Сегодня хочу предложить вам кейс 2023 года, который помогал успешно решить.
Представьте себе, что вы генеральный директор крупной компании, и вам для своих сотрудников захотелось построить в г. Москве оздоровительный центр с бассейном, тренажерами и русской баней. Почему не с сауной? Вы презрительно относитесь к изобретению европейцев, и как истинный россиянин не можете жить без березового веника, ласкового пара и кружки хлебного кваса после парилки. И даже на все это у вас есть … деньги. А с чего начинается большая стройка?
С создания проекта. Так как вы щепетильно относитесь к выбору подрядчика, доверяете только рекомендациям друзей, вы написали свой запрос в чате одноклассников, и чудо… старинный друг сразу же откликнулся и скинул телефон проектно-строительной организации, которая построила ему прекрасный оздоровительный центр. Бинго! Вы сэкономили кучу времени. Вы – красавчик!
На презентации представители проектной организации произвели приятное впечатление, они показали компьютерные фотографии вашего будущего центра, провели 3D-экскурсию и очаровательная девушка в деловой, но довольно короткой юбке подарила вам веник из мадагаскарского можжевельника лично посаженного Николаем вторым во время его экспедиции в Юго-Восточную Азию, и даже…многозначительно подмигнула... НО! Вы деловой человек и короткими юбками вас не возьмешь. Вы быстро отогнали от себя садо-махзахистические мысли, в которых кто-то кого-то бьет и уже без юбки, и потребовали назвать стоимость…
Тут же перед вами появился красивый слайд, из которого следовало, что выделенных вами денег хватит не только на бассейн и баню, но даже на маленькую вертолетную площадку для приема Собянина. Прослезившись от открывающихся перспектив, вы милостиво согласились отдать этим хорошим людям написание проекта (небольшие деньги) с последующей перспективой строительства центра (очень большие деньги). Более того, чтобы проверить подрядчика в деле, вы поручили ему построить парковку и подъездные пути к будущей бане (вдруг у Собянина нет вертолета).
Прошло несколько месяцев… Парковка строилась, не то чтобы она была супер-пупер, но на твердую четверку тянула…и вот новая встреча с короткой юбкой. Увидев финальные цифры стоимости строительства, вы немного напряглись, потом напряглись еще сильнее, что в вашем возрасте и при наличии хронического геморроя очень и очень вредно. Стоимость строительства выросла в два раза от первоначально озвученной. На ваш грозно-недоуменный вопрос «А почему?», тут же появился красивый слайд с ответом «А потому?», в котором подробно излагались события последнего года, трудно прогнозируемый курс доллара, экономические санкции проклятых буржуинов и была фотография эскимоса с какой-то хренью в руках.
На ваш еще более недоуменный вопрос, а причем тут эскимос, вас мягко пожурили за незнание родного края (не эскимос, а якут) и сообщили, что именно этот человек контрабандой завозит в нашу страну через Северный полюс французские шпингалеты, без которых ласковый пар будет уходить из вашей парилки, тем самым повышая вашу ответственность за глобальное потепление на планете. Якут по смете обходился вам в хорошую копеечку, так как у него большая семья, а глобальное потепление растопило льды северного ледовитого океана, что привело к исчезновению моржа, песца и других тварей, без которых нашему якуту живется очень плохо…
Заподозрив в этой истории подлую манипуляцию, вы взяли паузу по Станиславскому и грозно потребовали сокращение сметы… А время уже вас поджимало, так как парковка, подъездные пути и указатели уже были, а сроки строительства центра становились все более расплывчатыми. Подрядчик взял под козырек, обещал все уменьшить и предложил продолжить мелкие строительные работы в виде установки вокруг будущей строительной площадки малых архитектурных форм в виде скамеек, фонариков, кустов и т.д. Чтобы время не терять. Вы согласились…
Через месяц вам принесли новую презентацию сметы со слайдом, на которой уже знакомый якут стоял рядом с грязным заросшим мужиком в шкурах и бубном в руке. Подрядчик радостно заявил, что смету удалось сократить за счет французских шпингалет и бедного якута, которые теперь пытается навести на вас порчу с помощью Черного шамана. Но вы-то в суеверия не верите. Так же, вам рассказали поучительную историю про французскую авиакомпанию, которая убрала из питания пассажиров оливки и тем самым получила экономию в 10 000 000 долларов. К сожалению, оказалось, что вы не авиакомпания и смета сократилась только на 5%. Более того, если в первоначальном варианте она была предоставлена в табличной форме с детализаций расходов, то теперь она состояла из 10 пунктов типа «расходы строительства бассейна – много денег, на материалы – чуть меньше и т.д.» Вы твердо заявили, что таких денег у вас нет, на что подрядчик сокрушенно развел руками и … предложил подумать и встретиться через неделю…
А время уже неумолимо работает против вас, и даже можно отказаться от мечты, но … сотрудники ждут, мраморная девушка с веслом, как малая архитектурная форма уже вознеслась на свежевыстроенной парковкой, а хронический геморрой требовал ласкового пара. А другого подрядчика у вас нет. Итак, ваша задача предложить стратегию предстоящих переговоров с целью снизить стоимость строительства, как минимум на 30%... Ваши идеи? ;)
Продолжение истории от первого лица...
