Рынок недвижимости в США и России сильно отличаются. Как устроен американский рынок недвижимости и чему российский рынок мог бы у него поучиться Виктор Зубик, основатель компании Smarent, обсудил с экс-разведчиком, полковником и риелтором с 10-летним стажем Еленой Вавиловой. Поговорили и как быстро определить тип личности человека, а также о влиянии распада СССР и современных отношений между Россией и США на жизнь и работу разведчиков.
В этой статье:
- Кто такая Елена Вавилова?
- Профессия под прикрытием: Трейси Ли Энн Фоли
- Психология общения: как навыки разведчика помогали работать риелтором
- Решения в условиях неопределённости: главный принцип – действовать
- Конец всех правил: как изменились отношения России и США
- Цена ошибки разведчика
- Как стать риелтором в США
- Доверие вместо манипуляций – в разведке и в недвижимости
- Недвижимость как образ жизни: американский дом мечты
- Чему российскому рынку недвижимости стоит поучиться у американского
Кто такая Елена Вавилова?
Елена Станиславовна Вавилова – экс-разведчик, полковник СВР в отставке, бизнес-тренер, писатель. Под именем Трэйси Ли Энн Фоли вместе со своим супругом Андреем Олеговичем Безруковым (Дональд Ховард Хитфильд) более 20 лет входил в российскую сеть разведчиков-нелегалов, действующих в зарубежных странах. Имеетё 10 летний стаж работы риэлтором в США. Летом 2010 году была арестована в Бостоне в результате предательства одного из кураторов, вернулась на Родину в рамках двухстороннего обмена.
Профессия под прикрытием: Трейси Ли Энн Фоли
Елена Вавилова под именем Трейси проработала около десяти лет агентом по недвижимости в США. Однако эта профессия была лишь частью её более длинной зарубежной биографии: всего с момента выезда за границу до возвращения прошло 23 года.
Их жизнь за рубежом проходила в разных странах: сначала в Канаде, затем во Франции. Там обстоятельства не позволяли ей работать. Например, во Франции её супруг учился по студенческой визе, и она не имела права на трудоустройство. Лишь после переезда в США и нескольких лет жизни в стране у неё появилась возможность заняться работой. Она начала думать, какое занятие лучше всего подойдёт. Опыт, который у неё уже был, не совсем соответствовал условиям их жизни. В Канаде она, например, работала в страховой компании на типичной офисной работе с графиком с девяти до пяти и всего двумя неделями отпуска в год. Такой режим был слишком жёстким: их деятельность разведчиков требовала гибкости и свободного времени для выполнения других задач.
Когда дети подросли, стало ясно, что она может активнее включиться в работу и зарабатывать деньги, и даже не столько ради дохода, сколько как часть легенды. Среди разных вариантов работа агента по недвижимости оказалась наиболее подходящей. Кроме того, Вавилова всегда умела работать с людьми, а в этой профессии постоянное общение было ключевым. Так выбор профессии прикрытия оказался напрямую связан с задачами, которые стояли перед ней как сотрудником службы внешней разведки.
Психология общения: как навыки разведчика помогали работать риелтором
Опыт позволял быстрее считывать собеседника: улавливать невербальные сигналы, особенности поведения и характер человека. Среди клиентов она старалась находить тех, кто мог быть полезен как источник информации или привести к таким источникам. При этом специальной подготовки по психологии в СССР у них практически не было. Главной задачей было освоить два иностранных языка на уровне родных, и это занимало большую часть времени. К тому же разведчиков готовили к работе в разных странах, где отличаются культура, менталитет и способы коммуникации.
Через общение с опытными коллегами будущие разведчики получали практические советы: где легче знакомиться с нужными людьми, как входить в определённые круги, какие места посещать. Елене Вавиловой и её супругу, людям скорее аналитического склада, больше подходили политические и интеллектуальные сообщества – клубы вокруг университетских центров, где обсуждали серьёзные темы. Именно поэтому её карьера риелтора строилась не случайно. Она выбрала агентство в центре Кембриджа - пригороде Бостона, где сосредоточены ведущие университеты и научные центры. Работать именно там было стратегически важно: среди клиентов оказывались учёные, преподаватели и специалисты, приезжавшие работать или учиться. Это была и дорогая недвижимость, и круг людей, с которыми можно было выстраивать долгосрочные отношения. Елена Вавилова подчёркивает, что в разведке не делят людей на тех, с кем «можно» или «нельзя» работать. Напротив, важно уметь находить общий язык с любым типом личности. Она считает это универсальным навыком, полезным и сегодня: не бояться людей, которые отличаются от тебя, а учиться договариваться с каждым.
