Когда я готовлю маркетинговые исследования для крупных девелоперских проектов, заказчики почти всегда задают один и тот же вопрос: «Откуда придут клиенты? Где трафик? Есть ли сейчас на это спрос?»
Понимаю эту тревогу. Но давайте честно: великие продукты никогда не создавались под текущий спрос, они создавали спрос сами.
🍏 Урок от Стива Джобса
Джобс говорил прямо: «Люди не знают толком, чего они хотят, пока ты не покажешь им это. Вот почему я никогда не полагаюсь на исследования рынка. Наша задача прочесть то, чего ещё нет на странице». Он вспоминал Генри Форда: если бы тот спросил покупателей, чего они хотят, ему бы ответили «более быструю лошадь».
Когда Apple запускала iPhone в 2007 году, никто не просил смартфон с сенсорным экраном. Не было «текущего спроса» на отказ от кнопок. Но продукт создал целую мобильную экономику от Uber до мобильного банкинга. Именно предложение породило спрос, а не наоборот.
📐 Закон Сэя: предложение рождает спрос
В экономике этот принцип известен как закон Жана-Батиста Сэя (1803): «Предложение создаёт свой собственный спрос». Когда вы создаёте качественный продукт, он генерирует рабочие места, доход и, как следствие, новый спрос. В девелопменте это работает буквально: новый район притягивает людей, бизнес, инфраструктуру и тем самым создаёт трафик, которого до него не было.
🏙 Hudson Yards: $25 млрд на пустом месте
Лучший пример из недвижимости: Hudson Yards в Нью-Йорке. Крупнейший частный девелоперский проект в истории США был построен буквально над заброшенными железнодорожными путями. Критики сомневались: кому это нужно, место слишком далеко, спроса нет. Но сегодня район привлёк BlackRock, Pfizer, Ernst & Young и берёт одни из самых высоких арендных ставок в стране. Даже бывший городской контролёр, один из ярых критиков проекта, признал: «Я ошибался».
🔑 Что это значит для девелопера
Вопрос «откуда придут клиенты?» это вопрос из парадигмы рынка продавца, где девелопер ждал потока покупателей и подстраивался. Но российский рынок недвижимости стремительно трансформируется в рынок покупателя, где из большого числа проектов выбирает всё меньше платёжеспособных клиентов. И в этой реальности выигрывают те, кто создаёт по-настоящему уникальный продукт.
Product-first компании верят: если продукт несёт ценность, пользователи это увидят, станут клиентами, а затем адвокатами бренда. В девелопменте это значит: продуманные планировки, качественная инфраструктура, уникальная концепция среды, и люди приедут. Потому что хороший продукт сам становится магнитом для трафика.
💡 Вместо итога
Не спрашивайте «есть ли спрос». Спрашивайте: «Достаточно ли хорош мой продукт, чтобы спрос создать?»
Как говорил Джобс: «Нельзя просто спрашивать у клиентов, что им нужно, и затем пытаться предлагать им это. К тому моменту, когда у вас всё будет готово, они захотят чего-то нового».
Создавайте будущее, делайте новое - и клиенты придут за ним.
Алексей Коноплев, СЕO
Делайновое.рф – Исследуем. Просчитываем. Создаем новые возможности.
Neomaker.RU / Делайновое.рф - консалтинговая компания, специализирующаяся на комплексных исследованиях и разработке концепций для девелоперов, управляющих компаний и инвесторов в сфере недвижимости.
Ключевые направления: маркетинговые исследования, Best Use анализ, финансовое моделирование, концепции коммерции и общественных пространств, концепции и квартирография ЖК, КОТ (комплексное освоение территории), консалтинг по управлению активами.
С 1999 г. компания работает с крупнейшими российскими девелоперами и консалтинговыми агентствами (GMK, DeVision, Брусника, БЭЛ Девелопмент и др.).
Контакты:
Сайт: www.neomaker.ru Телефон: +7 (922) 110-01-01 Email: 79221100101@yandex.ru
Локации: Екатеринбург, Москва, Сочи