Я, как генеральный директор крупной компании (а значит, человек, который платит налоги, иногда читает договоры и никому не верит на слово), взял паузу. Первым делом я вспомнил, чему нас учили на тренингах в Школе переговорщиков ШИП у Дмитрия Коткина. А учили нас простой вещи: если у тебя нет альтернативы — притворись, что она есть. Если альтернатива всё-таки есть — не притворяйся, а угрожай ею с умным лицом.
Вторым делом я набрал номер старинного друга из чата одноклассников, того самого, который порекомендовал эту «проектно-строительную организацию с короткой юбкой». На вопрос, не хочет ли он войти в долю и разделить риски, друг замялся, а потом выдал: «Слушай, а давай я тебе другую контору посоветую. Так у меня появилась «альтернатива». Пока виртуальная, но для переговоров — золотой запас.
Третьим делом я внимательно изучил договор, который до этого хранился в папке «потом прочитаю». И о чудо! В разделе «Ответственность сторон» мелким шрифтом значилось, что подрядчик обязуется обеспечить неизменность цены этапа проектирования и «предварительной стоимости строительства» при условии, что заказчик не вносит изменений в архитектурные решения. А я, заметьте, не вносил.
Четвертым делом я вспомнил про короткую юбку. Не в том смысле, в каком вы подумали, а в том, что у подрядчика есть не только коммерческий интерес, но и репутация. Удар по репутации в эпоху, когда сарафан работает быстрее якутской контрабанды, — это страшное оружие. Но использовать его надо аккуратно, как веник в парилке: не обжечься, но пар любовно окутать.
Когда мы сели за стол в третий раз, я уже не смотрел на слайды с эскимосами. Я смотрел на их коммерческого директора — человека, который привык, что его боятся.
— Александр, — начал я, отодвигая в сторону папку с договором, — вы мне тут в третий раз приносите смету, в которой вместо цифр — художественная литература с участием коренных народов Севера. Я, конечно, ценю ваш креатив, но у меня партнеры люди не творческие. Они хотят видеть три вещи: цену, срок и бетон. Вы хотите с нами сотрудничать?
Коммерческий директор улыбнулся той улыбкой, которой улыбаются люди, уверенные, что вы никуда не денетесь.
— Мы же с вами обсуждали, Аркадий Борисович, рыночная ситуация, логистика, — начал он...
— Стойте, — я поднял руку. — Рыночную ситуацию я сам изучал. Знаете, что я нашёл? Французские шпингалеты, оказывается, уже полгода как возят через Китай по цене в три раза ниже. А вот пункт 7.2 нашего договора, — я раскрыл папку и положил её на стол, — обязывает вас уведомлять меня о любых изменениях стоимости с предоставлением экономического обоснования. То есть не фотографии эскимоса, а хотя бы счета от реального поставщика. У вас есть такие счета? Нет? Тогда давайте честно: вы пытаетесь заложить в смету свои риски, которых я не создавал, и свою маржу, которую вы бы хотели получить.
На лице коммерческого директора промелькнуло что-то среднее между уважением и желанием налить мне успокоительного.
— Аркадий Борисович, мы всегда открыты к…, — начал он осторожно.
