Иногда на стратсессиях клиенты мне говорят, что у них нет воронки продаж. Обычно это звучит как констатация проблемы, из-за которой якобы не получается нормально расти
В таких случаях я задаю один простой вопрос: "А продажи у вас вообще есть?" И почти всегда слышу в ответ, что ДА, клиенты периодически покупают.
Тогда я говорю: "Поздравляю, у вас уже есть воронка продаж."
Просто чаще всего она выглядит не как схема в презентации, а как набор действий, который сложился сам собой:
1. Человек где-то вас увидел;
2. Написал вам;
3. Вы как-то пообщались и получилась сделка.
Воронка работает, но никто толком не понимает, что именно происходит внутри процесса.
Из-за этого остаётся много вопросов:
- Сколько на самом деле стоит привлечение клиента?
- Где именно теряются заявки?
- Почему часть людей исчезает после первого разговора и не доходит до оплаты?
Когда этих ответов нет, то появляется неопределённость и понять, что именно приносит деньги, невозможно.
Интересное наблюдение из практики заключается в том, что проблема очень часто в другом. Когда мы начинаем спокойно разбирать путь клиента по шагам и смотреть на цифры, то всплывают совершенно интересные вещи.
Например, заявки приходят, но менеджер отвечает через несколько часов. Или клиенты доходят до консультации, но им никто нормально не объясняет, что делать дальше.
Иногда достаточно исправить одно-два таких места в процессе, и продажи начинают расти без дополнительных вложений в рекламу.
Кстати, мне всегда интересен в таких разговорах один простой момент. А вы сами понимаете, как у вас сейчас устроена воронка продаж и на каком этапе чаще всего теряются клиенты?