Один из ключевых ориентиров при этом – темперамент человека и то, что для него действительно важно. Понимая мотивы собеседника, можно выстроить диалог гораздо эффективнее: кому-то нужно признание и внимание, кому-то важна реализация идеи, а для кого-то главным является статус и власть. Сегодня подобные подходы часто называют профайлингом личности. Сама Вавилова иногда использует теорию «семи радикалов», разработанную бывшим сотрудником спецслужб Виктором Пономаренко. Она выделяет несколько базовых типов личности, у каждого из которых свои ценности и мотивация. Например, одни люди стремятся к признанию и аплодисментам, другие одержимы идеей и готовы работать ради её реализации, а третьим важны статус и влияние. Эти различия особенно заметны и в работе риелтора. Для одних клиентов главным является уют и комфорт будущего дома, для других - престиж района и статус недвижимости. Понимание этих мотивов позволяло Вавиловой быстрее находить подход к людям и выстраивать с ними эффективное общение. Как и в любой работе с людьми, встречались сложные типы клиентов.
- Например, интроверты - закрытые и неразговорчивые люди, у которых трудно понять интересы. В таких случаях помогал простой приём: постепенно поднимать разные темы, пока не найдётся та, которая действительно заинтересует собеседника.
- Другой сложный тип – люди самоуверенные и высокомерные, которые уверены, что уже всё знают. Вступать с ними в спор бессмысленно. В таких случаях Вавилова предпочитала тактику «зеркального общения»: соглашалась с их словами, перефразировала их мысли, создавая ощущение, что понимает и принимает их позицию.
Решения в условиях неопределённости: главный принцип – действовать
Елена Вавилова считает, что даже при нехватке информации человек должен принимать решения и действовать. По её словам, самая большая ошибка – остановиться и ждать, пока появятся все данные. На практике они действовали иначе: исходили из той информации, которая уже была, и делали первый шаг. Любое действие открывает новый горизонт: появляется дополнительная информация, новые контакты и возможности лучше понять ситуацию. Важным источником знаний всегда были люди. Общение часто даёт гораздо больше, чем книги или исследования. Даже случайный собеседник может подсказать идею или направление, о котором раньше не задумывался. Поэтому обсуждать проблемы, задавать вопросы и искать совет у окружающих – естественная часть процесса принятия решений.
Другим ключевым качеством Вавилова называет адаптивность, то есть способность быть гибким и приспосабливаться к новым обстоятельствам. Именно этот навык помогал им на протяжении всей жизни за рубежом. Когда они впервые приехали в Канаду в конце 1980-х, им приходилось осваивать буквально всё с нуля: как работает банковская система, как пользоваться чеками, как устроена повседневная жизнь. Тогда они просто наблюдали за окружающими, учились у них и постепенно адаптировались. Позже подобный опыт повторился и в других странах. Франция оказалась совершенно другой культурой, с иными правилами общения и ведения дел, и к этому снова нужно было привыкать. Затем был новый этап – жизнь в США со своими бизнес-правилами и социальными особенностями. А после возвращения в Россию им снова пришлось начинать всё заново и строить новую жизнь уже вне разведки. По её мнению, способность адаптироваться можно развивать. Она проявляется в том, как люди реагируют на сложные обстоятельства. В качестве примера Вавилова приводит пандемию: для одних она стала серьёзным стрессом, а другие использовали это время, чтобы заняться семьёй, получить новые навыки или начать собственные проекты.
Неопределённость сопровождала их и в исторические моменты. Когда распался Советский Союз, они находились за границей. Возникал вопрос, что будет дальше и какие задачи им поставят. Через некоторое время пришло сообщение: они остаются на месте, а новые задачи будут определены позже.
Елена Вавилова отмечает, что разведчик редко работает по строгим приказам. Его деятельность во многом строится на самостоятельном анализе происходящего в мире. Нужно понимать, какие процессы важны для страны, где можно получить значимую информацию и какие контакты могут быть полезны. Иногда конкретная задача может заключаться в изучении определённого человека, но чаще работа строится вокруг более широкого понимания ситуации.
Конец всех правил: как изменились отношения России и США
Елена Вавилова вспоминает, что в конце 1980-х их первоначальная задача была связана с так называемой агентурной связью. Это означало, что в случае серьёзного ухудшения отношений между СССР и США, а тогда ситуация действительно шла к обострению, они должны были взять на себя функцию контакта с агентами, работающими на Советский Союз. Существовали опасения, что дипломатические отношения могут быть прерваны и официальные каналы взаимодействия исчезнут.
Сама система разведывательной деятельности устроена так, что многие сотрудники работают под официальным прикрытием. Однако каждая страна одновременно старается выявлять таких сотрудников. Именно поэтому нелегальная разведка, когда человек никак не связан с посольствами и официальными структурами своей страны, считается особенно эффективной. Такая работа требует огромных ресурсов, долгой подготовки и больших затрат, но она позволяет получать информацию, не раскрывая свою принадлежность к государству. При этом, как она отмечает, ни одна страна не обладает такой разветвлённой системой нелегальной разведки, как Россия.
Сравнивая отношения между Россией и США тогда и сейчас, Вавилова говорит, что напряжённость существовала и в конце 1980-х, и сегодня. Однако характер взаимодействия изменился. В годы холодной войны, по её мнению, между двумя блоками существовал определённый паритет и уважение к сопернику. Каждая сторона понимала силу другой и придерживалась негласных правил – своего рода «джентльменских соглашений». Нарушение этих правил означало бы немедленный ответ.
Сегодня, считает она, этот баланс во многом разрушен. Действия спецслужб стали более жёсткими и агрессивными, а прежние рамки поведения постепенно исчезли. Подобные изменения происходят не только в сфере разведки: в целом ослабли многие международные институты и правила, которые раньше регулировали мировую политику. По её словам, нынешний период можно назвать временем хаоса и пересборки системы, когда старые структуры разрушаются, а новые ещё только формируются. Именно поэтому многие люди ощущают неуверенность в будущем.
Цена ошибки разведчика
Цена ошибки в разведке чрезвычайно высока. Вавилова подчёркивает, что главная защита от провала – строгое соблюдение профессиональных правил. Если пренебрегать ими, человек становится уязвимым. Разведчик должен постоянно контролировать своё окружение: знать, кто живёт рядом, кто является клиентом или знакомым, и вовремя уходить от опасных контактов.
Перед выполнением важных задач используются специальные маршруты проверки – чтобы убедиться, что за человеком нет наблюдения. Со временем может возникнуть ощущение безопасности: жизнь налажена, есть работа, семья, круг общения. Но именно это ощущение может быть обманчивым, поэтому профессионал обязан сохранять бдительность даже тогда, когда кажется, что опасности нет. У разведчика вырабатывается особое качество – внимание к деталям. Он внимательно слушает собеседников, анализирует их вопросы, проверяет информацию о людях, чтобы убедиться, что за словами не скрывается другая легенда или скрытые мотивы. Такой постоянный анализ помогает избегать лишнего риска.
Единственным фактором, который практически невозможно полностью предусмотреть, остаётся предательство. Именно оно чаще всего становится причиной провалов – риск, который существует всегда, даже если надеешься, что он никогда не коснётся лично тебя.
Как стать риелтором в США
Главное отличие от России заключается в том, что профессия риелтора в США строго регулируется: необходимо пройти официальную процедуру подготовки и получить лицензию. Каждый штат устанавливает собственные правила.