— Вот и отлично, — кивнул я. — Тогда я предлагаю следующий план. Мы фиксируем базовую стоимость строительства на уровне первоначального слайда, который вы мне показывали на первой встрече. Вы мне предоставляете детальную смету с разбивкой по материалам и работам — ту самую, табличную, как в первый раз, а не десять пунктов с формулировкой «много денег». Мы исключаем из сметы всё, что не относится к строительству: никаких якутов, шаманов, экскурсий на Северный полюс и компенсации исчезновения моржей. Если вам нужны французские шпингалеты — вы показываете мне коммерческое предложение, и мы вместе решаем, стоит ли оно того или можно поставить отечественные, которые, кстати, уже научились делать на заводе в Туле.
Коммерческий директор открыл рот, но я не дал ему сказать.
— Я понимаю, вы думаете, что я никуда не денусь. Парковка готова, мраморная девушка стоит, сотрудники уже купальники купили. Но, во-первых, парковку можно сдать в аренду соседнему бизнес-центру, и она начнёт приносить деньги, а не висеть убытком. Во-вторых, у меня на руках есть коммерческое предложение от другой компании, которая готова взять объект под ключ по цене, близкой к вашей первоначальной. Я не говорю, что они лучше, я говорю, что они есть. И в-третьих, — я сделал паузу и посмотрел прямо в глаза, —вам нужен проект, который вы сможете показать как успешный кейс. Мне нужен центр, который не разорит мою компанию. Давайте договариваться.
Тишина за столом длилась ровно столько, сколько нужно, чтобы я успел внутренне порадоваться, что не забыл дома распечатанный проект дополнительного соглашения.
— Аркадий Борисович, вы нас удивили, — наконец выдал коммерческий директор. — Мы ценим партнёров, которые погружаются в детали. Давайте тогда так: мы пересобираем смету на базе первоначальных параметров, исключаем все, что вы назвали, и показываем вам реальную экономику. Но я должен предупредить — рынок реально вырос.
— Я знаю, — кивнул я. — Поэтому я не прошу вернуть цену прошлого года. Я прошу снизить текущую на 30% и предоставить мне право поэтапного финансирования с привязкой к фактически выполненным работам. Если вы готовы — мы подписываем дополнительное соглашение сегодня. Если нет — я даю вам две недели, чтобы вы подготовили объект к передаче, а мои юристы займутся расторжением договора. Но я надеюсь, что мы разумные люди и не будем плодить суды, потому что, — я усмехнулся, — мой хронический геморрой не вынесет зрелища арбитражных заседаний.
На их стороне произошло короткое совещание глазами. Девушка в короткой юбке, которая до этого подливала мне чай с таким видом, будто готовилась к карьере дипломата, вдруг исчезла, а вместо неё появился мужчина в строгом костюме с блокнотом и калькулятором. Калькулятор щёлкал минут пятнадцать.
Через два часа мы вышли из переговорной с подписанным дополнительным соглашением. Итоговая смета оказалась ниже их последнего предложения ровно на 31,7%. Якут с шаманом отправились в архив, французские шпингалеты заменили на тульские (с испытанием в реальной парилке), а малые архитектурные формы, к моему удивлению, остались — потому что скамейки и фонари, как выяснилось, уже были оплачены из той самой парковочной сметы и висели там отдельной строкой, которую я предусмотрительно не трогал.
Мраморная девушка с веслом, встретившая меня на выходе, светилась в лучах заходящего солнца так, будто одобряла мой подход. Сотрудники, прослышавшие о том, что стройка всё-таки будет, начали негласный опрос: кому какой веник больше нравиться. А я, сидя в машине, выдохнул и подумал: «Переговоры — это не искусство выигрывать любой ценой. Это искусство сделать так, чтобы другая сторона сама пришла к тому, что выгодно вам, и при этом сохранила лицо. Спасибо тренингам Коткина».
Через полгода баня заработала. Пар был ласковый, веники — берёзовые (без экзотики), а на торжественном открытии коммерческий директор той самой компании подошёл ко мне, пожал руку и сказал: «Аркадий Борисович, с вами тяжело, но интересно. Может, следующий проект вместе? У нас есть одна идея с шале в Подмосковье...»
Я вежливо улыбнулся, но про себя отметил: теперь-то я точно знаю, где искать в договоре пункт про шаманов. И как с ними договариваться.
От автора. Друзья, писать про переговоры в академическом стиле - это скучно. Если вам понравился юмористический формат (хотя история абсолютно реальная и серьезная), напишите свои мысли в комментариях. Желательно в юмористическом ключе, не занудствуйте )