Воронка продаж редко рушится сама.
Ее ломают люди, которые пытаются ее «улучшить».
Привет, меня зовут Денис, делюсь подобными фишками в своем телеграм канале.
И чаще всего это делают сами маркетологи.
Не потому что они плохие.
А потому что пытаются усложнить то, что должно быть простым.
Как выглядит нормальная воронка
В идеале она очень простая:
- Человек увидел
- Человек заинтересовался
- Человек оставил заявку
- Человек поговорил с менеджером
- Человек купил
Каждый шаг должен приближать к покупке.
Но на практике начинается творчество.
Самый частый способ сломать воронку
Добавить «прогрев».
Появляется:
- квизы
- опросы
- многоступенчатые формы
- лид-магниты
- цепочки касаний
Все это якобы повышает конверсию.
Иногда да.
Но чаще - растягивает путь клиента.
Реальный конфликтный кейс
Услуга с быстрым принятием решения.
Изначально:
- реклама
- лендинг
- заявка
- звонок
Маркетинг решил «повысить качество лидов».
Добавили:
- квиз из 7 вопросов
- сбор дополнительных данных
- сегментацию
Результат:
- заявок стало меньше
- часть клиентов просто уходила
- менеджеры ждали
Вернули простую форму - заявки выросли.
Иногда лучший «прогрев» - скорость.
Вторая ошибка - лишние этапы
Часто воронку превращают в лабиринт:
- заявка
- консультация
- диагностика
- расчет
- презентация
- повторный звонок
И все это до покупки.
Чем длиннее путь - тем больше потерь.
Третья ошибка - неправильная цель рекламы
Рекламу начинают оптимизировать под:
- клики
- заявки
- стоимость лида
Но не под продажи.
В итоге:
- лидов много
- денег мало
- воронка перегружена мусором
Это не проблема продаж.
Это сломанная логика входа.
Почему маркетологи так делают
Потому что:
- любят сложные конструкции
- хотят показать «работу»
- копируют чужие кейсы
- боятся простых решений
Но клиенту не нужна сложность.
Ему нужна быстрая ясность.
Как понять, что воронка сломана
Признаки:
- высокий интерес и мало заявок
- много заявок и мало разговоров
- разговоры есть, продаж нет
- менеджеры жалуются на качество
Это не обязательно реклама.
Это структура пути клиента.
Как воронки должны строиться
- Минимум шагов
- Четкий оффер
- Быстрый контакт
- Понятное решение
- Минимум трения
Хорошая воронка почти незаметна.
Полезная информация
- Каждый лишний шаг снижает конверсию
- Сложность редко увеличивает продажи
- Воронка должна ускорять решение
- Маркетинг не должен мешать покупке
- Простая структура чаще выигрывает
Типичный конфликт
- «Но это же современный маркетинг»
- Современный не значит прибыльный.
Вывод
Воронка ломается не из-за клиентов.
Она ломается из-за усложнения.
Когда путь к покупке:
- короткий
- понятный
- быстрый
Продажи растут.
Когда маркетинг превращает его в систему «прогрева» -
деньги начинают утекать между этапами.
Полезные ссылки:
В предыдущем посте рассказал о том, почему мы откладываем важные решения на потом и как перестать прокрастинировать жизнь.
Кейсы
Кейс: Продвижения типографии в Яндекс.Директ: полгода работы
Кейс: Как я продвинул доставку еды через Яндекс.Директ за год сотрудничества на 120%
Кейс: Типография 250 постоянных B2B клиентов в типографию за 3 года работы
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы
Кейс: Продвижение Салона Красоты
Кейс: Как за 4 месяца принес строительной компании 400+ заявок
Кейс: Продвижение Типографии 285 заявок за 4 месяца работы
Кейс: Доставка еды 2000+ заявок за 3 месяца работы
Кейс: Как я привлек 245 заявок для студии маникюра из Яндекс Директ
Кейс: Кухни на заказ 84 заявки по 1949 рублей за месяц
Кейс: Онлайн-школа психологии
Кейс: Интернет-магазин по продаже кондиционеров
Кейс: Продажа одежды на Вайлдбериз
Кейс: Онлайн-школа с бюджетом 2 млн. рублей в месяц
Кейс: Выкуп квартир в Москве продвижение в Яндекс Директ
Кейс: Продвижение контакт-центр результаты за полгода работы