Разбор реального бизнеса
Недавно был в гостях у одного предпринимателя.
Обычный рабочий визит: посмотреть, как устроены продажи, процессы, закупки.
Без формального аудита — просто “покажите, как у вас всё работает”.
На первый взгляд всё выглядело нормально:
- есть поток клиентов
- есть продажи
- есть CRM
- есть склад
Но когда начали разбирать глубже, вскрылись две системные проблемы.
1. CRM есть, но управления продажами нет
Компания работает в Битрикс24.
Я спросил, как устроена работа с клиентами.
Ответ оказался типичным:
- клиент пришёл
- контакт записали (если получилось)
- и на этом всё
Дальше воронка не используется.
Хотя подключены:
- заявки с сайта
- чаты с Авито
- другие каналы
Все обращения попадают в CRM, но:
- сделки не ведутся по этапам
- задачи не ставятся
- контроль отсутствует
- отказные сделки не фиксируются
Фактически CRM используется как записная книжка.
Почему это проблема
Когда воронка не ведётся:
- невозможно понять, где теряются клиенты
- невозможно управлять конверсией
- невозможно прогнозировать продажи
- менеджеры работают “как получается”
И самое главное —
собственник не управляет продажами, он просто наблюдает за результатом.
2. Закупки без аналитики = замороженные деньги
Дальше пошли в закупки.
Бизнес товарный, поэтому логично было спросить:
Как вы понимаете, какой товар закупать и в каком объёме?
Ответ:
Закупаем, как закупаем.
Начали разбираться.
Что есть:
- можно посмотреть приход товара
- можно посмотреть продажи
Чего нет:
- оборачиваемости
- аналитики по товару
- понимания эффективности закупок
Ключевой вопрос, на который нет ответа
Я задал простой вопрос:
Есть ли понимание, какой товар продаётся за месяц,
а какой лежит 2–3 месяца или дольше?
Ответ — нет.
Что это означает на практике
Без оборачиваемости невозможно:
- понять, какой товар “быстрый”, а какой “мёртвый”
- управлять закупками
- оптимизировать склад
- высвобождать деньги
В итоге:
- одни позиции продаются быстро, но их не хватает
- другие лежат месяцами или годами
- деньги замораживаются в товаре
И это незаметно, пока бизнес “вроде бы работает”.
Что объединяет эти две проблемы
CRM не используется как инструмент управления.
Склад не управляется через цифры.
В обоих случаях есть:
- система
- данные
- инструменты
Но нет главного — управления через систему.
Почему так происходит
Это типичная ситуация.
Пока есть поток клиентов и продажи:
- CRM не настраивают
- аналитику не считают
- процессы не формализуют
Кажется, что “и так работает”.
В чём реальный риск
Такая модель держится на:
- усилиях менеджеров
- текущем спросе
- интуиции собственника
Но как только:
- падает поток клиентов
- растёт нагрузка
- увеличивается склад
проблемы становятся видны сразу.
Вывод
CRM сама по себе не увеличивает продажи.
Учёт товара сам по себе не даёт управления.
Результат появляется только тогда, когда:
- есть воронка
- есть контроль
- есть аналитика
- есть управленческие решения на основе цифр
Без этого бизнес работает, но не управляется.
Если вам знакома ситуация, когда:
- CRM есть, но воронки нет
- склад есть, но аналитики нет
значит, система пока не построена.
И это вопрос времени, когда это начнёт стоить денег.