КОМИССИИ НЕТ, «НО ЕСТЬ НЮАНС» (С

КОМИССИИ НЕТ, «НО ЕСТЬ НЮАНС» (С)

#покупателю

#админ

Продолжение вчерашнего поста о моем базовом сценарии работы с покупателем.

Остановился на финансовых условиях: почти в 90% случаев мой покупатель не платит комиссию.

«Но есть нюанс» (с), который продиктован спецификой работы на элитном рынке, а именно тем, что комиссию агенту покупателя платит продавец (те самые «почти 90%» собственников). Возникают три обстоятельства, работающие против покупателя:

1️⃣ Если комиссию агент получает со стороны продавца, значит по факту клиент он, а не покупатель.

Торговаться с клиентом, который платит, крайне затруднительно.«Цену снизить можно, но в том числе за счет Вашей комиссии» - такую фразу со стороны собственника слышали многие агенты в процессе переговоров.

Поэтому возможности для торга в классической схеме «поиск без комиссии» существенно ограничены.

2️⃣ В этой же «бесплатной» схеме те 10-15% объектов на рынке, по которым собственники не платят комиссию, де-факто исключаются из списка на поиск. (По некоторым запросам доля таких объектов может больше). Какой смысл такие объекты показывать, если нет монетизации? Кто-то об этом честно скажет покупателю, а кто-то схитрит, например: «У этой квартиры проблемы с документами, смотреть нет смысла». Т.е. если покупатель в любом случае не готов платить за услугу - выбор сужается.

3️⃣ Кроме того, при прочих равных условиях, большинство агентов поведет покупателя на тот объект, где комиссия от собственника больше. Частенько агенты «пересаживают» покупателя со вторичного рынка на новостройки - девелоперы платят больше, чем собственники. Бывает, что эта смена вектора оправдана уточнением потребностей покупателя, но нередко за выбранный объект «голосует» размер комиссии девелопера. Особенно это касается больших агентств, где есть фин. модель, план продаж, личные KPI агентов - только бизнес, ничего личного.

При работе со мной третий пункт для покупателя не столь актуален («бутиковый» характер моего бизнеса и возможность выбрать клиента позволяет мне на 100% работать от покупателя). Однако пункты 1,2 требуют дополнительной корректировки условий работы, в противном случае клиент автоматически себя ограничивает по двум ключевым опциям - торгу и списку объектов.

📌Таким образом, чтобы торговаться «до последнего» и смотреть все объекты, удовлетворяющие ТЗ, в договоре фиксирую спец. условия, которые применяются:

▪️в случае появления в сфере интереса покупателя «объекта без комиссии»

▪️в случае снижения комиссии со стороны собственника в результате торга/переговоров.

Выражены эти условия фиксированной суммой, которая гарантирует мне получение вознаграждения, а покупателю - 100% защиту его интересов. Размер суммы в каждом случае индивидуален - зависит от характеристик запроса и бюджета.

❗️Не забываем, что вероятность наступления такого сценария (применения спец условий) фактически не более 10-15%.

При этом покупатель получает лучший вариант на рынке в моменте по лучшей цене.

PS Возражения типа «а вдруг Вы возьмете двойную комиссию и с продавца и с покупателя» не принимаются. Если есть такие мысли, то о какой совместной работе может идти речь? Работаю только на одной стороне.

По вопросам купли-продажи недвижимости пишите

@zamoskvorechnik

Замоскворечник в MAX