Рынок недвижимости многогранен: здесь успешно развиваются и крупные федеральные сети с мощным ресурсом, и частные эксперты, делающие ставку на индивидуальный подход. Цифровизация и профессиональные инструменты классифайдов позволяют опытным риелторам выстроить работу, не теряя в качестве сервиса.
Героини нашего материала — эксперты по недвижимости из Омска и Новосибирска с многолетним стажем. Их выбор — ограниченное количество объектов, жёсткий контроль каждого этапа и качественная работа со специализированными площадками. Разбираемся, как выстроить систему, в которой частный брокер самостоятельно и эффективно закрывает весь цикл сделки — от маркетинга до подписания договора.
Вложения в серебро: как управлять базой в 35 объектов
Риелтор Галина Лолаева (г. Омск) пришла в недвижимость в 1994 году, имея за плечами красный диплом инженера. Точность, системность и привычка работать со сложными структурами, полученные в технической профессии, легли в основу её подхода.
Карьерный трек: от «школы» в агентстве к гибкости самозанятого
Путь эксперта начался в эпоху приватизации. Тогда, в 90-е, правила игры в индустрии еще не были написаны, и именно работа в структуре (сначала в локальном агентстве, затем в федеральной компаниии «МИЭЛЬ», позже в крупном омском АН «Миард») заложила профессиональный фундамент.
Галина убеждена: старт в крупном агентстве — обязательный этап для любого риелтора. Это школа, которая дает юридическую грамотность, стандарты этики и понимание миссии профессии. Однако в 2023 году, имея за плечами 29 лет стажа, она выбрала частную практику. Решиться на такой шаг и многое поменять было непросто. Одним из облегчающих факторов стала возможность официально зарегистрироваться в статусе самозанятого: «Приложение "Мой налог" удобно в использовании и избавляет от необходимости привлекать бухгалтера, что очень важно особенно в начале самостоятельной деятельности. После получения вознаграждения, в приложении формирую чек, отправляю его клиенту — всё быстро и прозрачно. В следующем месяце после 12 числа приходит уведомление с суммой налога, который необходимо оплатить. Работая самостоятельно, я могу гибко подходить к размеру своего вознаграждения. Есть негласные стандарты, по которым работают риелторы в Омске. Если возникает необходимость, я могу сделать бонус или скидку здесь и сейчас», — рассказывает Галина.
Оптимум самозанятого агента: 35 объектов без потери качества
В отличие от крупных компаний, где бизнес-процессы позволяют масштабироваться за счёт большого штата, частный эксперт ограничен ресурсом времени. Опытным путем героиня вывела свою формулу эффективности: 30–35 объектов в активной работе. Это тот объем, который позволяет делать это качественно: лично посещать каждый объект, готовить уникальные описания, принимать звонки и проводить показы.
Для управления таким портфелем (до 35 объектов) оптимальным решением стала подписка «Серебро» на Циан. Идея перейти на неё пришла к Галине после Циан.Тура в Омске — офлайн-мероприятия, где она познакомилась со своим персональным менеджером Татьяной Трокай.
Я начинала с "Бронзы", но когда база выросла, перешла на "Серебро". Это мой оптимум. Да, стоимость подписки растёт, но меня это устраивает: там заложен нужный мне пакет публикаций, скидка на размещение и баллы. Это по-прежнему рентабельно и даёт мне спокойствие — я один раз заплатила и работаю месяц.
Галина Лолаева, самозанятый риелтор (г.Омск)
Почему частный эксперт выбирает подписку «Серебро»:
● Прогнозируемый бюджет: Пакетное размещение фиксирует расходы на месяц вперед.
● Рентабельность: В пересчете на объявление стоимость в пакете значительно ниже, чем при поштучной оплате.
● Включенный маркетинговый бюджет (Баллы): Баллы на продвижение уже внутри. Это позволяет гибко управлять продажами: продвигать срочные объекты без дополнительных платежей.
● Операционная тишина: Принцип «одного платежа в месяц» снимает лишнюю ментальную нагрузку — не нужно проводить оплату за каждый новый объект отдельно.
