Обучение врачей, косметологов и бьюти специалистов

Один из самых частых запросов, с которым сегодня приходят косметологи, звучит достаточно прямо: «Я хочу больше зарабатывать». При этом дальше обычно идут попытки решить этот вопрос через внешние инструменты — добавить новые процедуры, освоить другие препараты, поднять цены или усилить поток пациентов. Но если смотреть глубже, становится очевидно, что уровень дохода врача в первую очередь определяется не инструментами, а его подходом к работе с пациентом. Потому что можно иметь плотную запись, работать без окон и при этом оставаться в одном и том же финансовом уровне месяцами...

Очень часто врачи связывают доверие пациента исключительно с результатом. Логика здесь понятная: если я хорошо сделал процедуру, если пациент видит эффект, значит, он будет мне доверять, возвращаться и рекомендовать. Но в реальности всё происходит гораздо сложнее. Доверие пациента формируется задолго до результата. Оно формируется во время консультации: какие вопросы вы задаёте, как вы мыслите, как вы объясняете и какое ощущение остаётся у пациента после общения с вами. И именно поэтому можно сделать технически идеальную процедуру, но при этом не сформировать ни привязки, ни доверия...

«Я хочу работать по сарафану» — в этом есть понятная логика, рекомендации всегда воспринимаются как самый «чистый» и качественный поток пациентов, без необходимости постоянно вкладываться в рекламу, вести социальные сети или выстраивать сложные воронки. Но на самом деле это не сложно, и об этом я расскажу вас в конце поста. Но если посмотреть на реальность, становится очевидно, что у большинства специалистов сарафанное радио либо работает очень слабо, либо не работает вообще. При этом внешне всё...

Если вы сейчас читаете этот текст, с большой вероятностью вы не тот врач, который с порога предлагает процедуру. Вы собираете анамнез, задаёте вопросы, оцениваете состояние кожи, при необходимости назначаете анализы. И в этот момент у многих возникает вполне логичная реакция: «Но я же всё это делаю. В чём тогда проблема?» Именно здесь находится самая тонкая и самая важная грань, которую большинство специалистов не замечают. Проблема не в том, проводите ли вы консультацию вообще. Проблема в том, КАК именно вы её ведёте и что в этот момент происходит в голове пациента...

В этой статье я писала о том, что многие врачи теряют пациентов уже на этапе консультации. Не потому, что плохо делают процедуры. А потому, что сама консультация проходит хаотично. Врач осматривает кожу, предлагает процедуру, быстренько кладёт пациента на кушетку, проводит процедуру — и на этом разговор заканчивается. Но хорошая консультация всегда имеет структуру. Есть определённые этапы, которые помогают врачу понять пациента и выстроить с ним дальнейшую работу. Это момент, когда формируется первое ощущение доверия...

Я часто наблюдаю одну и ту же ситуацию на приёмах у косметологов: пациент приходит на консультацию, врач внимательно осматривает кожу, предлагает процедуру, объясняет, что можно сделать… и на этом всё заканчивается. Пациент благодарит, говорит: «Я подумаю», — и больше не возвращается. При этом у врача хорошие руки, качественные препараты и опыт работы. Но пациент всё равно уходит. Проблема в том, что многие специалисты до сих пор воспринимают консультацию как короткий этап перед процедурой. Посмотреть кожу, предложить решение и записать пациента на манипуляцию...

Мы уже разобрали два сценария, которые часто встречаются в практике косметологов: Есть ещё один сценарий, который врачи переживают особенно болезненно. Пациенты приходят, делают процедуры, всё проходит хорошо, но через какое-то время человек просто исчезает. Он не возвращается на следующий приём. И иногда врач позже узнаёт, что пациент ушёл к другому специалисту. И здесь возникает самый сложный вопрос: почему? Многие сразу начинают искать причину в цене, конкуренции или более «модных» процедурах...

В прошлой статье мы говорили о ситуации, когда пациенты у врача есть, но доход не растёт. Но есть и другой сценарий, который я тоже часто вижу в практике. Когда врач хороший специалист, умеет работать, постоянно учится, но при этом пациентов почти нет. Приходится постоянно переживать из-за записи, ждать новых пациентов, искать способы привлечения. И в такой момент появляется ощущение, что проблема в рынке: Но чаще всего причина совсем не в этом. Сегодня хороший специалист — это уже не единственный критерий выбора врача...

В прошлой статье я писала, что в практике косметологов чаще всего встречаются три сценария, которые мешают врачу расти в доходе. Первый из них — когда пациенты у врача есть. Запись заполнена, работа идёт постоянно, но при этом доход годами остаётся примерно на одном уровне. Многие в такой ситуации начинают искать причину в количестве пациентов. Кажется, что нужно просто увеличить поток. Но на практике проблема чаще совсем в другом. Дело в том, как выстроена работа с пациентом. Очень часто она выглядит примерно одинаково: пациент приходит на процедуру, врач выполняет её, пациент уходит...

Я вижу три сценария в практике косметологов, и каждый из них мешает врачу расти в доходе. Причём интересно, что на первый взгляд эти ситуации кажутся совершенно разными: Но если посмотреть глубже, у всех этих ситуаций есть одна общая причина. В практике врача нет системного подхода к работе с пациентом. Первый сценарий — когда у врача есть пациенты, есть запись, но доход годами остаётся примерно на одном уровне. Врач много работает, проводит процедуры, но не чувствует роста. Чаще всего в такой ситуации работа строится вокруг разовых процедур, без долгосрочной стратегии ведения пациента...