Если ты РОП и проводишь собеседование сам без HR, ты часто начинаешь говорить не о том. Или спрашивать не о том. А потом удивляешься, почему менеджер через месяц слился или не дает план.
Я собрал для тебя шпаргалку. Что спрашивать НЕ надо, на что реально смотреть и как не облажаться.
Вопросы, которые пора выкинуть в мусорку
Есть список вопросов, которые кочуют из собеседования в собеседование уже лет 20. Они бесполезны. Они не дают информации. Они просто занимают время.
1. «Назови свои слабые стороны»
Серьезно? Ты думаешь, тебе кто-то скажет правду? Максимум услышишь: «Я слишком требователен к себе», «Я трудоголик», «Я иногда слишком дотошен».
Это не слабые стороны, это замаскированные достоинства. Ты просто теряешь время.
2. «Кем ты видишь себя через 5 лет?»
Человек хочет есть уже сейчас. Он пришел продавать твой товар, а не строить коммунизм в отдельно взятой компании. Через 5 лет он либо будет директором по продажам (если ты вырастешь), либо откроет свой бизнес, либо уйдет к конкуренту.
Этот вопрос только создает неловкость.
3. «Почему ты ушел с предыдущего места?»
Классика. И классическая же ложь. Тебе скажут: «Не платили», «Не было роста», «Надоело». Редко кто признается: «Меня попросили», «Я поссорился с начальником» или «Я просто перестал вставать с дивана по утрам».
Вопрос нужен, но задавать его в лоб — моветон.
4. «Где работали твои родители?», «Есть ли у тебя парень/девушка?», «Когда планируешь детей?»
Это вообще за гранью!!! Во-первых, незаконно (если что). Во-вторых, унизительно. В-третьих, не твое дело.
Тебя должно волновать, умеет ли человек продавать, а не то, с кем он спит и когда планирует размножаться.
5. «Сколько ты хочешь?» в первую минуту
Ты еще не рассказал, что надо делать, не показал продукт, не объяснил условия, а уже спрашиваешь цифру. Человек назовет либо космос, либо копейки.
И то и другое — мимо.
Что реально работает (рекомендации)
Теперь по делу. Как понять, возьмешь ты этого парня или нет, за те 30–40 минут, что он сидит напротив?
1. Смотри не на резюме, а на энергию
Продажи — это про состояние. Если перед тобой сидит тряпка, которая еле шевелит губами и отвечает «нууу, типа того», — не бери.
Даже если у него крутой опыт. Опыт без энергии не продает. И наоборот: если человек горит, даже без опыта, он быстро научится.
2. Задавай ситуационные вопросы (кейсы)
Вместо «Какие у тебя слабые стороны?» спроси: «Вспомни ситуацию, когда клиент был в бешенстве. Что ты сделал?» Или: «Клиент говорит "дорого". Твои действия?».
Тут сложно соврать. Если человек реально работал, он выдаст конкретику. Если нет — начнет плыть.
3. Продай ему ручку (но не буквально)
Не надо про ручку, это уже мем. Просто дай ему любой предмет или опиши ситуацию и проси «продать».
Смотри не на слова, а на реакцию. Впадает в ступор? Уходит в отрицание? Или начинает задавать встречные вопросы, выяснять потребности? Это и есть маркер продавца.
4. Расскажи о дерьме сам
Самая сильная техника. В конце собеседования скажи честно: «Слушай, у нас есть минусы. Вот они: иногда приходится работать допоздна, клиенты бывают дураки, план никто не отменял.
Если звонков мало — премии нет. Как тебе такое?». И смотри в глаза. Если человек не дергается, не бледнеет и говорит «ок, работа есть работа» — нормально. Если начинает возмущаться или искать оправдания — до свидания.
5. Тест на «своего»
Ты же понимаешь, что человек будет проводить с тобой 8 часов в день? Если он тебе неприятен чисто по-человечески — не бери. Ты не сможешь с ним работать, будешь бесить друг друга. Интуиция в продажах рулит.
Чего делать НЕЛЬЗЯ во время собеседования
Говорить больше, чем кандидат.
Если ты трещишь без остановки, расписываешь величие компании, а он только кивает — ты не узнал о нем ничего. Остановись. Пусть говорит 70% времени.
Опаздывать.
Ты оцениваешь человека, а он между прочим пришел вовремя. Если ты опаздываешь на 15 минут и даже не извиняешься — ты показываешь неуважение. Хороший продажник развернется и уйдет. Останутся только те, кому пофиг на себя.
Создавать стресс на ровном месте.
Некоторые любят наезжать: «Ну и что ты мне тут написал?», «Это всё, что ты умеешь?».
Это не проверка на прочность. Это идиотизм. Человек в стрессе либо закроется, либо начнет психовать. Ты не узнаешь правду, ты просто получишь негатив.
Обещать золотые горы.
«У нас тут все зарабатывают по 500 тысяч». Не надо. Придет, проработает месяц, увидит реальные цифры и возненавидит тебя за вранье. Лучше недодать в обещаниях, чем передать.
Коротко и ясно
Собеседование без HR — это как свидание вслепую. Ты должен понять, сможешь ли ты с этим человеком пить пиво после работы (образно) и делать план.
Забудь про шаблонные вопросы. Смотри на энергию, давай кейсы, будь честным и слушай больше, чем говоришь.
P.S. И да, если сомневаешься — не бери. Лучше подождать неделю, чем мучиться полгода.