Продвижение — это базовый минимум, работа с собственником — необходимый максимум
Для героини кейса наличие объявления на Циан и применение продвижения — это «гигиенический минимум», работа по умолчанию. Она уверена, что эффективная работа риелтора по достижению сделки начинается не в личном кабинете, а в коммуникации с собственником, с личной обязательностью агента.
В её стратегии инструменты продвижения работают только в связке с глубоким пониманием ситуации клиента:
● Управление мотивацией: Решение о продвижении принимается ситуативно. Если собственнику нужно продать срочно, агент обсуждает коррекцию цены до рыночного минимума (в том числе с помощью Циан.Оценки) и синхронно включает усиление баллами. Если клиент говорит «мы не торопимся», объект остается в рекламе в спокойном режиме, а ресурс баллов сохраняется для более горячих лотов.
● «Инженерный» фильтр на входе: Агент никогда не берет объект в работу и не пишет текст по чужим фото. Только личный осмотр. Это позволяет увидеть нюансы (вид из окна, состояние подъезда, угловое расположение), которые станут решающими для оценки ликвидности.
● Контент как сито: Описания — без шаблонов. Задача текста — не приукрасить, а найти именно «того самого» покупателя. Если у квартиры есть объективные минусы (первый этаж, требует ремонта), агент сообщает об этом честно еще на этапе звонка.
Я не стремлюсь привести клиента на показ любой ценой. По возможности стараюсь по телефону выяснить, что важно для этого покупателя в приобретаемом объекте. Если я понимаю, что данная квартира покупателю скорее всего не подойдет, я аккуратно ему об этом скажу. Некоторые отказываются от просмотра, а некоторые говорят, что все равно хотят посмотреть объект. Конечно, я организовываю показ, но мне спокойно, так как в этом я вижу честность. Я экономлю свое время, время собственника и покупателя. В итоге, вместо 20 пустых экскурсий мы проводим 3 целевых показа, которые с высокой вероятностью ведут к сделке», — рассказала Галина о своём стиле работы. Такой подход снижать общее количество показов, но кратно повышает качество работы.
Почему именно Циан
Выбор площадки для частного агента — это вопрос КПД. Обрабатывать сотни нецелевых звонков в одиночку невозможно, поэтому Галина фокусируется на Циан как на основном источнике трафика.
С Циан приходят более культурные, грамотные люди, нацеленные на сделку. Мне комфортнее работать с такой аудиторией, поэтому я здесь».
Галина Лолаева, самозанятый риелтор (г.Омск)
Для частного эксперта доверие — главная валюта. Значок «Суперагент» героиня получила не в результате погони за показателями, а органически — как следствие своей рабочей этики: оперативный ответ на звонок или сообщение для неё — это обязательная часть работы, а не подвиг.
Опыт героини доказывает: частная практика — это не хаос, а управляемая система. Успех здесь строится на трех элементах:
1. Фундамент: школа крупного агентства, дающая стандарты качества.
2. Инструментарий: грамотное использование подписки (в данном случае «Серебро» на Циан), которая позволяет планировать расходы и управлять выдачей.
3. Отношение: фокус на качестве контактов. Глубокая проработка текущей базы и честность конвертируют 35 объектов в стабильный доход и постоянный поток рекомендаций.
«Бутиковый» формат: качество против потока
Если в Омске Галина нашла баланс в управлении 35 объектами, то в более конкурентном Новосибирске эксперт Анна Козлова пошла еще дальше в сторону «бутика». Здесь ставка сделана на штучный продукт и тотальное ручное управление.
В недвижимости Новосибирска Анна Козлова работает 15 лет: начинала с аренды, наработала базу лояльных клиентов, а 7 лет назад полностью переключилась на куплю-продажу.
Подход: «Ручное управление» и фокус на 10 объектах
Главная особенность её подхода — осознанный отказ от масштабирования в пользу качества. Анна придерживается принципа тотального контроля над процессом. Она распределяет рекламный бюджет исключительно вручную. В её портфеле одновременно находится не более 10–15 объектов. Это сознательное ограничение: современный рынок с закредитованными клиентами и сложными сделками требует глубокого юридического и аналитического погружения, которое невозможно обеспечить при «потоковом» методе.
Ограничение количества объектов в работе связано не только с тщательностью, но и с изменением бизнес-модели. Если раньше Анна работала исключительно с клиентскими квартирами, то сейчас она развивает направление флиппинга — самостоятельно выкупает объекты в черновой отделке, делает ремонт и выводит на рынок готовый продукт. «С моей 15-летней насмотренностью я точно знаю, что нужно людям и как это должно выглядеть», — отмечает она.
Её стратегия продвижения объектов строится на жестком реализме:
- Цена — главный драйвер: Платное продвижение («Топ») подключается только к тем объектам, которые уже находятся в рыночной цене или ниже неё. Позиция эксперта однозначна: «Если цена не в рынке, никакое выделение и "сочные" фото не помогут».
- Фокус на качестве контента: Тщательное наполнение каждого объявления, с максимально заполненными параметрами и качественными фотографиями. «Я уделяю внимание каждому объявлению, ведь именно так создается доверие у покупателей. Качественная картинка и подробное описание — это те вещи, которые решают, захотят ли клиенты узнать больше о предложении», — говорит она.
- Гибкость в коммуникации: в отличие от риелторов «старой школы», она адаптировалась к привычкам «зумеров»: отвечает в чатах даже глубокой ночью, понимая, что молодому поколению психологически сложно звонить.
Несмотря на растущий интерес к соцсетям и тренд на развитие личного бренда в продажах, Анна знает, где проходят настоящие сделки:
Социальные сети, конечно, могут привлечь внимание, но настоящие продажи идут через профессиональные площадки. Я использую соцсети для рекламы объектов, но сделки происходят именно через Циан.
Анна Козлова, самозанятый риелтор (г.Новосибирск)
Почему Циан стал ключевым инструментом
В условиях высокой конкуренции на рынке недвижимости и нестабильной покупательской способности важно выбирать именно те площадки, которые обеспечат максимальную эффективность. Для риелтора из Новосибирска Циан стал незаменимым инструментом. По словам Анны, Циан ориентирован именно на недвижимость, и это позволяет сосредоточиться на проверенной информации и качественных сделках.
На Циан приходят именно те покупатели, которые хотят найти квартиру в большом городе, будь то Новосибирск, Екатеринбург или Владивосток. Это гарантирует, что каждый покупатель, который увидит моё объявление, будет интересоваться реальным объектом.
Анна Козлова, самозанятый риелтор (г.Новосибирск)
50% бюджета Анны уходит на продвижение объектов на Циан. Расходы растут, но для риелтора, работающего на себя, это оправдано. «Циан даёт больше реальных сделок. Я бы сказала, что 70% сделок происходят через эту платформу», — делится она.
Секрет успеха Анны строится на «трех китах»:
- Глубина погружения: Ведение ограниченного числа объектов (до 15) позволяет досконально знать нюансы каждой сделки.
- Технологичность: Использование профессиональных инструментов Циан позволяет закрывать 70% сделок. Трафик здесь качественнее, чем в соцсетях.
- Адаптивность: Умение общаться с разными поколениями (от переписки с «зумерами» ночью до классических звонков) и гибкое управление базой делают частного специалиста маневренным игроком на сложном высококонкурентном рынке.
Главные уроки: эффективность частного эксперта
Истории Галины Лолаевой и Анны Козловой доказывают: частная практика — это не хаотичная подработка, а строгая бизнес-модель. Успех в ней зависит не от количества звонков, а от точности действий.
Обе героини пришли к схожим выводам, работая в разных городах:
- Качество важнее масштаба. Вести 10–35 объектов гораздо выгоднее, чем набрать 100 и потерять контроль.
- Технологии. Инструменты Циан позволяют получать охват, но управлять бюджетом гибче.
- Доверие — главный актив. Клиенты выбирают тех, кто лично смотрит объекты, честно говорит о минусах и отвечает на сообщения даже ночью.
Галину Лолаеву и Анну Козлову объединяют честность, дисциплина и «ручное управление» каждым процессом. Они начинали работать в эпоху стихийного рынка. В 2026-м они работают в одном поле с гигантами индустрии, используя профессиональные инструменты Циан и личную экспертизу. Рынок стал сложнее. Но системный подход работает всегда.