Вы когда‑нибудь ловили себя на том, что скрещиваете руки, как только собеседник делает то же самое?
Это не совпадение, а работа зеркальных нейронов — специальных клеток мозга, из‑за которых мы автоматически подстраиваемся под других людей.
Эти нейроны зажигаются не только когда мы сами что‑то делаем, но и когда просто наблюдаем за действием.
Увидели, как кто‑то улыбается после отбеливания зубов — мозг тут же примеряет эту эмоцию на нас.
Маркетологи уже давно используют этот механизм.
Эксперименты показывают: когда люди видят других, которые используют продукт и получают удовольствие, у них растёт желание повторить то же самое, а готовность купить — заметно выше.
Эффект мимикрии: когда «хочу так же»
В психологии это называют эффектом мимикрии или «хамелеон‑эффектом»: мы бессознательно копируем позы, мимику, интонации и даже решения других людей.
Чем больше человек считает другого похожим на себя, тем сильнее это работает.
В исследованиях показали, что:
- люди, которых слегка копировали в общении (жесты, позы, слова), лучше оценивали специалиста и были более склонны что‑то купить;
- наблюдение за людьми в рекламе, чьи действия можно легко повторить, повышает симпатию к продукту и готовность его выбирать.
Проще говоря:
«Вижу человека, похожего на меня → вижу понятный результат → мой мозг уже мысленно делает то же самое → решение “попробовать” даётся легче».
Как стоматологии используют зеркальные нейроны
Стоматология — идеальная сфера, чтобы играть на этом эффекте: страх, стыд и сомнения делают доверие критичным фактором выбора клиники.
Фото «до/после» с живыми эмоциями
Не просто зубы, а человек: до — зажатая улыбка, после — расслабленная, уверенная.
Наши зеркальные нейроны считывают эмоцию, и часть мозга уже чувствует облегчение вместе с этим человеком.
Видео‑отзывы пациентов
Короткие истории: «боялся лечить, тянул несколько лет, всё прошло без боли, теперь спокойно хожу на приёмы».
Потенциальный пациент видит эмоцию, мимику, жесты, и его мозг проигрывает это как свой собственный опыт.
Визуал «процесса, а не только результата»
Врач спокойно объясняет на снимке, ассистент поддерживающе улыбается, пациент расслаблен в кресле.
Это сильнее, чем стерильное фото установки: человек видит сценарий и подсознательно помещает себя в него.
Как это выглядит в цифрах
Я тестировала этот подход в объявлениях по имплантации на Авито: добавила живые фото, переписала текст под язык пациента и изменила общение в чатах.
На первом скрине видно, как за период выросли показы, просмотры и появились стабильные контакты — раньше по отдельным дням их не было вообще.
На втором скрине — воронка: просмотры, контакты и «Избранное» растут, при этом стоимость контакта остаётся в разумных рамках, а расходы не улетают в космос.
То есть мы не «выкручивали ставки», а просто показали пациенту людей, на которых он хочет быть похож, и заговорили с ним его языком.
Что могут взять для себя маркетологи и владельцы клиник
Если разложить эффект мимикрии на практику, получается три простых правила.
1. Показываем людей, а не только услуги
Меньше сухого списка «терапия, ортопедия, ортодонтия» и больше живых лиц, эмоций и ситуаций «было/стало».
Задача визуала — чтобы зритель автоматически подумал: «Это же прям я».
2. Говорим языком пациента
Не «дентальная имплантация с использованием SLA‑поверхности», а «поставить зуб, чтобы можно было нормально жевать и не стесняться улыбаться».
Когда бренд использует слова, которыми человек уже думает, растёт ощущение «меня понимают», а вместе с ним — доверие и конверсия.
3. Мимикрируем в общении один на один
В переписке и на консультациях мягко отражаем интонацию, тревоги и формулировки пациента:
– «Боюсь, что будет больно» → «Понимаю ваш страх, мы как раз работаем с тем, чтобы лечить без боли и объяснять всё по шагам».
Эксперименты в сервисе показывают: такая мимикрия улучшает оценку специалиста и повышает готовность вернуться и рекомендовать дальше.
Зачем это знать не только стоматологам
История с зеркальными нейронами — это не «фишка для врачей», а базовый механизм, на котором держится большая часть современного маркетинга.
- Рекламы, где люди «как мы» пользуются продуктом.
- Инфлюенсеры, у которых аудитория подсознательно занимает их позицию.
- Скрипты продаж, построенные на повторении слов клиента.