Гостиницы — важный, но не единственный центр притяжения в путешествиях. Мы живем в «индустрии впечатлений»: гость выбирает не просто номер, а целый сценарий поездки — эмоции, сервис, события, интересные места вокруг. В условиях сложной экономической ситуации привлекать клиентов становится все сложнее.
*Коллаборации — партнерские отношения
Одним из главных инструментов отельеров становятся сотрудничества с ресторанами, локальными брендами, лидерами мнений и т.д.
Марина Усенко, партнер, департамент гостиничного бизнеса и туризма CMWP, на MITT-2026 рассказала, как с помощью партнерских отношений повысить продажи, увеличить рентабельность гостиничного проекта, а также какие вопросы должен задать себе владелец отеля перед тем, как решиться на сотрудничество.
Зачем отелю коллаборация?
Партнерство позволяет отелю выделиться среди конкурентов, создать уникальное торговое предложение (УТП) и повысить лояльность гостей через предоставление эксклюзивного опыта, который невозможно получить в другом месте.
Цель №1: Увеличить продажи номеров в гостинице
Что делать отельерам:
1. Структурировать понимание своей целевой аудитории.
С какой аудиторией «перекликается» отель: активная молодежь\семьи с детьми\творческое сообщество.
2. Сформировать желаемый образ отеля.
Исключительная атмосфера для утонченной творческой интеллигенции \ или уютное место в шумном городе \ или динамичный отель для продвинутой молодежи, где пару раз в неделю проводятся концерты с модным диджеем?
3. Искать и развивать взаимовыгодные отношения с компаниями, чьи услуги и товары потребляет та же целевая аудитория.
Актуальные примеры для отелей 5*: дорогие автомобили для трансфера, косметика известного бренда в номере, дизайн интерьеров отеля от модного дома (Bulgari, Versace, Armani)
4. Развивать новые каналы продаж.
Соцсети, блогеры, лидеры мнений. Важно, чтобы лицо, выбранное для продвижения отеля, не вызывало отторжения у ЦА, а также (важно!) продвигало не только себя, но и отель.
Цель №2: Повысить рентабельность гостиницы
Что делать отельерам:
1. Сконцентрироваться на том, что умеете делать лучше других — продаже номеров
2. Выводить менее рентабельные зоны гостиницы в аренду.
Точки питания, оздоровительные комплексы (СПА/фитнес), торговые точки, дополнительные услуги (парковка).
Важно: найти баланс интересов, чтобы не оказаться заложником ситуации, когда услуги, оказываемые третьими лицами, не соответствуют уровню / имиджу отеля, вызывая негативную реакцию клиентов, что, в итоге, распространяется на всю гостиницу.
Вопросы, которые владелец отеля должен задать перед тем, как идти в коллаборации.
1. Легко ли просчитать «добавленную стоимость» от сотрудничества?
- Совет: если речь идет о маркетинговых инициативах, то универсальной формулы, позволяющей рассчитать инвестиции в маркетинг, нет. Опирайтесь на опыт, пробуйте и анализируйте результаты на регулярной основе.
2. Разделяют ли партнеры ценности бренда отеля? Имеется ли прямая зависимость между количеством постов в соцсетях и количеством новых клиентов?
- Совет: универсальной формулы, позволяющей пересчитать количество постов в соцсетях в дополнительные доходы, нет. Выдвигайте гипотезы и анализируйте результаты на регулярной основе.
3. Получает ли гостиница ожидаемые выгоды при проведении в ее стенах партнерских мероприятий? Является ли гостиница полноценным участником мероприятий или только площадкой?
- Совет: не следует быть «фоном» для мероприятий, стоит «конвертировать» любые события в стенах гостиницы в «историю о гостинице», которая создает впечатления (эксклюзивный опыт) для своих гостей.
4. Просчитаны ли возможные риски в случае передачи в аренду «лишних»/менее рентабельных зон гостиницы (непроверенный партнер, несогласованность действий, утечка части прибыли партнеру и проч.)?
- · Совет: основная стратегия — «семь раз отмерь и один раз отрежь».
Успешное партнерство – это полноценный инструмент стратегического маркетинга и системная работа, встроенная в общую стратегию бренда отеля, которая нужна, чтобы решать конкретные бизнес-задачи.
Департамент гостиничного бизнеса и туризма CMWP оказывает услуги для широкого перечня объектов туристской инфраструктуры. Если вы хотите проконсультироваться по какому-либо вопросу, оставьте заявку на сайте:
Еще больше материалов от экспертов по по гостиничному бизнесу и туризму CMWP читайте здесь: