Построение бизнес-модели очень удобно выполнять, заполняя шаблон бизнес-модели. Это лучше делать в управленческой команде, привлекая к обсуждению всех ключевых руководителей и специалистов компании. И такой шаблон под названием Canvas был предложен в известной книге А.Остервальдера и И. Пинье «Построение бизнес-моделей». Термин «canvas» на русский язык переводится как «холст». И это метафорично: также, как художник в творческом поиске переносит на холст свои идеи и образы, так и предприниматель, заполняя шаблон «с чистого листа», визуализирует с его помощью реальную картину своего бизнеса и основные идеи по его развитию. Шаблон Canvas действительно служит полезным инструментом для сбора и отображения идей участников обсуждения.
В соответствии с этой логикой данный шаблон описывает основные подсистемы и элементы реальной бизнес-системы и состоит из девяти блоков:
- Целевые группы клиентов. Для кого мы создаем ценностное предложение? Чьи потребности удовлетворяем? На какие клиентские группы или сегменты мы можем разделить наш рынок? Какие из них для нас наиболее важны?
- Взаимодействие с клиентами. Как мы привлекаем новых и удерживаем постоянных клиентов? Как с ними взаимодействуем?
- Каналы сбыта. Как устроена наша система продаж? Какие каналы сбыта мы используем? Какие из них наиболее удобны для наших клиентов и наиболее выгодны для нас?
- Ценностное предложение. Какие ценности мы предлагаем нашим клиентам? В чем конкретно они выражаются, и почему они важны для потребителей? Какие задачи или проблемы клиентов с их помощью мы помогаем решить? Какие потребности удовлетворяем?
- Виды деятельности. В каких ключевых процессах создаются наши ценностные предложения?
- Ключевые ресурсы. Какие ключевые ресурсы важны или необходимы для создания ценностных предложений и деятельности организации? Какие у нас материальные и нематериальные активы?
- Партнеры и поставщики. Кто является нашими ключевыми партнерами? Кто наши основные поставщики? Какие ресурсы или услуги мы получаем от наших партнеров и поставщиков? Как с ними взаимодействуем?
- Структура доходов. За что именно наши клиенты платят нам в настоящее время? Как они это делают? За что они действительно готовы платить? Какие основные и дополнительные доходы имеет наша компания?
- Структура расходов. Какие наиболее важные виды расходов предполагает наша бизнес-модель? Какие функции или процессы требуют наибольших затрат?
Данный шаблон ни в коей мере не является инструментом планирования, а служит лишь удобным средством для визуализации и фиксации стратегических или тактических решений, принятых руководителями с помощью интуиции, опыта, личных ценностей (что чаще всего и происходит на практике) или на основе известных методик, например, старого доброго SWOT-анализа (если, его использовать правильно) и других стратегических инструментов.
Шаблон Canvas очень удобен и популярен во всем мире. Раньше я часто его использовал при работе с клиентами и для стратегирования в своей компании. Но, как показывает опыт, он имеет ряд ограничений и поэтому существенно упрощает реальность, не справляется с построением сложных бизнес-моделей и в таком виде не пригоден для целей стратегического планирования.
Это выражается в том, что шаблон Canvas:
- виды деятельности трактует слишком узко: как ключевые процессы, а не как направления или области деятельности компании на рынке;
- не отражает продуктовые категории и географию бизнеса, т.е. регионы, где компания осуществляет свою деятельность;
- ошибочно толкует ценностное предложение как продуктовую линейку, а не как множество ценностей, создаваемых с помощью этих продуктов для наших клиентов;
- не позволяет увидеть фокус конкуренции, т.е. общие требования рынка, исходя из реальных потребностей клиентов на ключевых бизнес-сегментах;
- не показывает наличие или отсутствие конкурентных преимуществ, т.е. уникального торгового предложения, и, как следствие, не позволяет моделировать конкурентную стратегию организации для разных видов деятельности и целевых клиентских групп.
Чтобы преодолеть эти ограничения, мы можем использовать новый шаблон бизнес-модели. Он имеет ряд существенных отличий, но, вместе с тем, сохраняет все удобства и преимущества классического Canvas. Но об этом как-нибудь в другой раз.
Желаю вам успеха!