Один из самых частых вопросов от собственников: «Сколько нужно закладывать на рекламу? 50 000? 150 000? 500 000?» и почти всегда ждут универсальный ответ.
По опыту Andreev Digital, правильный вопрос звучит иначе: не «сколько потратить», а «какую экономику мы строим». Разберём, как считать бюджет осознанно, а не «на глаз».
Ошибка №1. Закладывать бюджет «как у конкурентов»
Логика «у них 100 000 – значит и нам столько же» не работает.
Потому что у каждого бизнеса разные:
- маржа
- средний чек
- конверсия
- цикл сделки
- регион
- конкурентная среда
Бюджет должен считаться от экономики, а не от чужих цифр.
Шаг 1. Посчитать допустимую стоимость клиента
Начинаем с главного – сколько вы можете заплатить за привлечение одного клиента.
Простой пример:
- Средний чек: 120 000 ₽
- Маржа: 40% → 48 000 ₽ прибыли
- Из этой суммы вы готовы тратить на привлечение 30%
Допустимая стоимость клиента – около 14 000 ₽. Вот от этой цифры и строится стратегия.
Шаг 2. Понять конверсию из заявки в продажу
Допустим:
- 1 из 5 заявок становится клиентом
- Конверсия = 20%
Если допустимая стоимость клиента – 14 000 ₽,
то допустимая стоимость заявки – 2 800 ₽.
Это уже конкретная ориентирная цифра.
Шаг 3. Оценить рынок
Дальше нужно понять:
- сколько стоит клик в вашей нише
- какая средняя конверсия сайта
- какой объём спроса
Если в нише средняя стоимость заявки 3 000 ₽, а ваша допустимая – 2 800 ₽,
значит, нужно усиливать конверсию или повышать чек.
Шаг 4. Определить точку теста
Любой канал требует тестового бюджета.
Минимально разумная логика:
- бюджет должен позволить получить 30–50 заявок
- иначе статистики недостаточно
Если средняя заявка стоит 2 500 ₽, тестовый бюджет должен быть около 75 000–125 000 ₽.
Меньше – это не тест, а попытка «пощупать».
Почему маленький бюджет часто не даёт результата
Часто слышим: «Давайте попробуем на 30 000 ₽».
Если в вашей нише заявка стоит 3 000 ₽, вы получите 10 лидов. Из них 2 станут клиентами. Статистика будет слишком слабой для выводов.
Малый бюджет создаёт ощущение, что реклама «не работает».
Бюджет и цель – связаны напрямую
Если цель:
- протестировать гипотезу → нужен тестовый бюджет
- выйти на 20 клиентов в месяц → считаем от допустимой стоимости клиента
- масштабироваться → нужен резерв на рост
Нельзя ставить цель «хочу 50 клиентов» и закладывать бюджет «на всякий случай».
Когда бюджет можно увеличивать
Масштаб оправдан, если:
- экономика положительная
- конверсии стабильны
- отдел продаж справляется
- есть понимание предельной стоимости лида
Без этого рост бюджета может ухудшить результат.
Универсальная формула
- Средний чек
- Маржа
- Допустимая стоимость клиента
- Конверсия в продажу
- Допустимая стоимость заявки
- Объём нужных клиентов
И только после этого – расчёт рекламного бюджета.
Итог
Рекламный бюджет – это не «сколько не жалко». Это управленческое решение, основанное на цифрах. Если считать от экономики, бюджет становится инструментом роста. Если считать «на глаз», он превращается в расход.
Мы всегда начинаем работу с расчёта предельной стоимости клиента и строим систему от прибыли, а не от кликов.
Если хотите увидеть, как считать бюджет под вашу нишу и не переплатить за тест – загляните в Telegram-канал «Андреев / Backstage маркетолога». Там делимся управленческой логикой и реальными расчётами из практики.