При привлечении заявок для B2B через Директ, очевидно, есть свои нюансы. Да, B2B бывает разным. Условно можно разделить на два типа:
- B2B услуги для широкого круга предприятий. Такие как юридические услуги, грузоперевозки, маркетинг. То есть целевой аудиторией может быть любой бизнеса от малого ИП до кросс континентальных корпораций.
- B2B узконаправленного спектра: производство различных деталей, ЖБИ, химпроизводство. Производители и поставщики щебня, опор освещения, элегазовых КРУ - в общем того, что даже не сразу поймёшь что это и зачем, если оно тебе не надо. Здесь целевая аудитория - это компании со специфичным спросом.
Для начала рассмотрим общие нюансы, подходящие для любого B2B проекта при запуске рекламы, а в конце статьи распишу несколько оригинальных подходов при привлечении трафика для каждого типа B2B.
Горячий спрос: поиск
В первую очередь это относится к очень специфическим услугам, товарам.
Например:
- “Опоры освещения несиловые”
- “Камеры КСО 6 (10)”
- “Промышленные наливные полы”
- “Технический мерчандайзинг”
- "Сервис аналитики маркетплейсов"
Все эти запросы имеют небольшой спрос, но крайне важно его собрать по этим узким запросам. Если мы выбираем автоматические стратегии, то Яндекс будет учиться долго и принесёт очень много грязи. Здесь стоит тестировать старую добрую ручную стратегию с ручными ставками по самым горячим запросам.
Горячий спрос: РСЯ
Тут по аналогии с поиском - вырубаем автотаргетинг и пробуем стратегии с оплатой за клики. Или же включаем широкий автотаргетинг и включаем стратегии с оплатой за конверсии. То есть либо собираем горячую аудиторию за клики или широкую, но платим только за заявки.
Мобильный трафик.
В b2b проектах очень часто поиск поставщика - это поставленная задача для менеджера, что выполняет её с ПК. Ему ваши объявления на мобильном вообще не нужны. И если даже это делает не менеджер, а сам директор, то тут тоже можно смело его ловить только тогда, когда он за рабочим местом, а не с мобильником в руках.
(мобильный трафик в таком случае можно вынести на стратегии с оплатой за конверсии. Редко, но и там можно найти заказы)
Корректировки по возрасту.
Основной покупатель в B2B возрастом от 25 до 55. Можно попробовать и от 35. (в B2C чаще всего в рекламе учитывается возраст от 18 лет)
Цели в метрике (CRM, звонки, почта)
С товарами (да и с услугами) для b2c всё понятно: пришёл на сайт, закинул в корзину, оформил.
В B2B чуть сложнее. Нужны обращения и обращения целевые. А значит коллтрекинг - обязателен. В идеальном мире - необходимо передавать в метрику ликвидные лиды и продажи (из CRM). Таким образом возможно оптимизировать рекламу на продажи и горячие заявки. В любом случае: первая цель - реальный контакт.
Конкуренты
Конкурентов можно смело добавлять в минус слова. Перетащить человека, что ищет товар у конкретного поставщика в своего клиента гораздо дороже, нежели тех кто просто ищет ваш товар.
Но не убирайте список конкурентов далеко - он ещё пригодится при создании аудиторий.
Минимизировать B2C
Очень многие товары в B2B - имеют двойную направленность. И могут подходить как для B2B, так и для B2C. Искать товар могут как оптовики, так и розничный покупатель. Тот же щебень нужен и строительной компании и дачнику для парковочого места.
То есть задача: минимизировать возможность обращения по мелким заказам. Если у вас много наименований, то сосредоточьтесь (в первую очередь) только на тех, что нужны в большом объёме.
Избегайте формулировок, используемых в быту. Больше профессиональных терминов. Например: “Уличный фонарь” и “Опора уличного освещения” - примерно одно и тоже. Только вот первый вариант люди могут спрашивать себе на дачу и купить на ВБ, а вот второе нужно при стороительстве дорог.
Не забывайте про артикулы в семантике.
Реклама для услуг в сфере B2B (широкой направленности)
Товарные объявления.
B2B услуги, в отличии от производителей различных комплектующих имеют конечный фиксированный “товар” с конкретной ценой. “Ликвидация ИП”, “Налоговое сопровождение”, “запуск рекламы в ВК”, “подписка на сервис аналитики маркетплейсов” и так далее - всё это является конечным товаром с фиксированной ценой. Это значит, что тут применимы форматы с товарным размещением в Яндекс Директ. Этим форматом, кстати, редко пользуются БиТуБишники, а значит это может быть преимуществом.
География.
Сам бизнес, по возможности, необходимо перестраивать на онлайн формат. Найти клиента по низкой цене по всей РФ - значительно проще, нежели в конкретном регионе. Часто юристы или, например, налоговики замыкаются в офлайн формате и тем самым испытывают трудности с поиском клиентов.
Реклама для поставщиков в B2B сфере (узкой направленности)
ОПТ.
В каждом объявлении, если цель стать именно поставщиком для того или иного предприятия, то необходимо указывать это слово в каждом объявлении и на самом сайте. Есть значительная разница между двумя объявлениями “Продажа наливного пола” и “Продажа наливного пола. Только крупный опт”. Тут задача проста: ещё на этапе показа объявления отрезать как можно больше розничного спроса.
Имейл.
Когда речь идёт о больших поставках - очень часто заказчики ищут имейл для запроса актуального прайса и/или отправки ТЗ на поставку. Можно отпраку имейл передавать в метрику и оптимизировать рекламу именно на эту цель.
Длинная воронка.
Крайне редко продажа в этой сфере происходит с первого касания. Значит рекламный трафик должен быть настроен не на прямую продажу, а на первый контакт. И чаще всего речь про звонок. Следовательно необходимо подключить коллтрекинг и передавать данные в Яндекс Метрику и Яндекс Директ. Оптимизировать рекламу на звонки.
Ещё больше интересного, важного и по теме в моём telegram-канале - всем рад!
Есть вопросы или нужна помощь с рекламой? Обращайтесь!
Всегда на связи:
Видео по теме: