Представьте: вы просыпаетесь, открываете кабинет - и видите, что ваш товар участвует в акции со скидкой 40%. Вы не давали согласия. Вас не предупредили. Просто поставили перед фактом.
Или другой сценарий: вы отказались от участия в распродаже - и через неделю заметили, что ваши карточки провалились в выдаче. Случайность? Или нет?
Или третий: личный кабинет заблокирован. Причина в уведомлении - "нарушение условий оферты". Какое именно нарушение? Неизвестно. Когда разблокируют? Непонятно.
Всё это - не придуманные истории. Это то, с чем продавцы сталкивались на WB и Ozon последние несколько лет регулярно. И именно против этого направлен новый федеральный закон 289-ФЗ "Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики", подписанный 31 июля 2025 года.
Он вступает в силу 1 октября 2026 года. До этого момента - ровно 6 месяцев.
Я изучила полный текст закона. Разбираю конкретно: что именно запрещается, с какими формулировками, и что это означает на практике для продавца и для менеджера маркетплейсов.
Почему этот закон важен?
Прежде чем идти по пунктам, важен контекст.
До 1 октября 2026 года маркетплейсы в России работали в правовом вакууме. Не было ни одного специального закона, который регулировал бы их отношения с продавцами. WB и Ozon опирались исключительно на собственные оферты - документы, которые сами же и писали, сами же и меняли, когда считали нужным.
Результат этого вакуума известен: комиссии выросли на 60% за три года, принудительные скидки стали нормой, блокировки без объяснений - обыденностью, а алгоритмы ранжирования оставались полностью закрытыми.
Закон 289-ФЗ - первая попытка государства установить правила игры. Не идеальная, с оговорками и подводными камнями. Но реальная.
Разбираю семь ключевых запретов и ограничений.
Запрет первый. Принудительные акции и скидки за счёт продавца
Это самое ожидаемое изменение. И самое болезненное для маркетплейсов.
Статья 9 закона 289-ФЗ устанавливает: если площадка планирует делать скидку на товар за счёт продавца, она обязана отправить электронное уведомление не менее чем за 5 рабочих дней до начала акции. Продавец вправе отказаться. Причём отказаться можно в любой момент - даже если акция уже началась.
Но это ещё не всё. Закон прямо говорит: продавец вправе полностью запретить маркетплейсу предлагать ему участие в акциях. Один раз написал запрет - и уведомления больше не приходят.
Наказание продавца за отказ - запрещено. Нельзя снижать рейтинг, прятать карточки из выдачи, ограничивать доступ в личный кабинет или применять любые другие санкции только за то, что продавец не захотел участвовать в распродаже.
Что это меняет на практике: вся система автоакций WB, где цены снижались автоматически на десятки процентов без реального согласия продавца - под вопросом. Формально она продолжит работать, но продавец получает юридически защищённое право сказать "нет" без последствий.
Запрет второй. Блокировки без объяснений
Именно эта история чаще всего появляется в жалобах продавцов. Кабинет заблокирован. За что - непонятно. Когда разблокируют - неизвестно. Служба поддержки отвечает шаблонами.
Закон устанавливает: в договоре должен быть чёткий перечень санкций - за что именно применяются блокировки и штрафы, в каком размере, в какие сроки. Никаких расплывчатых "нарушение условий оферты". Конкретика обязательна.
Более того - если маркетплейс заблокировал продавца необоснованно, без законных оснований, штраф для платформы составит до 500 000 рублей для юридического лица.
Срок рассмотрения обоснованной жалобы на блокировку - не более 15 календарных дней. Снятие санкций при обоснованной жалобе - в течение 48 часов.
Это принципиальное изменение. Сейчас у продавца нет никакого рычага, кроме как ждать. После октября 2026 года - есть. И этот рычаг называется ЗАКОН.
Запрет третий. Скрытые алгоритмы ранжирования
"Почему мой товар упал в выдаче?" - вопрос, который задают все продавцы и на который никто никогда не получал внятного ответа.
Алгоритмы ранжирования на маркетплейсах - это чёрный ящик. Никто не знает точно, как он работает. Это давало платформам возможность манипулировать видимостью товаров в любую сторону - и никак за это не отвечать.
Закон 289-ФЗ обязывает маркетплейсы раскрывать принципы работы алгоритмов ранжирования товаров в поисковой выдаче. В договоре должны быть прописаны принципы формирования рейтинга и поисковой выдачи - как товары попадают в топ, что влияет на их позицию.
Запрет четвёртый. Одностороннее изменение условий в последний момент
Одна из самых распространённых претензий к WB: условия оферты менялись с уведомлением за 7 дней, иногда меньше. Продавец физически не успевал перестроить процессы.