В Массачусетсе Елена сначала прошла короткое обучение – примерно неделю теоретических занятий, где изучались законодательство, финансовые аспекты сделок и профессиональная этика. После курса необходимо было сдать экзамен – тест с выбором правильных ответов. Получив лицензию, она могла работать только через брокера, то есть в агентстве недвижимости. Елена Вавилова сознательно выбрала стратегическое место для работы – небольшое агентство рядом с Гарвардским университетом в Кембридже, пригороде Бостона. Она вспоминает, что её главным преимуществом стало знание французского языка. Для американцев владение иностранными языками – редкость, и это выделяло её среди других кандидатов. Испанский язык был более распространён, а французский оказался востребованным. Стартовые условия были минимальными: стол, компьютер и возможность приходить в офис. Всё остальное – автомобиль, расходы на бензин и организация работы – оставалось на ответственности самого агента.
Со временем Вавилова лучше узнала внутреннюю структуру рынка недвижимости. Большое значение имели партнёрские связи: юристы, сопровождающие сделки, специалисты по ипотеке и другие профессионалы. Важно было работать в команде и предлагать клиентам комплексную услугу. Со временем рынок начал переживать колебания. Бывали периоды спада. Вавилова вспоминает и кризис 2008 года, когда ей приходилось продавать дома, конфискованные банками из-за неуплаты ипотеки. Такие объекты выставлялись на продажу фактически с молотка, и работать с ними было непросто.
В этот период на рынке появилась новая компания – технологическая платформа Redfin. Она предлагала инновационную модель работы с использованием интернета и цифровых инструментов. Елена Вавилова прошла собеседование и была принята. Работа оказалась удобной: объекты недвижимости распределялись через систему, показы можно было организовывать онлайн, а комиссия оставалась достаточно высокой. Елена Вавилова отмечает, что работа риелтора в США во многом строится именно на репутации. Если клиент доволен, он рекомендует агента другим. Большую роль играет и лицензирование: потеря лицензии означает серьёзный удар по карьере.
Сама система сделок в США также строго регулируется. Комиссию обычно платит продавец недвижимости. Если у покупателя есть свой агент, комиссия делится между агентствами. Все деньги проходят через специальный независимый счёт – escrow account. Это исключает ситуацию, когда кто-то из участников сделки может не получить свою долю. Брокер распределяет средства между сторонами, и нарушение правил быстро становится предметом судебного разбирательства.
Отвечая на вопрос о различиях между США и Россией, Вавилова считает, что дело во многом в менталитете. В России люди привыкли полагаться на собственные силы и часто не доверяют посредникам. Американцы же считают, что лучше доверить поиск дома специалисту и освободить своё время для собственной работы. Если человек успешен в бизнесе, его время может стоить дороже, чем комиссия агента.
Доверие вместо манипуляций – в разведке и в недвижимости
Елена Вавилова убеждена, что ни в разведке, ни на рынке недвижимости манипуляции не могут быть основой долгосрочной работы. Миф, что разведчики постоянно используют слабости людей и давят на их уязвимые места, сильно преувеличен. Возможно, в отдельных ситуациях подобные методы и применяются, но они не дают устойчивого результата. Гораздо важнее выстраивать доверительные отношения, при которых человек сам хочет делиться информацией.
Такой же принцип, по её мнению, работает и в профессии риелтора. Главное – понять, что важно для собеседника, и искать решение, которое будет приемлемо для обеих сторон. Она описывает это простой формулой: стороны вместе решают общую задачу. У клиента есть свои интересы, у специалиста – свои, но задача профессионала заключается не в давлении, а в поиске взаимовыгодного решения. В переговорах это означает честно обозначать условия – например, комиссию и объём работы – не пытаясь запугать клиента или убедить его, что альтернатив не существует. Когда человек понимает, за что именно он платит, и видит вложенные усилия, возникает естественное уважение к работе специалиста.
Недвижимость как образ жизни: американский дом мечты
В США, отмечает Вавилова, недвижимость продают не только как объект, но и как образ жизни. Для покупателей важны не только дом и его характеристики, но и район, уровень безопасности, школы, инфраструктура. Для многих семей покупка дома – главное финансовое вложение в жизни и одновременно долгосрочный проект, связанный с будущим детей и возможностью передать имущество следующему поколению. Поэтому работа риелтора часто продолжается и после сделки. Специалист может рекомендовать проверенных подрядчиков – например, мастеров по ремонту, специалистов по обслуживанию дома, садовников или техников.
