Когда человеку нужна услуга или продукт, он чаще всего сначала открывает Яндекс или Google. Один запрос может превратиться в десятки: от попытки разобраться в проблеме до поиска конкретного подрядчика.
Поэтому понимание того, как именно пользователи формулируют запросы и выстраивают свой путь к покупке через поисковые системы для маркетологов и владельцев бизнеса — важное конкурентное преимущество.
Как анализ поисковых запросов помогает бизнесу привлекать нужных клиентов, расскажу я, Сергей Сухоплюев, руководитель юнита Трафик маркетингового агентства Комплето.
Поисковый запрос как отражение реальной потребности клиента
По данным Think With Google, около 63% покупательских решений в B2B начинаются с поиска в интернете, а это значит, что игнорирование этапа поискового поведения — прямой путь к потере клиентов.
Любой поисковый запрос — это прямая или косвенная формулировка текущей боли человека или организации
Зачастую еще до обращения к конкретной компании или покупки товара или услуги, потребитель сталкивается с проблемой, которую пытается сформулировать своими словами.
Например, запрос «скрипят тормоза на машине что делать» сигнализирует о явной технической проблеме, а «лучший подрядчик по внедрению CRM» — о желании сравнить предложения рынка.
Ключевая особенность поискового запроса — его честность. В отличие от стандартных опросов или анкет, здесь нет эффекта социальной желательности: пользователь пишет так, как думает. И для бизнеса запросы его аудитории — это кладезь инсайтов о ее настоящих потребностях.
Примеры поисковых запросов разных стадий:
- «Почему тормозит сайт?» — формулировка проблемы.
- «Как ускорить загрузку сайта?» — поиск способов решения.
- «Рейтинг компаний по ускорению сайтов» — сравнение подрядчиков.
- «Подключить ускорение сайта у Комплето» — запрос на действие.
Не ориентируйтесь только на брендовые запросы: «купить у нас», «заказать услугу Комплето». Лучше используйте всю палитру ключевых слов: «как выбрать», «лучшие решения», «отзывы».
Практические способы выявления истинных потребностей через анализ поисковых запросов
Чтобы провести анализ боли целевой аудитории, используйте следующие инструменты:
- Google Search Console и Яндекс Вебмастер — для анализа реальных поисковых фраз.
- Собственный счетчик Яндекс Метрики.
- Сервисы подбора ключевых слов — например, Вордстат и Keys.so.
- Блок «Люди также ищут» и подсказки в поисковой строке при введении запроса.
Далее нужно:
1. Собрать запросы, по которым вы реально приведете пользователей на ваш сайт.
2. Провести кластеризацию по стадиям: информирование → выбор → сравнение → покупка.
3. Создать контент для каждого кластера (FAQ, инструкции, обзоры, кейсы).
Хочу поделиться одним показательным кейсом из практики Комплето: к нам обратился Клиент, у которого был сервис автоматизации складских процессов. На его сайте уже был контент, но он был ориентирован только на транзакционные запросы: «купить WMS» и «внедрение WMS-системы». Такие запросы используют пользователи, которые уже приняли решение и ищут конкретного подрядчика.
Проблема была в том, что большинство потенциальных клиентов находятся на более ранних этапах поиска. То есть они еще не знают, нужна ли им WMS-система, и формулируют запросы иначе: пытаются разобраться в проблеме или найти способы ее решения.
Мы проанализировали поисковый спрос с помощью сервисов подбора ключевых слов и выявили популярные информационные запросы: например, «как автоматизировать склад», «ошибки учета на складе», «как сократить потери на складе».
На основе этих запросов была создана серия из 20 экспертных статей, которая отвечала на реальные вопросы аудитории и помогала разобраться пользователям в теме.
В результате сайт начал привлекать аудиторию на более раннем этапе поиска и уже через 3 месяца органический трафик на сайт Клиента из поисковых систем вырос на 45%.
Делюсь примерами путей клиента на примере реальных проектов:
В следующей статье я расскажу, какие инструменты можно использовать для отслеживания пути пользователя и какой контент подходит для разных стадий принятия решения.
А пока подписывайтесь на Telegram-канал, сообщество Вконтакте и заглядывайте в блог Комплето, где моя команда регулярно публикует материалы на темы бизнеса и digital.
P.S. Что еще почитать:
Кейс. Разработка CJM и архитектуры автоматизации маркетинга для IT-компании
Почему в кризис B2B-компаниям важно не сокращать бюджет на маркетинг, а тестировать новые гипотезы