Ты снова сидишь и гипнотизируешь рекламный кабинет, как голодный кот пустую миску? Денег в трафик вливаешь больше, чем в бензобак машины, а на выходе — тишина и только перекати-поле в отделе продаж. Как будто ищешь ключи от дома по всей улице, хотя они всё это время лежали в кармане твоих же штанов. Ты просто привык, что «новые клиенты» — это понятно, а «старая база» — это как разговор с бывшей о возврате утюга. Зачем людям навязываться? Ну не купили, дай бог им здоровья...
Читай материал до конца, чтобы узнать, как работа с базой клиентов превращает контакты двухлетней давности в твердые договора на миллионы.
Как поднять продажи через работу со старыми заявками
Твой отдел продаж наверняка работает по принципу «сгорел сарай — гори и хата». Если клиент не купил сразу, его помечают как «отказ» и выбрасывают в цифровое кладбище. Все-равно как если бы ты пришел в ресторан, тебе не принесли меню за 5 секунд, и ты навсегда вычеркнул это заведение из жизни, а официант в ответ сжёг твой столик. Так нельзя делать!
Давай будем реанимировать твоих бедолаг, которые на самом деле только сидят и ждут пока ты о них вспомнишь:
- Сегментация по ожиданию ответа. Раздели базу не по услугам, а по причине паузы. Например, если у тебя агентство недвижимости, то кто-то ждет одобрения ипотеки, кто-то ждет сезона, а кто-то хотел ответить на следующей недели, но просто забыл о тебе под завалом дел или потерял телефон с твоим контактом.
- Создание ценности в мессенджере. Вместо тупого вопроса «Ну что, когда купите?», который бесит больше, чем массовый обзвон в субботу, отправляй полезный кейс. Например, если ты занимаешься логистикой из Китая, пришли расчет, как твой клиент сэкономил 20% на пошлинах в этом месяце. Так ты мягко напомнить о себе потенциальному клиенту.
- Автоматизация касаний. Настрой цепочку сообщений, которая имитирует «заботу». Раз в месяц напоминай о себе через полезный контент, который закрывает текущую боль клиента. Это не спам, это напоминание о том, что ты эксперт, а не просто жадный барыга, дрянь такая! Чтобы совместить приятное с полезным, можешь сразу размещать этот контент в блоге на сайте, так и клиенту о себе напомнишь и SEO прокачаешь.
Как это работает: представь есть владелец производства станков. Он полгода «думал», а менеджер его бросил. И тут приходит сообщение: «Дядь Вась, помнишь смотрели станок? Сейчас на таможне застряла партия запчастей к ним, отдаем по старым ценам своим». Дядя Вася в восторге, менеджер в шоке, а у тебя деньги в кассе.
Спящие лиды: как продавать много раз одним и тем же людям
Знаешь, почему CRM-система часто убивает продажи? Потому что менеджеры превращают её в записную книжку, которую никогда не открывают. Для них лид, если за неделю не купил, значит в морг. Но в нишах с высоким чеком, клиент может «зреть» очень долго, в некоторых по несколько лет. Он как элитный коньяк — чем дольше стоит, тем дороже сделка, если конечно его вовремя не вылакать.
Подключаем LTV-активатор
LTV — это сколько денег принесет тебе клиент за всё время, пока вы не расстались (простыми словами: сколько раз ты сможешь залезть в его кошелек, не получив по рукам).
Внедряем правило «касание раз в 45 дней». Это золотой стандарт для длинного цикла сделки. Если сделка не закрыта, задача — остаться в поле зрения. Используем мессенджеры для отправки закрытых обзоров или аналитики рынка.
Например, в нише дизайна интерьеров клиент может купить дизайн-проект, а на ремонт созреть через год. Если ты про него забыл, он уйдет к тем, кто мелькал перед глазами чаще.
Реанимируем базу клиентов через опрос
Запускаем сообщение с вопросом о качестве сервиса или текущем статусе задачи. Пишем: «Привет! Мы общались полгода назад по поводу дома. Ты уже построился или еще в процессе? В этом году дожди весь сезон, мы записали материал, как не накосячить с фундаментом, хочу прислать».
Например, в HR-агентстве это работает так, пишем: «Кандидата подобрали или до сих пор сами собеседования проводите вместо отпуска?». Тут клиент либо плачет в подушку запивая коньяком валерьянку, либо покупает.
Вот такие вопросы должны быть обязательным этапом у твоих менеджеров. Для этого выкинь свои правильные скрипты и замени их на реперные точки, так ты даешь менеджеру возможность ДУМАТЬ, а не идти по шаблону.
