Продолжаем серию статей о работе с денежным потоком, продажами, включая увеличение продаж услуг и товаров экспертов. Бизнес-психология.
Вот первые две статьи:
Гипнагогика: работа с денежным потоком
Сегодня поговорим о том, как в Гипнагогике - науке об управлении ИСС применяется один интересный закон - Закон Вебера-Фехнера, как он связан с восприятием и ИСС (изменёнными состояниями сознания).
Закон Вебера-Фехнера - это психофизический закон, который устанавливает логарифмическую зависимость между силой раздражителя и интенсивностью ощущения (в прошлой статье я назвала и денежный поток - интенсивностью).
Проще говоря: чтобы разница между двумя стимулами стала заметна, их абсолютное изменение должно составлять определенный процент (%) от исходного значения, а не фиксированную величину.
В контексте денег и денежного потока этот закон работает очень точно, так как деньги для большинства людей - мощный источник эмоций и ощущений. Восприятие финансовых изменений всегда относительно: мы реагируем не на цифры сами по себе, а на их соотношение с тем, что было раньше.
Управление восприятием цен
Это самое прямое применение закона. Клиент замечает изменение цены не в абсолютных цифрах, а в относительных процентах.
Рассмотрим это на примере психологической практики.
Скидка в 500 рублей на консультацию будет очень заметна для начинающего специалиста с ценой сессии 1500 рублей - это 33% экономии. Но та же скидка полностью потеряется на фоне цены в 7000 рублей у опытного психолога - всего 7%. Поэтому в работе с разными ценовыми сегментами нужны разные стратегии.
В премиальном сегменте вместо прямых скидок эффективнее добавлять ценность: например, предложить 6-ю сессию в подарок при покупке абонемента на 5 сессий.
С точки зрения денежного потока такой подход выгоднее: абонемент дает предоплату и загружает расписание на несколько недель вперед, делая доход более стабильным.
Порог чувствительности к изменению цены тоже подчиняется этому закону. Повышение цены консультации на 100-200 рублей при стоимости 4000 рублей часто проходит незамеченным - раздражитель ниже порога ощущения. А повышение с 4000 до 5000 рублей вызовет бурную реакцию и отток клиентов, если только специалист не обладает уникальной экспертизой.
Закон говорит нам: реакция на изменение цены логарифмическая, а не линейная.
Гипнагогика и восприятие денег
Здесь мы подходим к интересной связи с наукой об управлении изменёнными состояниями сознания - Гипнагогикой (Арих-Белова, 2022). Восприятие денег и цены никогда не бывает чисто рациональным, оно всегда опосредовано нашим состоянием сознания.
Гипнагогика изучает те самые состояния (ИСС, ОСС, ТСС, РСС), когда наше сознание становится особенно пластичным и внушаемым.
Но почему это важно для работы с денежным потоком? Потому что решения о деньгах клиенты (да и мы сами) принимают не в вакууме чистой логики, а в определенных психологических состояниях.
Исследования измененных состояний сознания показывают, что в зависимости от уровня бодрствования, эмоционального возбуждения или погруженности в себя меняется и наше восприятие внешних стимулов. Когда клиент находится в состоянии тревоги ("потрачу слишком много"), транса ("это именно то, что мне нужно") или сомнения ("а не обманывают ли меня"), он воспринимает одну и ту же цифру по-разному. Закон Вебера-Фехнера описывает физиологическую основу этого восприятия, а Гипнагогика - то, как измененные состояния могут сдвигать эти пороги.
Для практика это означает следующее: работая с денежным потоком, важно учитывать не только проценты и цифры, но и состояние клиента (или свое собственное) в момент принятия финансовых решений. Понимание механизмов работы сознания позволяет выстраивать коммуникацию о деньгах более экологично и эффективно.
И теперь закрепляем результат:
В продажах и ценообразовании оперируйте процентами (%), когда говорите о выгоде для клиента (покупателя) с невысоким бюджетом, и абсолютными цифрами выгоды, когда говорите с состоятельным клиентом (покупателем).
В работе с клиентами учитывайте их состояние. Понимание измененных состояний сознания (и основ Гипнагогики) помогает выстраивать коммуникацию о деньгах так, чтобы она попадала в нужный "регистр" восприятия и не вызывала прочных защитных реакций.
Автор: Елена Белова (Арих)
Психолог, Бизнес-психология
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru