Зачем магазины вешают ценники на свои товары? Есть много разнообразных объяснений этого феномена: чтобы покупателю не пришлось спрашивать о цене, чтобы сэкономить время, чтобы избежать потерь на товарах с небольшой маржей...
Если каждый продавец считает себя вправе добиваться самой высокой цены, значит, каждый покупатель имеет право пытаться добиться самой низкой!
Гэвин Кеннеди "Договориться можно обо всем!"
Гэвин Кеннеди дает очень забавное объяснение - большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен. Первые два заблуждения проходят со временем, но вера в твердые цены не отпускает и проявляется в раболепном преклонении перед ценовым ярлыком. Смешно? Возможно. Но в этой шутке скрыта глубочайшая мудрость для любого переговорщика.
Что такое "фиксированная цена" на самом деле
Начиная читать данную часть, я был настроен скептически:
И что, теперь в "Пятерочке" на кассе торговаться с кассиром, как это возможно?
Нет, данная статья не об этом. Но как ироничный ответ Кеннеди, он описывает похожую ситуацию (наверняка предвидя скепсис читателей, вроде меня). Автор рассказывает историю вьетнамской семьи, которая переехала недавно в Техас. На их родине было принято торговаться и они не понимали, почему кассир не хочет отдать пол пачки риса по заниженной цене. Самое забавное, что в итоге, у них все получилось, когда пришел владелец данной точки. О чем же Кеннеди? Зайдем из далека. Когда мы видим ценник в магазине, ярлык на товаре или цифру в договоре, наш мозг воспринимает это как объективную реальность. 1000 рублей. 5000 долларов. 1 миллион. Точка. Конец дискуссии.
Но Кеннеди призывает нас включить критическое мышление. Цена - это не объективная реальность. Это решение конкретного человека (или группы людей), принятое в конкретный момент времени на основе конкретных данных. А это значит:
- Это решение могло быть другим.
- Это решение может быть изменено.
- Это решение - не истина, а гипотеза.
И это не философское рассуждение, а практическое руководство к действию. Автор бескомпромиссно заявляет: фиксированных цен не бывает. Всегда просите скидку. Если фиксированных цен не существует, почему же большинство людей принимают ценник как данность? Кеннеди видит несколько причин.
- Социальный страх. Нам кажется, что просить скидку - это "неприлично", "стыдно", "как-то не по-людски". Особенно в дорогих магазинах или с серьезными поставщиками.
- Ложный авторитет цифры. Мы наделяем напечатанную цифру магической силой. Она выглядит официально, солидно, незыблемо.
- Страх отказа. Мы боимся, что нам скажут "нет", и мы потеряем лицо.
Но Кеннеди напоминает:
"Никогда не соглашаться на первое же предложение. Всегда торгуйтесь".
Если вы не попросите скидку, вы ее не получите. Если попросите, есть два варианта: получить или не получить. Шанс 50 на 50 - лучше, чем 100% гарантия, что вы заплатите полную цену.
Цена - это не просто цифра, это уравнение
Кеннеди учит нас смотреть на цену не как на точку, а как на пространство для маневра. Цена - это всегда компромисс между разными факторами:
- Объем заказа
- Условия оплаты
- Сроки поставки
- Дополнительные услуги
- Гарантии
- Сервисное обслуживание
В одной из глав книги автор подробно разбирает, что "цену можно менять, но меняются и условия контракта". И это открывает колоссальные возможности:
❌ Наивный подход: "Это дорого, дайте дешевле".
✅ Подход Кеннеди: "Если я беру больше/плачу сразу наличными/отказываюсь от доставки/подписываю долгосрочный контракт, то как это повлияет на цену?"
В книге Кеннеди приводит уникальный список из Двадцати пяти способов опровержения "твердой цены" . Это настоящая сокровищница для любого, кто хочет научиться получать скидки. Вот лишь некоторые из них (адаптированные для нашего контекста):
- Включите в стоимость аксессуары, и тогда я куплю.
- Какая скидка при заказе на регулярную поставку?
- Я новый (или наоборот, постоянный) покупатель, и мне должна полагаться скидка .
- Какая будет скидка за оплату наличными? (Кредит обходится продавцу в проценты, и скидка может быть выгоднее для него).
- Сколько вы сбросите с цены демонстрационной модели?
- Я хочу бесплатный текущий ремонт сроком на год, что не будет вам стоить ни цента (при условии, что ваш товар действительно так хорош, как вы утверждаете) .
- Сколько вы сбросите, если я возьму остатки в контейнере?
- Я возьму у вас модель прошлого года, если вы сбросите 15 процентов с цены?
- Какую скидку я получу при условии повторных заказов?
Кеннеди подчеркивает: одно из последствий смирения перед лицом "твердых цен" - неспособность добиться скидки, когда вам это действительно будет нужно . Торговаться - это навык, который тренируется. Если вы не тренируете его на мелочах, вы не сможете применить его в серьезных сделках. Конечно, бывают ситуации, где цена действительно жесткая. Например, в супермаркетах или на маркетплейсах с автоматизированными системами. Но даже там есть пространство для маневра.
- В супермаркете: товар с истекающим сроком годности, витринный образец, поврежденная упаковка.
- На маркетплейсе: кешбэк, бонусы, промокоды, подписки, программы лояльности.
- В серьезном бизнесе: условия оплаты, сроки, объемы, дополнительные услуги.
Главная мысль здесь следующая: никогда не принимайте цену как данность, пока не проверите все возможные варианты.
А вы когда-нибудь получали скидку там, где, казалось бы, торг невозможен? Делитесь историями! Это была восьмая статья из цикла "Договориться можно обо всем!" и если она вам зашла, то подписывайтесь на канал, тут уйма всего интересного! А какое самое полезное слово для переговорщика?