Что такое реперные точки и как с ними работать с примерами, смотри в материале "Как заставить клиента продать ваш продукт самому себе: 5 реперных точек".
Почему CRM убивает продажи и как это исправить
Большинство руководителей думают, что CRM — это волшебная таблетка. На самом деле это просто дорогой склад для забытых обещаний. Менеджеры ненавидят заполнять карточки, поэтому пишут там бред типа «клиент думает». В итоге работа с базой клиентов превращается в археологические раскопки в куче навоза.
Это стоит тебе как минимум денег за оплату времени менеджерам и естественно тот бюджет, который ты уже вложил в рекламу. Какой мать его «думает»?! Клиент должен либо купить либо заблокировать твоего менеджера навсегда, сжечь паспорт и уехать в Тибет пасти лам.
- Запрещаем статус «Думает». Запрещаем его прям на уровне системы. Должны быть только четкие статусы: «Ждет финансирования», «Выбирает между нами и конкурентом Х», «Уехал в отпуск до 15-го». Когда есть конкретика, понятно, какое касание делать дальше.
- Внедряем «Бота-напоминания». Это софт, который сам пишет клиенту в мессенджер, если менеджер не двигал сделку 2 недели. Он делает это вежливо, от лица руководителя.
- Добавляем реперную точку «Честный разговор». Раз в квартал менеджер должен позвонить по «отказам» и спросить: «Вы готовы продолжить разговор или наш продукт/услуга уже не в приоритете?». Часто выясняется, что клиент просто потерял номер.
Например, логистическая компания. Клиент оставил заявку на фуру из Кореи и пропал. Через полгода бот пишет: «У нас освободилось место в контейнере на ваш маршрут, цена ниже на 15%». Клиент, который всё это время мучился с частниками, влетает в сделку с криком «Заберите мои деньги!».
Как поднять продажи за одно сообщение
Если у тебя есть база хотя бы из 1000 контактов, ты сидишь на нефтяной вышке. Вместо того чтобы вкладываться в Яндекс рекламу, которая стоит как крыло самолета, нужно просто правильно взбодрить старые:
- Собери все контакты, с кем были переписки за последние 2 года.
- Создай оффер от которого глупо отказаться. Например, для оптовых продаж оборудования: «Только для тех, кто уже делал запрос — бесплатный аудит вашей линии и скидка на первый сервис».
- Разошли через мессенджер с личным обращением. Никаких «Уважаемых клиентов». Только «Здравствуйте, [Имя]...».
- Обработай входящие. Будь готов, что на тебя вывалится гора запросов.
Как реанимировать старую базу готовый промт для GPT
Чтобы не мучиться с придумыванием скриптов и стратегий для каждого сегмента, используй чат GPT или Gemini. Этот промт поможет тебе за 5 минут составить план атаки на твоих спящих клиентов, чтобы они проснулись и потянулись за деньгами. Только сначала сегментируй эту базу, чтобы получить более точный ответ:
Промт:
«Я владелец бизнеса в нише [вставь свою нишу, например: продажа спецтехники]. У меня есть база из [число] клиентов, которые [сегмент базы, например: оставляли заявку в последние 2 года], но не купили. Действуй как антикризисный менеджер по продлению LTV клиента. Напиши 5 вариантов провокационных, но экспертных сообщений для мессенджера, которые заставят их ответить и вернуться к диалогу. Используй триггер дефицита и акцент на их текущей боли [напиши боли клиентов, например, рост цен или сложности с поставками]. Сообщения должны быть короткими, в стиле дружеской переписки, но уважительные.»
[ПОДПИШИСЬ НА КАНАЛ] ЧТОБЫ ВЫСТРОИТЬ СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ
Меня зовут Ася Жгилёва, руководитель рекламного IT-агентства, до встречи!
P.S. Если ты дочитал до этого момента, подписывайся на Telegram @clientsRF чтобы прокачать продажи, ведь твоя цель - это не лиды с маркетинга, а деньги в кассе.
P.P.S. Я знаю что ты это читаешь)) Если сейчас ты не понимаешь, откуда придут клиенты на следующей неделе, и живешь в режиме "то густо, то пусто", получи индивидуальный разбор маркетинговой стратегии "Где твои деньги?". За 30-40 минут я покажу тебе минимум 3 маркетинговых связки, куда ты сейчас вливаешь бюджет впустую, и дам план, как перераспределить бюджет, чтобы получить +20% к выручке без доп. вложений. Чтобы оставить заявку, жми сюда.