Пост выше о переговорной самоэффективности — уверенности, которая помогает держать позицию в переговорах.
📌Оказывается у этого эффекта есть неожиданная обратная сторона.
В 2021 году исследователи Джозеф Гаспар и Морис Швайцер решили проверить одну гипотезу:
как переговорная уверенность влияет на честность переговорщиков.
Они провели серию лабораторных переговоров, результаты которой опубликовал в статье “Confident and Cunning: Negotiator Self-Efficacy Promotes Deception in Negotiations”.
1️⃣Сначала участникам предложили ответить на вопросы о том, насколько уверенно они чувствуют себя в переговорах.
Так исследователи измерили переговорную самоэффективность.
2️⃣А затем участники участвовали в переговорной игре.
Каждая сторона получала частную информацию, которую партнёр не видел.
Например, реальные ограничения по цене или условия сделки.
И у переговорщиков была полная свобода действий:
— можно было говорить правду
— можно было искажать информацию, чтобы получить лучшую сделку.
Исследователи внимательно отслеживали, кто и как ведёт переговоры.
Результат оказался неожиданным.
Чем выше была переговорная самоэффективность, тем чаще участники использовали обман.
Но причина оказалась не в цинизме. Дело в восприятии риска.
Уверенные переговорщики чаще считали, что контролируют ситуацию и смогут избежать разоблачения.
Поэтому воспринимали ложь как более безопасную стратегию.
Из этого исследования следует важный вывод.
Самоэффективность действительно усиливает переговоры — люди становятся настойчивее, активнее используют стратегии и лучше держат позицию.
Но она также расширяет поведенческий репертуар.
И если у переговорщика нет внутренних ограничений, вместе с уверенностью может вырасти готовность к манипуляциям.
Поэтому в переговорах важна не просто уверенность.
А этичная самоэффективность — способность добиваться результата так, чтобы не разрушать доверие и отношения.
И это особенно важно помнить в долгих деловых переговорах.
Потому что выиграть одну сделку можно хитростью.
А вот доверие на рынке строится годами.
