Ошибки, которые не связаны с компетенциями
Вы наверняка знаете таких людей.
Они разбираются в своей теме глубже, чем кто-либо. Читают профессиональную литературу, следят за трендами, постоянно учатся. Их экспертность не вызывает сомнений. К ним приходят за советом коллеги. Их уважают в профессиональном сообществе.
Но клиентов у них мало.
Или нет совсем. Или те, кто приходят, — не готовы платить достойно. Или уходят к конкурентам, которые очевидно слабее.
Знакомо?
Если да — эта статья для вас. Мы собрали 7 причин, почему умные эксперты остаются без клиентов. И все они не имеют отношения к компетенциям.
Причина 1. Синдром самозванца, который видно за версту
Парадокс: чем глубже экспертность, тем острее человек ощущает, что он «еще недостаточно знает». Это называется синдромом самозванца.
Как это выглядит в коммуникации:
Эксперт постоянно обесценивает себя. В его речи звучат фразы:
- «Я, конечно, не специалист, но...»
- «Это всего лишь мое скромное мнение...»
- «Возможно, вы знаете лучше, но мне кажется...»
- «Я только начинаю в этой теме...» (при 15-летнем опыте)
Аудитория считывает эту неуверенность. Если вы сами не верите в свою ценность — почему в нее должны верить другие?
Что делать:
- Перестать извиняться за свою экспертность
- Заменить «я всего лишь» на «я»
- Разрешить себе занимать экспертную позицию
- Помнить: ваша неуверенность не делает другим лучше, она просто отталкивает клиентов
Причина 2. Страх показаться навязчивым
Многие эксперты путают продвижение с навязчивостью. Им кажется: если они будут говорить о себе, это некрасиво. Надо, чтобы клиенты сами находили. Надо, чтобы «сарафан работал».
Результат: о них никто не узнает. Потому что в информационном шуме молчание не слышно.
Как это выглядит:
- Нет активных продаж
- Нет постов о своих услугах
- Нет кейсов («неудобно хвастаться»)
- Нет напоминаний о себе
А конкуренты, которые менее компетентны, спокойно рассказывают о себе, предлагают, напоминают. И клиенты уходят к ним.
Что делать:
- Разделить понятия «навязчивость» и «информирование»
- Понять: вы не навязываетесь, вы помогаете людям узнать о том, что можете решить их проблему
- Начать регулярно и спокойно говорить о своих услугах
Причина 3. Неумение говорить о деньгах
Самая частая боль экспертов. Они готовы обсуждать что угодно — методики, подходы, кейсы, философию. Но когда доходит до цены, начинается...
Как это выглядит:
- Стыдливое бормотание в конце переговоров
- Оправдания: «это, конечно, дорого, но...»
- Занижение цены в последний момент
- Согласие на скидки, о которых не просили
- Фразы «деньги — не главное»
Клиенты чувствуют эту неловкость. И делают вывод: эксперт сам не уверен, что стоит своих денег.
Что делать:
- Отработать навык называть цену вслух
- Перестать оправдывать стоимость
- Понять: деньги — это эквивалент ценности. Если вы стесняетесь денег, вы стесняетесь своей ценности
- Практиковаться: называйте цену твердо, с паузой, глядя в глаза
Причина 4. Сложный язык вместо простых решений
Умные эксперты часто любят сложность. Им кажется: если говорить просто, это будет выглядеть неэкспертно. Надо использовать термины, показывать глубину, демонстрировать эрудицию.
Как это выглядит:
Клиент спрашивает: «Поможете мне с личным брендом?»
Эксперт отвечает: «Понимаете, личный бренд — это сложная структура, включающая онтологический, семиотический и феноменологический уровни. Для начала нам нужно провести дискурсивный анализ вашего текущего позиционирования...»
Клиент вежливо кивает, ничего не понимает и уходит к другому эксперту, который сказал: «Давайте посмотрим, что о вас сейчас говорят, и сделаем так, чтобы говорили то, что вам нужно».
Что делать:
- Переводить сложное на простой язык
- Говорить о решениях, а не о процессах
- Использовать метафоры и образы
- Проверять себя: поймет ли это человек без вашего образования
Причина 5. Ожидание идеального клиента
Многие эксперты годами ждут «того самого» клиента. Который:
- понимает ценность
- не торгуется
- готов платить достойно
- выполняет договоренности
- говорит спасибо
И пока они ждут, мимо проходят десятки реальных клиентов — с живыми проблемами, живыми деньгами и живыми недостатками.
Как это выглядит:
- Завышенные требования к входному билету
- Обида на тех, кто «не дотягивает»
- Гордое одиночество в ожидании идеала
- Фразы «клиенты пошли не те»
Что делать:
- Принять, что идеальных клиентов не бывает
- Работать с теми, кто есть сейчас
- Учиться фильтровать, но не отсеивать всех подряд
- Помнить: практика на реальных клиентах прокачивает лучше, чем ожидание идеальных
Причина 6. Фокус на процессе, а не на результате
Эксперты часто влюблены в то, как они делают. Им интересна методология, инструменты, технологии. Они готовы часами рассказывать о процессе.
Но клиенту не важно, как вы делаете. Ему важно, что он получит.
Как это выглядит:
Вместо:
«Я помогу вам увеличить продажи на 30% за 3 месяца»
Звучит:
«Я использую комплексный подход, включающий анализ рынка, сегментацию аудитории, разработку воронки, A/B-тестирование гипотез...»
Клиент не понимает, за что он платит. Ему продают процесс вместо результата.
Что делать:
- Всегда начинать с результата для клиента
- Описывать выгоды, а не методы
- Отвечать на вопрос «что я получу», а не «как ты это сделаешь»
- Проверять себя: если убрать из текста описание процесса, останется ли ценность?
Причина 7. Отсутствие видимой экспертности
Самый болезненный пункт. Эксперт может быть гениальным, но если об этом никто не знает — его не существует для рынка.
Как это выглядит:
- Нет публичных выступлений
- Нет статей
- Нет соцсетей (или они пустые)
- Нет кейсов в открытом доступе
- Нет отзывов
- Нет упоминаний в СМИ
Клиенты не экстрасенсы. Они не могут заглянуть в голову эксперта и оценить глубину его знаний. Они судят по тому, что видят.
Что делать:
- Начать проявляться
- Писать посты и статьи
- Выступать на профильных мероприятиях
- Собирать и публиковать кейсы (даже небольшие)
- Просить клиентов оставлять отзывы
- Понимать: экспертность, о которой никто не знает, не работает
Вместо вывода: чек-лист самодиагностики
Пройдитесь по этим пунктам честно. Отметьте, где узнаете себя:
☐ Я часто извиняюсь за свою экспертность
☐ Мне неловко говорить о себе и своих услугах
☐ Я стесняюсь называть цену
☐ Я люблю сложные термины и объяснения
☐ Я жду идеальных клиентов
☐ Я рассказываю клиентам о процессах, а не о результатах
☐ Меня сложно найти в открытых источниках
Если хотя бы 3 пункта совпали — у вас есть зона роста. И это хорошая новость: все эти причины не связаны с компетенциями. А значит, их можно проработать без пяти лет учебы.
Хотите разобрать ваши личные барьеры, которые мешают клиентам приходить? Мы в «Соломке» помогаем экспертам упаковать себя так, чтобы компетенции были видны, а страхи — нет.
Вы можете обратиться в наше агентство личных брендов Соломка. Мы вместе с вами создадим ваш личный бренд и подберем наилучшую стратегию его продвижения, которая приведет вас прямо к вашей мечте.
Другие статьи канала: