Привет, дорогие друзья! Сегодня у нас второй урок, и он посвящён изучению вашей целевой аудитории. На прошлом занятии мы выбрали нишу, и вы уже определились, чем хотите заниматься. Теперь крайне важно понять: с кем вы будете работать? Кто ваш целевой клиент? Как его проанализировать?
Сегодня действуем по следующему плану:
- Разберёмся, что такое целевая аудитория и почему её важно изучать.
- Рассмотрим простые методы анализа, которые подходят для стартапов.
- Выясним, как знание потребностей клиентов помогает в бизнесе.
- Научимся оценивать спрос на продукт.
Поехали!
Кто такая целевая аудитория?
Помните сцену из фильма «Бриллиантовая рука»: «Детям — мороженое, бабе — цветы»? Это и есть сегментация целевой аудитории по продукту. Мы чётко понимаем, кому что предлагать. И главное — не ошибиться и не перепутать, чтобы наши продажи были стабильными и высокими.
Целевая аудитория — это те потенциальные покупатели вашего товара или услуги, на которых вы нацеливаетесь. Это не все потребители подряд. Это те, кого мы выбираем сами, в кого мы целимся. И мы должны понимать, что именно эти люди дадут нам тот объём продаж, который мы хотим.
Без анализа аудитории мы не узнаем:
- есть ли спрос на продукт;
- насколько он велик;
- хватит ли нам этого спроса;
- будут ли у нас вообще покупать.
Может случиться так, что спрос либо низкий, либо его совсем нет. И сегодня расскажу, что с этим делать.
Зачем изучать целевую аудиторию?
Когда вы понимаете, кто ваш клиент, на каком языке он говорит, о чём думает, вы можете:
1. Сформулировать ценностное предложение
Вы доносите своё предложение теми словами, которыми говорит ваш клиент. Делаете его понятным и ценным именно для него.
2. Выбрать каналы коммуникации
Вы знаете, что ваша аудитория читает определённые Telegram-каналы, новостные издания или профессиональные блоги. Значит, вы сможете до них достучаться через эти каналы.
3. Определить каналы продаж
Не складывайте все яйца в одну корзину. Если вы продаёте только через сайт, а он сломался — продажи встали. Анализ аудитории подскажет, где ещё у вас будут покупать: на маркетплейсах, в офлайн-магазинах, на выставках или конференциях.
4. Создать релевантный контент
Без понимания того, что любит ваша аудитория, невозможно снимать видео, писать посты и делать фото, которые её зацепят.
5. Найти своих первых фанатов
Для стартапа критически важно найти тех, кто уже «горит» желанием получить ваш продукт. Сделайте их своими фанатами. Настолько круто создайте продукт или услугу, чтобы они стали вашими адвокатами бренда и помогли распространять информацию о вас бесплатно.
6. Сэкономить бюджет на продвижение
Когда вы чётко понимаете, кто ваш клиент и где его искать, вы не сливаете деньги на бесконечное тестирование гипотез. Вы сразу бьёте в цель.
Важное правило: на этапе анализа выберите от одной до трёх ключевых целевых групп и задач, которые вы можете решить. Не пытайтесь делать всё сразу и для всех. Сфокусируйтесь на одной задаче для одного сегмента. Сделайте так, чтобы они стали вашими фанатами и начали рекомендовать вас дальше.
Методы и способы анализа целевой аудитории
Существует много методов изучения целевой аудитории. Мы возьмём самые топовые, которые можно быстро и самостоятельно применить без привлечения агентств.
Важно разделять два понятия:
- Методики — как мы анализируем собранные данные.
- Способы получения данных — как мы эти данные собираем.
Сегодня рассмотрим три основные методики.
Методика 1: Пять W (5W)
Эту методику разработал Марк Шерингтон. Она основана на пяти вопросах, которые помогают описать вашего клиента.
Заполните таблицу для каждой группы продуктов:
Пример для услуги аквааэробики для беременных:
- Кто? Беременные женщины.
- Что? Занятия аквааэробикой.
- Почему? Хотят оставаться подвижными, не набирать лишний вес, поддерживать хорошее настроение.
- Когда? Весь год (если бассейн закрытый) или только в тёплый сезон (если открытый).
- Где? Мамские чаты, форумы, журналы для беременных, женские клиники.
Заполнив эту таблицу, вы поймёте, как привлекать аудиторию и где с ней общаться.
Методика 2: Jobs To Be Done (JTBD)
В переводе с английского — «работа, на которую клиент нанимает ваш продукт». Смысл в том, что клиент всегда покупает продукт, чтобы решить какую-то проблему. Здесь мы сегментируем не по полу и возрасту, а по задачам, которые нужно решить.
Пример для B2B-компании, которая внедряет CRM-системы:
У клиента есть два лица, влияющих на решение:
- Руководитель отдела продаж. Его задача: автоматизировать ручной труд, масштабировать отдел, безболезненно нанимать новых менеджеров.
- Собственник компании. Его задача: меньше участвовать в операционке, систематизировать работу, получать отчёты на дашбордах.
Оба нанимают CRM, но на разную «работу». Понимая это, вы будете по-разному общаться с каждым из них и по-разному презентовать продукт.
Методика 3: Лестница узнавания Бена Ханта
Эта лестница описывает путь клиента от полного незнания о продукте до покупки. На каждой ступеньке нужны свои инструменты коммуникации.
Пример для робота-пылесоса:
- 0 ступень: «Всё хорошо, меня ничего не беспокоит». Человек не задумывается о чистоте пола. Задача — показать ему, как классно, когда пол чистый.
- 1 ступень: Осознание потребности. «О, а у меня-то пол не такой чистый! Наверное, стоит заняться».
- 2 ступень: Поиск решения. «Как можно поддерживать чистоту? Робот-пылесос, клининг, обычный веник?»
- 3 ступень: Выбор марки и модели. «Из всех роботов-пылесосов хочу именно этот, потому что он…»
- 4 ступень: Покупка. «Куда платить?»
На каждом этапе вы должны вести клиента своим контентом, подталкивая его к следующему шагу. Потребности может не быть изначально, но её можно сформировать. Например, многие не задумывались об инвестициях, пока не увидели информацию о пассивном доходе.
Где брать информацию о потребностях
Люди постоянно пишут о своих потребностях в открытых источниках. Вам нужно только это увидеть:
- Опросы (количественный метод, чтобы понять масштаб).
- Интервью с потенциальными клиентами (качественный метод, чтобы понять глубинные мотивы).
- Отзывы на товары и услуги.
- Профессиональные сообщества в соцсетях.
- Форумы и чаты по теме.
Отдельно стоит упомянуть теорию поколений. Люди разного возраста по-разному потребляют, думают и принимают решения. То, что работает с пенсионерами, не сработает с зумерами. Обратите внимание на карту поколений — она поможет точнее настроить коммуникацию.
Как оценить спрос на продукт
Когда вы проанализировали аудиторию, нужно понять, есть ли спрос и какой он. Спрос бывает:
- Регулярный — люди покупают каждый день (например, хлеб и молоко).
- Эпизодический — люди покупают раз в несколько лет (например, холодильник).
- Разовый — люди покупают один раз в жизни (например, крупная ERP-система для бизнеса или производственный станок).
Формула расчёта спроса:
Объём спроса = Количество потребителей × Частота покупок (за период) × Количество единиц за одну покупку
Пример:
- 100 покупателей.
- Покупают раз в месяц → 12 раз в год.
- За раз покупают 2 единицы товара.
100 × 12 × 2 = 2 400 единиц товара в год.
Если хотите узнать объём в деньгах, умножьте это на средний чек. Например, 2 400 × 100 ₽ = 240 000 ₽ в год.
Как выбрать свою целевую аудиторию
Целевая аудитория может быть разной, и вы сами выбираете, с кем работать.
Типы аудитории:
- По типу рынка: розница (B2C) или бизнес (B2B).
- По ширине: масс-маркет (все подряд) или узкая ниша (бутиковый формат).
- По платёжеспособности: эконом-сегмент (Fix Price, «Светофор»), средний ценовой сегмент, премиум.
С каждым сегментом нужно работать по-разному.
Ваша итоговая таблица анализа должна содержать:
- Кто ваш клиент (пол, возраст, география).
- Какие у него потребности и боли.
- Как часто он покупает.
- Где ищет информацию.
- Какие у него ценности.
Когда вы заполните все данные, выберите 2–3 ключевые ценности и станьте в них лучшими. Если вы говорите, что для вас семья на первом месте, — к вам потянутся те, для кого семья тоже главная ценность. Вы притягиваете «своих» через ценности.
Что важно запомнить из этого урока
- Анализ целевой аудитории — обязательный этап при создании бизнеса, нового продукта или разработке стратегии. Без него вы работаете вслепую.
- Вы можете сделать это сами. Не нужно нанимать агентства. Достаточно методик, которые мы разобрали, и немного времени.
- Фиксируйте все данные в таблице. Это поможет видеть тенденции и не терять информацию.
- Оценивайте спрос по формуле. Понимайте, сколько денег реально можно заработать.
- Если спроса недостаточно, изучите смежные аудитории. Возможно, вы упустили важный сегмент.
- Если спрос отсутствует, создавать его с нуля — дорогое удовольствие. Нужны большие инвестиции в маркетинг. Решайте, готовы ли вы к этому.
- Анализируйте аудиторию минимум раз в полгода. Рынок меняется быстро. Меняются потребности, факторы выбора, поведение покупателей. Ваша стратегия должна меняться вместе с ними.
======================================================
P.S. Инструмент, который поможет на всех этапах
Анализ аудитории, работа с таблицами, изучение конкурентов, ведение документации — всё это требует времени и внимания. Чтобы не терять данные и эффективно работать с информацией, нужна надёжная техника.
💻 В нашей подборке — ноутбуки для работы, которые не подведут в самый ответственный момент. Быстрые процессоры, чёткие экраны для долгой работы с цифрами и документами, лёгкость и автономность — чтобы вы могли работать где угодно: в офисе, дома или в коворкинге.
👉 Выбрать удобный ноутбук для бизнеса
Инвестируйте не только в знания, но и в инструменты. С хорошим ноутбуком анализ аудитории пойдёт быстрее, а результаты не потеряются.
Благодарю вас за внимание! Желаю успешного анализа и реализации всего задуманного. До встречи на следующем уроке!