компании существенно оптимизировать ключевые бизнес-показатели. В результате трансформации удалось сократить средний срок хранения автомобилей с 50+ дней до 12-14 дней, а объём товарного запаса уменьшился более чем на 1 миллиард рублей.
Андрей также поделился финансовыми результатами: удельный продуктивный ФОТ снизился в 8 раз, расходы на маркетинг сократился в 15 раз, а показатель GM3 стал положительным.
И в завершении нашей встречи мы поговорили об управлении складом автомобилей с пробегом с руководителем проекта АСП АльянсАвто Евгением Киселевым.
Спикер подробно рассказал о структуре склада компании, где основную долю составляют авто, поступившие по программе trade-in (60% от общего объёма). Также были представлены данные о других каналах поступления автомобилей: trade-up (19%), комиссия (26%) и выкуп (15%).
Евгений поделился, что в планах компании к концу 2026 года увеличить объём склада до 500-600 а/м.
«Важна диверсификация каналов поступления а/м и необходимость развития всех направлений бизнеса для успешной работы на рынке АСП в современных условиях».
📌 Не смогли быть на мероприятии?
Не страшно — у вас есть шанс «догнать» всех коллег. Приобретите видеозапись вебинара по ссылке.