— Женщина, куда вы прете без очереди? Сказала же: больше двух пачек в одни руки не даю!
— Так мне на всю семью, нас семеро человек дома...
— Ваши проблемы! Следующий!
Этот диалог из рассказов моих родителей — самая суть того, как строились продажи в СССР. Лично я не застала суровые времена советской торговли, но по рассказам родителей, дядей и теть, продавец тогда был не сервисом, а грозным начальником.
Как сказал мой папа: «Продавец в те времена не был обслуживающим персоналом — он был распределителем. Он решал, будет ли у кого-то на столе приличное мясо или придется довольствоваться „синими курицами“».
В магазинах разыгрывались настоящие драмы.
— Девушка, а когда колбасу вынесут?
— Когда надо, тогда и вынесут. Отойдите от прилавка, не мешайте работать!
Продавец не боялся жалоб — уволить человека с такого «блатного» места было почти невозможно. Это сформировало привычку, что зайти в магазин — значит почувствовать себя просителем. Моя тетя вспоминает, как до десяти лет чувствовала себя там «запуганным зверьком», стараясь просто забрать хлеб и не попасть под горячую руку.
Бабушка рассказывала, как в 80-м году она «пробила» трехкилограммовую курицу к приезду родственников. Через знакомых, по блату, ей сказали, что в магазин «должны завезти». Два часа отстояла в очереди, а когда подошла к прилавку — продавщица рявкнула: «Всё, куриц нет!».
Бабушка молча достала партбилет и положила на прилавок. Продавщица побелела, полезла под прилавок и достала «заначенную» курицу. Только так, через страх и статус, тогда можно было получить свой товар.
Но время шло, и на смену холодным взглядам пришли «слишком добрые мальчики». Если раньше торговля отталкивала грубостью, то в 2000-е она начала давить навязчивой «заботой». Символом этого стали пылесосы «Кирби».
Мой папа до сих пор со смехом вспоминает этот театр в своей гостиной:
— Посмотрите на этот фильтр, — шептал юноша в чистом костюме, показывая серую пыль. — Вы видите это? Этим дышат ваши близкие. Вы же не хотите, чтобы они заболели?
— Послушайте, нам просто не нужен пылесос за такие деньги ...
— Разве здоровье семьи измеряется деньгами? Я могу позвонить боссу и выбить для вас скидку, как для особенных клиентов...
Ловушка захлопывалась. Человеку, который три часа чистил твой ковер и «сражался» за твою скидку, становилось неудобно отказать. Продажа строилась на чувстве вины. Либо ты отдаешь цену подержанной машины за жужжащую коробку, либо остаешься «плохим хозяином».
Дядя вспоминал, как в 2005 году его чуть не «раскрутили» на фильтры для воды. Пришла милая девушка, сделала анализ, всплеснула руками: «У вас вода — отрава! Вы же детей травите!». Дядя уже доставал деньги, но жена, пришедшая с работы, просто выставила «специалистку» за дверь. «Если бы она пришла на час позже, мы бы год ели гречку, расплачиваясь за этот фильтр», — смеялся он потом.
Многие из нас выросли на этих двух крайностях. Для одних продажа — это высокомерие и власть, для других — манипуляция и навязчивый обман.
Отсюда и берется этот липкий страх называть цену за свою работу. Кажется, стоит открыть рот, и ты либо превратишься в ту самую грубую женщину за прилавком, либо в парня, который давит на жалость ради чека.
Недавно знакомая, мастер по наращиванию ресниц, призналась: «Я когда цену называю, у меня внутри всё сжимается. Мне кажется, сейчас клиентка вскочит и скажет: „Ты охренела, за два часа таких денег просить?“». А ведь она реально крутой мастер. И это не про цену — это про тот самый шум в голове, который нам достался по наследству.
Знаете, что помогает? Просто признать: этот шум есть. Он не наш, он из прошлого. А продажа — это не унижение и не манипуляция. Это честный обмен ценности на деньги. Когда это понимаешь, называть цену становится легче. Не сразу, но легче.
Наша нелюбовь к продажам — это нормальная реакция на годы такого «опыта»? Или пора признать, что страх «впаривания» — это просто старый шум в голове, который мешает нам нормально зарабатывать сегодня? А у вас есть этот внутренний шум, когда называете цену?Давайте обсудим в комментариях.
👋 Друзья, здесь я рассказываю о людях, у которых стоит поучиться продажам и человечности. Буду рада видеться с вами чаще, подписывайтесь.
🙌 А пока на сегодня для вас самое лучшее: