В большинстве компаний падение продаж объясняется недостатком маркетинга или низким спросом.Однако на практике значительная часть проблем находится внутри самого отдела продаж.Аудит продаж показывает, что компании могут терять до 40 процентов потенциальных клиентов из-за ошибок в работе менеджеров.
Медленная реакция на заявки
Скорость ответа на заявку является одним из ключевых факторов конверсии.Если менеджер связывается с клиентом через несколько часов, вероятность сделки резко снижается.Лучший результат достигается, когда контакт происходит в течение первых десяти минут.
Отсутствие квалификации клиента
Менеджеры часто сразу начинают продавать продукт, не выяснив задачи клиента. В результате клиент получает предложение, которое не соответствует его потребностям.
Отсутствие CRM системы
Без CRM невозможно контролировать воронку продаж. Компания не видит где именно теряются клиенты и какие менеджеры работают эффективно.
Отсутствие стандарта продаж
Если менеджеры продают каждый по-своему, результат зависит исключительно от личных навыков. Система продаж требует стандартов общения с клиентом.На практике большинство этих проблем становится очевидным только после детального анализа процессов работы менеджеров и воронки сделок.
Именно поэтому компании регулярно проводят аудит продаж, который позволяет определить реальные причины потери клиентов.Отсутствие работы с отказами
Большинство компаний не анализируют причины отказов клиентов.Это серьезная управленческая ошибка.
Отсутствие повторных контактов
До 70 процентов сделок происходит после нескольких контактов с клиентом.Если менеджер делает один звонок, компания теряет значительную часть продаж.
Отсутствие работы с клиентской базой
Повторные продажи — один из самых дешевых источников выручки.
Однако многие компании полностью игнорируют этот канал.
Неправильная система мотивации
Если система мотивации построена неправильно, менеджеры начинают работать на показатели, а не на результат.
Отсутствие аналитики продаж
Без анализа воронки продаж невозможно определить где происходят основные потери клиентов.
Поэтому при падении продаж обычно проводится аудит продаж, который позволяет определить реальные причины снижения конверсии.В сложных ситуациях проводится комплексный аудит маркетинга и продаж, который позволяет выявить системные проблемы роста бизнеса.Рост продаж часто не требует увеличения рекламных бюджетов.
Во многих случаях достаточно устранить системные ошибки внутри отдела продаж.