Если ты думаешь, что навык продаж – это умение общаться, я тебя расстрою. Навык продаж – это умение слушать. Если 80% времени разговора с клиентом ты говоришь сам, то ты не продаёшь. Ты пытаешься впарить свой продукт или свою услугу, которая нахрен никому не нужна. Для того чтобы этого не происходило, твоя задача – разговаривать с клиентом и задавать ему вопросы.
И вот когда человек в тот самый момент скажет, мне вот это решение надо, у меня вот это болит, твоя задача – предложить ему это решение. И в этом случае человек начинает продавать сам себе.
Меня зовут Ася Жгилёва, я эдвайзер маркетологов и руководитель рекламного IT-агентства, в котором ты получаешь квалифицированных клиентов без сайтов, рекламы и социальных сетей.
В этом материале разбираем 5 реперных точек для того, чтобы твой потенциальный клиент начал продавать сам себе твой продукт или твою услугу.
Как получить целевых, квалифицированных клиентов в 2026 году и обеспечить стабильный поток лидов в отдел продаж, читай в этой статье.
1. Точка невозврата и выживание бизнеса
Тебе необходимо перевести своего потенциального клиента из состояния «было бы неплохо иметь» в состояние, когда уже критически важно и по-другому просто невозможно, когда это становится моментом выживания.
И первый вопрос, который нам необходимо ему задать, например: "Если мы сейчас не решим вопрос с поставками, обновлением, маркетингом и так далее, через какое время для вас это станет критичным для вашего выживания бизнеса на рынке?"
То есть когда наступит та самая точка невозврата? Это очень важно спросить у клиента почему, потому что если мы не задаем ему этот вопрос, то человек такой, ну, наверное, твой продукт мне нужен, но это не точно, может быть, когда-нибудь потом. Но когда мы переносим человека в будущее, причем плохое будущее, у человека начинается паника, и он понимает, что твой продукт ему жизненно необходим прямо сейчас.
А если у тебя уже есть те, кто получил коммерческое предложение и не не оглядываясь ушел в закат, верни их с помощью [Скрипты системы дожима 2026]. Просто используй эти 10 шагов, чтобы воскресить зависшие сделки.
2. Цена ошибки и риск потери
Вторая точка – это цена ошибки. Когда мы показываем человеку, да, ты прямо сейчас можешь сэкономить 5% и уйти к моим конкурентам, которые делают менее качественно, но при этом в будущем ты потеряешь. И насколько ты готов в будущем пожертвовать своими результатами для того, чтобы сейчас сэкономить эти 5%?
Это может быть вопрос, когда мы ему говорим: "Вы понимаете разницу между дешево и качественно? Ведь это риск потери. Насколько вы готовы рискнуть вашим результатом, ради сэкономленных вот этих 5% прямо сейчас."
3. Идеальный сценарий и критерии успеха
Третья точка – это идеальный сценарий, когда не ты додумываешься клиентам, а чего ему там, какой ему там надо результат, а когда клиент сам проговаривает, оцифровывает этот результат и переносит себя в желаемое будущее.
Для этого мы задаем вопрос: "Опишите три конкретных критерия, по которым вы поймете, что наше сотрудничество будет успешным. К какому результату мы должны прийти, например, через три месяца?"
4. Полномочия и ответственность
Мы мягко вычисляем, сам ли человек принимает это решение или за спиной кто-то еще есть, например, жена, с которой надо посоветоваться или партнер по бизнесу. То есть нам важно определить, мы можем продать человеку прямо сейчас в моменте или нам необходимо назначить еще одну повторную встречу уже с его партнером либо лицом, принимающим решение о покупке.
Для этого мы можем задать, например, такой вопрос: "Скажите, пожалуйста, решения такого уровня обычно принимаются коллегами. Скажите, кто должен, кроме вас, еще поставить подпись, чтобы уже через неделю мы запустили процесс?"
И если у тебя есть такие клиенты, которые пришли посоветоваться, но не купили, верни их с помощью [Скрипты системы дожима 2026].
5. Экспертность и целевые заявки
Пятая точка – это обязательно экспертная позиция. Смысл в том, что здесь у тебя моментально поднимается статус. То есть ты перестаешь просить человека купить, ты становишься экспертом в его глазах.
Также эта точка является следующим касанием с нашим клиентом. И здесь мы можем сказать: "Смотрите, я дорожу своей репутацией. Поэтому перед тем, как вы примете решение о покупке, я предлагаю вам провести аудит вашей компании. И если в ходе аудита я действительно увижу, что мы не можем вам помочь, я скажу об этом прямо и порекомендую, к кому вы можете обратиться для решения вашей проблемы."
Эти реперные точки работают, потому что здесь мы не в позиции, что купи, купи, купи, а мы действительно показываем свою экспертность.
А если ты хочешь обеспечить себя клиентами, читай статью «Как получить клиентов за 3 дня без сайта, рекламы и социальных сетей в 2026 году»
Меня зовут Ася Жгилёва, руководитель рекламного IT-агентства. Подпишись на канал, чтобы прокачать свой маркетинг до 80 уровня. До встречи!
P.S. Если ты дочитал до этого момента, то тебе точно стоит открыть Telegram канал с готовыми ПРОМТами (заданиями) для GPT по маркетингу и продажам, которые сэкономят сотни тысяч бюджета на трафик и закодируют от слившихся клиентов, подписывайся @clientsRF