В прошлой статье я писала, что в практике косметологов чаще всего встречаются три сценария, которые мешают врачу расти в доходе. Первый из них — когда пациенты у врача есть. Запись заполнена, работа идёт постоянно, но при этом доход годами остаётся примерно на одном уровне.
Многие в такой ситуации начинают искать причину в количестве пациентов. Кажется, что нужно просто увеличить поток. Но на практике проблема чаще совсем в другом.
Дело в том, как выстроена работа с пациентом. Очень часто она выглядит примерно одинаково: пациент приходит на процедуру, врач выполняет её, пациент уходит. Через какое-то время приходит снова — на другую процедуру. И дальше всё повторяется. Получается цепочка разовых решений: сегодня одна процедура, потом другая, потом третья. Но между ними нет общей стратегии.
В такой системе пациент видит только одну вещь — услугу. Он не понимает, какую задачу мы решаем в долгую, какой результат хотим получить и какие этапы для этого нужны. Когда у пациента нет такого понимания, он начинает ориентироваться только на быстрый эффект. И тогда любую процедуру можно сделать у другого специалиста.
Именно поэтому доход врача начинает напрямую зависеть от количества процедур в день и количества пациентов в расписании. А у такой модели всегда есть потолок — количество часов, которые вы можете физически отработать.
Но ситуация меняется, когда врач начинает выстраивать работу иначе. Когда у пациента появляется стратегия лечения. Не на одну процедуру и даже не на несколько месяцев, а на год и более. Когда пациент понимает, какие этапы мы будем проходить, почему именно так и к какому результату идём.
Тогда врач перестаёт быть просто исполнителем процедуры. Он становится специалистом, который управляет процессом лечения. И в этот момент меняется всё: растёт доверие пациента, увеличивается средний чек, пациенты остаются надолго и рекомендуют врача.
По сути, рост дохода в косметологии начинается не тогда, когда появляется больше пациентов. Он начинается тогда, когда появляется система работы с ними.
Важно помнить ещё одну вещь. Работа с пациентом не заканчивается в тот момент, когда он вышел из кабинета после процедуры. Если человек пропал и долго не появляется, это не всегда означает, что он ушёл к другому специалисту или потерял интерес к лечению. Иногда пациенту просто нужно напомнить о себе и о той стратегии, которую вы обсуждали.
Поэтому в практике врача важны не только клинические навыки, но и умение выстраивать контакт с пациентом после приёма. Иногда достаточно одного сообщения или звонка, чтобы напомнить о плановом этапе лечения, пригласить на консультацию или предложить подходящую процедуру. Такие касания помогают сохранить долгосрочные отношения с пациентом и вернуть его в систему работы, которую вы для него выстраивали.
А как у вас чаще всего строится работа с пациентами сейчас — это разовые процедуры или уже есть долгосрочная стратегия лечения? Делитесь в комментариях