Если говорить об идеальном американском доме, то для большинства семей важнее всего личное пространство. В доме должно быть несколько спален, чтобы у каждого члена семьи была собственная комната. Даже если комнаты небольшие, индивидуальное пространство считается важной частью американской культуры. В современных домах также стараются делать больше ванных комнат, хотя в постройках середины XX века этот стандарт был гораздо скромнее.
Типичный дом, с которым работала Вавилова в Массачусетсе, был относительно компактным. Часто в нём имелся подвал, который можно использовать как игровую комнату или место для хранения вещей. Важным считалось и наличие парковочного места, а также небольшой лужайки возле дома. При этом бассейны встречались редко: в северных штатах их дорого содержать из-за климата. Американские дома, как правило, имеют индивидуальные системы отопления и счётчики на все коммунальные ресурсы. В отличие от советской системы с централизованным отоплением, американцы нередко зимой отапливают дом умеренно и просто теплее одеваются.
Говоря о доходах в профессии, Вавилова отмечает, что комиссии могут выглядеть впечатляюще, но на практике деньги распределяются между несколькими участниками сделки. Чтобы зарабатывать больше, нужно было постоянно искать клиентов, удерживать их доверие и добиваться эксклюзивных договоров на продажу недвижимости.
Чему российскому рынку недвижимости стоит поучиться у американского
Елена Вавилова считает, что главное, чему российский рынок недвижимости мог бы научиться у американского, – это профессиональному регулированию профессии. В России уже много лет обсуждается идея лицензирования риелторов и введения профессиональных стандартов, однако пока эти инициативы не реализованы. Между тем подобная система могла бы повысить престиж профессии и уровень доверия со стороны клиентов. Однако важна не только формальная регуляция, но и отношение самих риелторов к своей работе. Настоящий профессионал должен действовать на несколько шагов вперёд: проверять юридическую чистоту сделки, обращать внимание на возможные риски – например, дееспособность продавца или наличие проблем в его биографии. Ведь речь идёт о крупных финансовых вложениях, а не о покупке обычных товаров.
Сама Елена Вавилова признаётся, что работать на российском рынке недвижимости ей было бы непросто. В первую очередь из-за его большей хаотичности и специфики объектов. В США чаще продаются отдельные дома, которые можно спокойно показать покупателю и подробно изучить. В России же сделки чаще связаны с квартирами в сложной городской среде: многоэтажные дома, плотная застройка, проблемы с парковкой. Кроме того, в США перед покупкой дома обязательно проводится техническая инспекция: проверяют состояние здания, коммуникаций, подвала, канализации и систем безопасности. Благодаря этому покупатель знает, что приобретает объект без серьёзных скрытых дефектов.
Говоря о недвижимости как об инвестиции, Елена Вавилова отмечает, что в период неопределённости недвижимость остаётся одним из надёжных активов – особенно в крупных городах, таких как Москва или Санкт-Петербург, где спрос стабилен. Однако важно помнить, что недвижимость требует управления: её нужно поддерживать, иногда сдавать в аренду или иначе монетизировать. В идеале инвестиции должны быть диверсифицированы, а недвижимость может стать одной из составляющих такого портфеля.
Сегодня Елена Вавилова применяет свой опыт уже в новых сферах – как автор книг и бизнес-тренер. Она отмечает, что многие навыки, которые формировались годами службы, оказываются полезны и в обычной жизни: умение анализировать ситуацию, строить стратегию, выстраивать отношения и шаг за шагом двигаться к цели. Когда люди начинают применять эти инструменты на практике – например, анализировать встречи с партнёрами или осознанно выстраивать деловые отношения – они часто получают заметные результаты.
Каждому человеку стоит развивать три ключевых навыка:
- Обучаемость, способность постоянно учиться новому
- Гибкость и адаптивность, позволяющие приспосабливаться к меняющимся обстоятельствам
- Умение выстраивать отношения с людьми. Как бы ни развивались технологии, человеческое взаимодействие остаётся основой любой деятельности, ведь для реализации идей всегда нужна команда и доверие окружающих.
Елена Вавилова убеждена: когда человек занимается тем, что действительно считает важным и нужным, он может спокойно и последовательно двигаться вперёд, реализовывать свои способности и в конечном итоге оставить после себя заметный след.