Закон устанавливает конкретные сроки. Если маркетплейс меняет условия в худшую сторону для продавца - повышает комиссию, вводит новые штрафы, меняет логику расчётов - уведомить обязан за 45 календарных дней. Для технических или нейтральных изменений - за 15 дней.
Есть исключение: если изменение улучшает положение продавца или требуется для приведения договора в соответствие с законом - более короткий срок допустим.
Для менеджеров маркетплейсов это означает конкретную вещь: с октября 2026 года у вас будет полтора месяца на то, чтобы подготовить клиента к любому ухудшению условий.
Запрет пятый. Дискриминация продавцов
Это то, о чём сегодня говорила ФАС - и что одновременно прописано в законе.
Закон устанавливает принцип запрета дискриминации: равный подход ко всем продавцам одной категории. Нельзя применять к одним условия лучше, чем к другим, без экономического обоснования.
Это касается и разных комиссий для российских и иностранных продавцов, о чём ФАС прямо сказала сегодня, и скрытых преференций для "своих" продавцов в ранжировании.
На практике доказать дискриминацию будет сложно - это потребует сравнения условий и юридической работы. Но сам факт, что теперь это запрещено законом, а не просто неэтично - уже другая точка отсчёта.
Запрет шестой. Непрозрачные расчёты и задержка выплат
Закон требует, чтобы в договоре были чётко прописаны: порядок взаиморасчётов, сроки выплат и размер вознаграждения. Никаких "в соответствии с тарифами на портале, которые могут меняться".
Кроме того, прямо запрещается снижать цену товара за счёт продавца без его явного и добровольного согласия и обязательного уведомления.
Запрет седьмой. Отказ в досудебном урегулировании споров
Сейчас, если у продавца конфликт с маркетплейсом, официальный путь - поддержка через тикеты. Которая отвечает шаблонами, ничего не решает и затягивается месяцами.
Закон обязывает маркетплейсы создать полноценную систему для рассмотрения жалоб от партнёров. Срок ответа на претензию - не более 15 календарных дней. При обоснованной жалобе снятие санкций - в течение 48 часов.
Это не суд и не гарантия победы. Но это хотя бы формализованная процедура с конкретными сроками, за нарушение которых маркетплейс несёт ответственность.
Что закон НЕ решает?
Закон - рамочный. Восемь подзаконных актов к нему ещё только разрабатываются. Детали работы многих механизмов будут определяться позже - и то, как именно они будут работать, зависит в том числе от того, насколько активно продавцы будут использовать свои новые права.
Закон не устанавливает потолки комиссий. Не запрещает маркетплейсам продавать собственные товары под своими брендами, конкурируя с продавцами. Не решает проблему доминирующего положения WB и Ozon на рынке.
Малому бизнесу новые требования к документации, маркировке и отчётности могут создать дополнительную нагрузку - это тоже нужно учитывать.
Но: то, что раньше было "нарушением доброй воли", теперь становится "нарушением закона". А это принципиально разная степень серьёзности для любой компании.
Что делать?
Если вы продавец или ведёте кабинеты клиентов - у вас есть 6 месяцев. Вот как их использовать.
Первое: изучите текущую оферту WB и Ozon с точки зрения того, что закон потребует изменить. Особенно разделы про акции, блокировки и изменение условий.
Второе: начните документировать всё. Каждое участие в акции - скриншот с датой и условиями. Каждое изменение комиссии - зафиксировано. Это ваша доказательная база после октября.
Третье: если вы ведёте клиентов - проведите с каждым разговор о том, что меняется. Это часть вашей работы как менеджера и один из самых весомых аргументов для обоснования своей ставки.
Четвёртое: следите за подзаконными актами. Закон рамочный - детали будут появляться в течение 2026 года, и именно они определят реальную практику применения.
Я веду канал Маркетплейс Практика - там разбираю изменения на WB и Ozon сразу, как только они выходят, делюсь кейсами из практики и объясняю сложное простым языком. Без воды, только по делу.
Резервный канал на случай блокировок - MAX, канал в Вконтакте. Подпишитесь сразу на оба, чтобы не потерять.
Закрытый канал СПРИНТ - для тех, кому нужны готовые инструменты: шаблоны, чек-листы, таблицы, разборы оферт. Всё то, что экономит время и деньги в ежедневной работе.
Если вы селлер и хотите передать операционку профессионалам - агентство "Маркетплейс Практика" ведёт кабинеты под ключ: от юнит-экономики до рекламы и аналитики. Подробности на сайте.
Если хотите войти в профессию или прокачать текущие навыки - школа "Маркетплейс Практика" обучает менеджеров маркетплейсов с нуля и повышает квалификацию работающих специалистов. Подробности здесь.