Почему честные глаза и разведенные руки бывают таким мощным оружием в переговорах. И как ему противостоять.
Тактика состоит в том, чтобы убедить продавца одновременно в двух важных моментах: 1) вы действительно хотите купить его товар; 2) у вас нет ресурсов, позволяющих принять его первоначальную цену.
"Договориться можно обо всем"
Гэвин Кеннеди рассказывает историю, которая стала хрестоматийной:
Нельсон, переговорщик из юридической фирмы, ведет переговоры с Невилем - продавцом компьютеров. Невиль тогда был новичком в торговле, и очень хотел продать. Нельсон же был опытным Лисом, который пришел с четкой целью: получить максимальную скидку. В процессе торга Нельсон применяет тот самый прием, который Кеннеди назвал "Матушка Хаббард". Он смотрит на продавца честными глазами, разводит руками и произносит сакраментальную фразу: "Понимаете, мой бюджет ограничен. У меня просто нет больше этой суммы. Я очень хочу купить, но больше дать не могу". И Невиль "ведется". Он снижает цену. Причем, как он позже признается Кеннеди: "Я настолько настроился на продажу, что мог снизить цену еще больше" .
Так что бросовая цена или нет - зависит от того, с какой точки вы на нее смотрите. Иначе говоря, вам нужно гораздо больше информации о том, какой может быть адекватная цена, а также о том, какими могут быть последствия сделки
Финал истории прекрасен: Невиль потерял в деньгах, но приобрел первого крупного клиента. Более того, эта сделка стала для него "мастер-классом" - он понял, как работают переговоры, и в итоге построил блестящую карьеру, зарабатывая £120 000 в год . Но главный урок здесь другой: прием "Матушка Хаббард" сработал безупречно. Почему? Потому что Нельсон не врал в лоб. Он просто создал ситуацию, в которой продавец сам решил уступить.
Что такое "Матушка Хаббард" по Кеннеди
Название приема отсылает к английскому детскому стишку про старушку, у которой в шкафу не осталось еды для собаки. Смысл в демонстрации "пустого шкафа". В переговорах это означает:
- "Я очень хочу купить/согласиться/сделать дело. Но у меня физически нет ресурсов больше, чем я предлагаю. Это не торг - это объективная реальность".
Ключевой элемент в искренности. Если вы просто говорите "дорого", это торг. Если вы показываете расчеты, раскрываете бюджет, демонстрируете ограничения - это "Матушка Хаббард". И это работает, потому что:
- Создает образ честности. Вы не скрываете, вы открываете карты
- Давит на эмпатию. Человеку бывает трудно отказывать тому, кто "хочет, но не может"
- Переводит стрелки. Проблема не в продавце и его цене, а в объективных обстоятельствах
Как разыграть "Матушку Хаббард" правильно
Кеннеди не просто описывает прием, а дает конкретную технологию:
- Подготовка
Заранее продумайте, какой "шкаф" вы покажете пустым. Это может быть: Ограниченный бюджет (подтвержденный сметой), Лимит полномочий ("мне нужно согласование начальства, выше Х они не подпишут") или внешние обстоятельства ("кризис/сезонность/рыночная ситуация")
- Подача
Главное не добавляйте никакой агрессии. Вы не нападаете на цену. Вы сожалеете:
✅ "Я очень хочу работать с вами. Ваше предложение отличное. Но, к сожалению, мой бюджет на этот проект утвержден в размере Х. Если бы это зависело только от меня - я бы согласился. Но я просто не могу выйти за рамки"
❌ "Дорого. Давайте дешевле"
- Молчание
После того как вы выложили карту на стол... Замолчите! Дайте оппоненту переварить. Пусть он сам предложит решение.
На самом же деле они вовсе не экономят 15 процентов - они теряют 85!
Кеннеди предупреждает: "Матушка Хаббард" - это любимый прием Лисов. В молодости, автор данной статьи тоже попадался на этот крючок и не раз. А как не попасться? Нужно понять признаки, что вас разводят:
- Слишком подробная история. Чем больше деталей о "пустом шкафе", тем выше вероятность блефа.
- Апелляция к жалости. "Понимаете, у меня семья/кредиты/тяжелые времена" - это классический эмоциональный крючок.
- Отсутствие альтернатив. Если вам говорят "или по моей цене, или никак", задумайтесь, а не играют ли с вами?
Вернемся к истории Нельсона и Невиля. Важно, что Невиль не жалеет о той сделке. Он говорит Кеннеди:
Конечно, я купился на его игру, и так мне и надо. Но вы должны понять: я настолько настроился на продажу, что мог снизить цену еще больше.
И добавляет, что эта сделка стала поворотной в его карьере. Он уволился от босса, который учил его "давить на бедолаг", и построил собственный бизнес на принципиально иной философии. Мораль: даже проигрыш в отдельной сделке может стать выигрышем в стратегии. Кеннеди комментирует это так:
Ваше стремление улучшить свою позицию в переговорах может творить чудеса и для тех, с кем вы их ведете. Можно в буквальном смысле изменить жизнь другого человека, научив его лучше вести бизнес - а попутно добиться и своих собственных целей!
"Матушка Хаббард" работает не потому, что вы обманываете. А потому, что вы создаете пространство для творческого решения проблемы, которое устроит обоих. Искренность - лучшая политика, особенно если она подкреплена реальными ограничениями
Был ли у вас случай, когда вы купились на "честные глаза" продавца или сами успешно разыграли "пустой шкаф"? Поделитесь историей! Это была пятая статья из цикла "Договориться можно обо всем!" и если она вам зашла, то подписывайтесь на канал, тут уйма всего интересного! А как уступки убивают переговоры?