Многие компании сталкиваются с одинаковой ситуацией: CRM внедрена, но сотрудники ведут её формально.
Часть сделок не фиксируется, поля заполняются «для галочки», а часть общения с клиентами остаётся в мессенджерах.
Часто руководители пытаются решить это дисциплиной - штрафами или контролем. Но на практике проблема почти всегда в другом.
Разберём три типичные причины и что реально помогает их исправить.
1. CRM усложняет работу
Если менеджеру нужно заполнить 8-10 полей, чтобы просто перевести сделку на следующий этап, система начинает восприниматься как дополнительная нагрузка.
Что помогает:
- убрать лишние поля из карточки сделки;
- оставить обязательными только те данные, которые реально используются;
- вынести второстепенную информацию в комментарии.
CRM должна помогать фиксировать ключевые параметры сделки, а не превращаться в длинную анкету.
2. В CRM нет следующего действия
Очень часто сделки «висят» просто потому, что не зафиксировано следующее действие.
Менеджер поговорил с клиентом, но не поставил себе задачу - и через пару дней про сделку забывают.
Что помогает:
- автоматически ставить задачу при переходе сделки на стадию;
- настроить напоминание, если по сделке долго нет активности.
После этого CRM начинает сама подсказывать, что нужно сделать дальше.
3. Стадии не совпадают с реальным процессом
Ещё одна частая ситуация: воронка настроена формально.
Например:
Новая → В работе → Счёт → Успешно.
Но между этими этапами менеджер делает несколько шагов, которые в CRM никак не отражены.
В итоге система не совпадает с реальной работой.
Что помогает:
- пересобрать стадии воронки под реальный процесс;
- убрать лишние этапы;
- добавить те шаги, которые менеджеры действительно проходят.
После этого CRM начинает отражать реальную работу, а не абстрактную схему.
Главное правило
CRM начинает работать только тогда, когда она помогает менеджеру продавать, а не просто контролирует его работу.
Когда структура системы совпадает с логикой продаж, сотрудники начинают пользоваться ей естественно.
Я регулярно разбираю такие ситуации при настройке Битрикс24.
Если хотите разобрать вашу систему — можно написать напрямую, я всегда отвечаю лично:
И кстати интересно:
Как у вас сейчас происходит работа с CRM?
- сотрудники ведут её нормально;
- часть сделок не фиксируется;
- CRM почти не используется
Напишите в комментариях — интересно посмотреть, какая ситуация встречается чаще.