Каждый раз когда начинается новый сезон я провожу особую планёрку.
Не про план. Не про KPI. Не про воронку и не про активности.
Планёрку про другое.
Я читаю команде письмо. Которое пишу заранее — от руки, в блокноте, накануне вечером. Не официальный документ — живые слова. То что хочу сказать этим конкретным людям в этот конкретный момент.
Первый раз я сделала это несколько лет назад — немного спонтанно, немного робко. Не была уверена как воспримут. Продажники — люди практичные. Могут воспринять как сентиментальность.
Восприняли иначе. Несколько человек после сказали что это была лучшая планёрка за год.
С тех пор это стал ритуал. Письмо в начале каждого сезона.
Сегодня — делюсь тем что напишу в этот раз.
Дорогая команда.
Сезон начинается.
Я хочу сказать вам кое-что прежде чем мы перейдём к планам, цифрам и задачам. Прежде чем откроем CRM и начнём обсуждать воронку.
Хочу сказать про то чего обычно не говорят на рабочих встречах. Но что, мне кажется, важно сказать — именно сейчас, именно вам.
Про то что было
Мы прошли через сложный период.
Я не буду делать вид что это было нормально или легко. Это было тяжело. Рынок не давал. Клиенты молчали. Каждая сделка стоила больше усилий чем раньше — и давала меньше результата.
Я видела как вы работали в этих условиях. Не все из вас справлялись одинаково — это правда. Были трудные недели. Были разговоры которые давались с трудом. Были моменты когда у меня самой не было ответов — а вы ждали их от меня.
Но вы держались.
Каждый из вас — по-своему, в своём темпе, с разными результатами — держался. Продолжал приходить на работу. Продолжал звонить клиентам которые не отвечали. Продолжал верить — или хотя бы делать вид что верит — что это временно.
Я хочу сказать вам спасибо за это. Не формально — по-настоящему.
Спасибо Андрею — который в самые тяжёлые месяцы не потерял качество разговора с клиентами. Когда результатов почти не было — он всё равно работал хорошо. Это характер.
Спасибо Наташе — которая в кризис стала лучше чем до него. Научилась вещам которым в спокойное время не учатся — терпению, глубине, умению слышать за словами клиента что-то важное.
Спасибо Сергею — который поддерживал остальных когда ему самому было тяжело. Это незаметная работа. Но я видела.
Спасибо каждому из вас — за то что был здесь. За то что продолжал.
Про то что изменилось
Рынок начинает двигаться.
Это не значит что всё мгновенно стало легко. Это не волшебный рубильник. Клиенты которые молчали зиму — начинают отвечать. Не все и не сразу. Но движение есть.
Я хочу быть честной с вами про то что это значит.
Это значит что у нас появились возможности которых не было несколько месяцев назад. Реальные — не на бумаге, а в живых разговорах, в отвечающих клиентах, в сделках которые снова начинают двигаться.
Это также значит что от вас будут ожидать больше. Я буду ожидать больше. Не потому что прошлое было мало — а потому что сейчас другие условия и другие возможности.
Я хочу чтобы вы это понимали заранее — а не узнавали из изменения плана. Планка поднимется. Постепенно, но поднимется.
И это — хорошая новость. Потому что поднятая планка означает что рынок позволяет её поднять.
Про то что я вижу в вас
За последние месяцы я узнала каждого из вас иначе.
Кризис — странный учитель. Он показывает кто есть кто не через результаты — а через поведение когда результатов нет.
Вот что я увидела.
Я увидела людей которые умеют держаться. Это редкое качество — и оно стоит дороже любого навыка продаж.
Я увидела людей которые научились работать в неопределённости. Не паниковать, не ждать пока станет ясно, а делать следующий шаг даже когда не знаешь куда он ведёт. Это невозможно купить или натренировать в хорошие времена.
Я увидела людей которые могут поддерживать друг друга. Не потому что так положено — а потому что понимают что рядом человек которому тяжело.
Это то что я несу в новый сезон. Не как воспоминание — как факт про вас как команду.
Вы — сильнее чем были год назад. Даже если результаты этого ещё не показывают.
Про то чего я хочу
Я хочу чтобы этот сезон был другим.
Не просто лучше по цифрам — хотя и это важно. Но другим по качеству.
Я хочу чтобы вы работали с ощущением что у вас есть возможности — а не с ощущением что нужно выжить. Это разные состояния — и работа в них разная.
Я хочу чтобы вы пробовали то что откладывали в кризис. Новые подходы, новые сегменты, новые разговоры с клиентами. Сейчас для этого есть пространство.
Я хочу чтобы вы говорили мне когда что-то не работает — раньше чем это становится проблемой. В кризис многие держали трудности в себе — чтобы не добавлять. Сейчас — не нужно. Говорите.
И я хочу чтобы вы позволили себе радоваться когда что-то получается. Мы отвыкли от этого за последние месяцы. Разрешаю — и прошу.
Про то что я обещаю
Это письмо было бы неполным если бы я говорила только о том что хочу от вас.
Вот что обещаю я.
Буду рядом. Не только когда надо проверить план — а когда нужно разобраться с трудной ситуацией, когда нужно подумать вслух, когда нужно просто поговорить с кем-то кто понимает что происходит.
Буду честной. Про ситуацию, про ожидания, про то что вижу в вашей работе — хорошее и то что нужно изменить. Не буду скрывать плохое ради хорошей атмосферы — и не буду преувеличивать хорошее ради мотивации.
Буду замечать. Не только результаты — усилия. Не только закрытые сделки — качество разговоров, рост, попытки. Это важно — и я буду говорить об этом вслух.
Буду двигаться вместе с вами. Не только задавать направление — но и идти в нём. Если я прошу вас пробовать новое — я тоже пробую. Если я прошу честности — буду честной сама.
И ещё одно. Если в этом сезоне что-то пойдёт не так — мы разберёмся вместе. Не в режиме «кто виноват» — в режиме «что произошло и как идти дальше». Это я обещаю твёрдо.
Про то что впереди
Я не знаю каким будет этот сезон точно. Никто не знает.
Я знаю что рынок двигается. Что клиенты снова готовы разговаривать. Что задачи которые они откладывали — снова стали актуальными.
Я знаю что мы входим в этот сезон лучше подготовленными чем были год назад. С другим пониманием рынка, с другим пониманием клиентов, с другим пониманием друг друга.
Я знаю что у каждого из вас есть что-то что вы хотите попробовать — и что в прошлый раз не получилось или не было возможности. Этот сезон — ваш шанс.
И я знаю что мы сделаем что-то хорошее вместе. Не потому что так должно быть — а потому что я вижу кто вы. И верю в это.
Когда я дочитываю это письмо на планёрке — обычно наступает тишина.
Не неловкая. Тёплая. Та тишина которая бывает когда сказано что-то настоящее и люди держат это внутри прежде чем начать говорить.
Потом кто-нибудь спрашивает что-то конкретное. Мы переходим к работе. Открываем CRM, смотрим на план, обсуждаем приоритеты.
Но тон уже другой. Мы начинаем сезон из другой точки — не из «надо выполнить план», а из «нас видят, в нас верят, мы вместе».
Это звучит мягко — но это меняет очень многое в том как люди работают следующие несколько месяцев.
Попробуйте написать своё письмо. Не обязательно читать вслух — хотя я советую. Но сам процесс написания — что вы хотите сказать своей команде в начале нового сезона — меняет что-то и в вас.
Иногда нам самим нужно услышать что мы думаем про людей рядом.
А пишете ли вы что-нибудь команде в начале нового периода — или это кажется вам слишком личным для рабочего контекста? И если бы вы написали такое письмо своей команде — что бы вы обязательно сказали? Напишите в комментариях — мне правда интересно.
Искренне и надолго,
Екатерина Архарова
Больше полезных материалов в моем канале