Почему Гэвин Кеннеди считает это выражение главной ошибкой продавца и как она разрушает ваши переговоры еще до их начала
То, что он поставил рядом с ценой фразу „торг уместен“, демонстрирует его любительский подход к продаже, и нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться
"Договориться можно обо всем!" Гевин Кеннеди
Представьте, что вы продаете машину. Состояние отличное, вы ее любите, но пришло время расстаться. Вы даете объявление: "Ford Mondeo, 2018 год, состояние идеальное, цена 1.500.000. Торг уместен". Казалось бы, мелочь. Ну, добавили фразу, чтобы показать, что вы не жадный, готовы обсуждать, привлечь больше покупателей. Что в этом плохого? А теперь посмотрим на ситуацию глазами покупателя. Он видит это объявление и мгновенно считывает послание, о котором вы даже не догадываетесь:
"Продавец боится не продать. Он уже согласен на цену ниже заявленной, еще до того, как я открыл рот"
Вы только что сделали покупателю подарок - выдали ему свою слабость до начала переговоров. Вы начали теннисный матч при счете 0:40 .
"Фраза "торг уместен" - это сигнал о вашей неуверенности. Вы сообщаете покупателю, что готовы продать дешевле, даже не узнав, насколько он заинтересован в вашем товаре"
Вы проигрываете, еще не начав
Кеннеди объясняет механизм очень просто. Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме у другого человека. Вы понятия не имеете о его намерениях до начала разговора. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы, но, написав "торг уместен", вы лишили себя этой возможности. Что происходит на самом деле:
- Покупатель уже знает о вашем отношении к цене: вы настолько в ней не уверены, что согласны на меньшую сумму.
- Вы не знаете о нем ничего. Может быть, ему из-за семейных обстоятельств нужно купить машину именно сегодня, он уже посмотрел четыре варианта. Ваш пятый, и времени у него больше нет .
- В такой ситуации цена 1.500.000 и даже выше - была бы для него выгодной сделкой. Но вы уже сами открыли дверь для торга вниз.
Возникает асимметрия информации, и она не в вашу пользу .
История, которая учит молчать
Кеннеди рассказывает показательную историю о консультанте, который запросил гонорар 35 000 фунтов. После презентации президент компании склонился над столом и спросил: "А вы готовы обсуждать размер гонорара?" Консультант понимал: если он ответит "да", то сразу будет вынужден снижать сумму. Если ответит "нет", значит, загонит себя в угол. Он на секунду задумался и сказал:
Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.
Президент молча кивнул. Неделю спустя проект утвердили. О гонораре больше никто не заводил речь . Это и есть искусство не говорить "да" на приглашение к торгу, но и не захлопывать дверь. На своих семинарах Кеннеди спрашивает участников, зачем они включают эту фразу в объявления. Самые частые ответы :
- Мне нужно место, а вещь мешает.
- Мне нужны деньги, чтобы купить новую.
- Я просто хочу избавиться, любая цена - это подарок.
То есть на них давят обстоятельства. И проблема цены для них вторична, лишь бы она была "где-то в районе запрашиваемой". Но Кеннеди предупреждает: вы можете быть не одиноки в своем желании заключить сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее. Не иметь этого в виду, значит сделать уступки до начала переговоров, а начинать с уступок, не получая ничего взамен, означает оказаться на скользкой наклонной плоскости к полной сдаче позиций .
Что делать вместо "торг уместен"
Если вы продаете, ваша задача не сигнализировать о готовности торговаться, а дать покупателю возможность проявить инициативу. Как должен выглядеть диалог:
- Покупатель: "Дороговато..."
- Вы (вместо того чтобы сразу скидывать): "Понимаю. А что вам нравится в этом товаре? Давно ищете что-то подобное? Для каких целей он вам нужен?" .
Их ответы объяснят вам причины их колебаний. Если вам удастся выжать из них какое-то предложение, вы сможете решать, что с ним делать: менять условия или отстаивать свою позицию. Это гораздо более здравая стратегия, чем рассчитывать на действенность приписки "торг уместен" . Если покупатель захочет поторговаться, он будет торговаться. Вы ничем не рискуете, позволяя ему сделать первый ход. Более того, вы даже выигрываете, отдавая первый ход в торгах ему, если покупатель не очень любит или умеет торговаться, то теперь ему надо потрудиться, чтобы преодолеть эти психологические барьеры.
А если вы покупатель и видите "торг уместен"?
Кеннеди дает и обратный совет для тех, кто видит такую фразу в объявлениях. Если продавец поставил "торг уместен", это значит:
- Максимальная цена, на которую он надеется, ниже заявленной.
- Его минимальная цена тоже понижается.
- На что он согласится, вы не узнаете, пока не начнете торг с по-настоящему заниженного предложения.
Кеннеди иронизирует:
"Если вы увидели "торг уместен", можете смело этим пользоваться. Более того, вы окажете продавцу и обществу в целом большую услугу, если научите его правильно вести дела. Вашим призом будет скидка, его наградой - приобретенный опыт. Прекрасный способ перевоспитания продавцов с низкой самооценкой!"
Многие считают, что оспаривать цену - это дурной тон, это недостойно, это все равно что устраивать "сцену" на людях . Но Кеннеди парирует:
"В критической оценке стоимости нет ничего непристойного. Это всего лишь проявление благоразумия. Переговоры помогают вам обрести определенный контроль над вашей жизнью. В ином случае вам остается принимать то, что выбрал за вас кто-то другой"
Если вы сейчас что-то продаете, то уберите из объявления "торг уместен". Посмотрите, изменится ли количество звонков и характер переговоров. Если покупаете и видите эту фразу, то попробуйте начать торг с действительно низкого предложения (но вежливо).
Сигнализируя о готовности торговаться, вы ослабляете свою позицию до начала переговоров. Не раскрывайте карты раньше времени. Пусть покупатель сам решит, хочет ли он играть в эту игру. Это была шестая статья из цикла "Договориться можно обо всем!" и если она вам зашла, то подписывайтесь на канал, тут уйма всего интересного! А здесь известный блеф для сбивания цен.