Почему обсуждать условия выгоднее, чем торговаться о скидке?
Не меняйте цену - измените пакет соглашений!
"Договориться можно обо всем!" Гэвин Кеннеди
Представьте, вы хотите купить новую технику, пусть это будет телевизор. Продавец называет цену - 80 000 рублей. Ваш мозг мгновенно переключается в режим торга и просит скидку. Продавец вздыхает, делает скидку 5% и вы уходите с чувством легкой победы. Но что вы на самом деле получили? 4000 рублей экономии. Неплохо. Но что, если бы вы могли получить:
- Бесплатную доставку (2000 рублей)
- Дополнительную гарантию на год (5000 рублей)
- Набор переходников и проводов, для других подключений (3000 рублей)
- Бесплатную настройку и установку (4000 рублей)
Итого: 14 000 рублей выгоды вместо 4000. И продавец при этом остался бы доволен не меньше, чем вы. В этом и заключается главное открытие Гэвина Кеннеди: не меняйте цену - меняйте пакет условий!
Почему цена - это не главное
Кеннеди посвящает этому принципу целую главу, и его аргументация проста и гениальна. Когда вы торгуетесь о цене, вы вступаете на поле, где:
- Цена - это самая заметная, самая эмоциональная и самая защищаемая позиция продавца. Продавец обучен защищать цену. У него есть аргументы, скрипты, инструкции.
- Цена - это ноль-сумма. Если вы выигрываете 10% скидки, продавец теряет 10% прибыли. Это конфликт, а не сотрудничество.
- Цена - это тупик. Дальнейший разговор о цене обычно сводится к повторению одних и тех же аргументов.
А теперь посмотрите на пакет условий. Это огромное пространство для маневра, где:
- Каждая сторона может получить то, что для нее важно, не жертвуя тем, что важно для другого. Продавцу может быть выгодно отдать то, что ему ничего не стоит (доставка, которую он делает оптом; сервис, где у него есть свободные ресурсы; товар, который залежался на складе).
- Вы создаете выгоду для обеих сторон. Продавец не теряет лицо, не снижает статусную цену, но при этом закрывает сделку и получает лояльного клиента.
- Вы строите отношения, а не просто совершаете транзакцию. Это основа для будущих сделок, рекомендаций и партнерства.
Вместо того чтобы просить скидку, спрашивайте: "Что вы можете добавить к сделке?" или "Какие условия мы можем изменить, чтобы сделать это предложение для меня более привлекательным?"
Анатомия пакета. Из чего можно складывать сделку?
Кеннеди предлагает рассматривать любую сделку как конструктор, состоящий из множества деталей. Ваша задача в том, чтобы найти те детали, которые:
- Важны для вас
- Дешевы для продавца
- Не являются неприемлемыми по объективным причинам
Вот примерный список элементов, которые можно менять, не трогая цену:
- Условия оплаты (предоплата, постоплата, рассрочка, отсрочка)
- Объем заказа (больше товара — ниже цена за единицу)
- Сроки поставки (срочно или с отсрочкой)
- Доставка (самовывоз или доставка продавцом)
- Гарантия (стандартная, расширенная, дополнительный сервис)
- Комплектация (базовая, расширенная, с аксессуарами)
- Обучение, настройка, установка
- Сервисное обслуживание
- Возврат и обмен
- Бонусы, подарки, промоматериалы
- Рекомендации, кейсы, отзывы
Давайте рассмотрим следующий кейс, менеджер компании, занимающейся установкой кондиционеров, получил заказ на 50 установок. Клиент настаивал на скидке 20%, что было крайне невыгодно для компании. Вместо того чтобы просто отказать или согласиться, менеджер предложил изменить пакет:
"Я не могу дать вам скидку 20%, это ниже нашей себестоимости. Но давайте посмотрим, что я могу сделать:
- Я включаю в сделку дополнительное сервисное обслуживание на год (обычно это платная опция).
- Я даю вам приоритет в графике монтажа - ваши объекты будут установлены в первую очередь.
- Я замораживаю цену на будущие заказы на 6 месяцев, даже если рынок вырастет.
- Я провожу бесплатное обучение ваших сотрудников по эксплуатации систем.
Как вам такой пакет?"
Клиент согласился. Он получил выгоды на сумму, сопоставимую со скидкой, а компания сохранила маржинальность и получила лояльного клиента на годы вперед. Один из самых мощных инструментов Кеннеди - техника "меню опций". Вместо того чтобы торговаться о цене, вы предлагаете оппоненту выбрать из нескольких вариантов пакета. Например, у нас есть три варианта сотрудничества:
- Стандартный: Цена Х, самовывоз, стандартная гарантия.
- Расширенный: Цена Х+10%, доставка, расширенная гарантия, бесплатная настройка.
- Экономный: Цена Х-10%, самовывоз, без гарантии, предоплата 100%.
Какой вариант вам ближе? Вместо того чтобы спорить о цене, вы даете оппоненту выбор. И в каждом варианте вы сохраняете контроль над маржинальностью.
Цена - это только одна переменная в уравнении сделки. Не зацикливайтесь на ней. Расширяйте поле переговоров, добавляйте новые переменные, меняйте пакет. Там, где другие видят только цену, вы найдете возможности для взаимовыгодного обмена. Это была девятая статья из цикла "Договориться можно обо всем!" и если она вам зашла, то подписывайтесь на канал, тут уйма всего интересного! А почему фиксированных цен не существует?