WB Клуб и алгоритмическое ранжирование: что меняется для продавца на Wildberries
Wildberries развивает подписочную модель WB Клуб. Формально речь идёт о платной опции «Увеличенная корзина» и дополнительных пользовательских преимуществах. Для бизнеса существенен другой аспект: участие в клубной механике связано с параметрами ранжирования товаров.
Факт
Базовый лимит корзины на Wildberries сохраняется. Расширенный лимит доступен в рамках подписки WB Клуб стоимостью 199 ₽ в месяц. Об этом сообщалось в публикациях о запуске и развитии подписки (см., например, материал VC.ru: https://vc.ru/marketplace/2736343-korzina-wildberries-stala-platnoj).
Подписка была запущена во втором полугодии 2024 года и включает расширенные лимиты хранения товаров, специальные предложения и иные пользовательские опции (PPC.world: https://ppc.world/news/wildberries-zapustil-podpisku-wb-klub-dlya-pokupateley/).
Для продавцов важен параметр, зафиксированный в официальной документации партнёров Wildberries: при установке скидки WB Клуба от 5% на не менее чем 50% ассортимента применяется дополнительный коэффициент ранжирования 2% (WB Partners: https://seller.wildberries.ru/instructions/ch/by/material/how-wb-club-discounts-affect-sales-growth). Это означает, что клубная скидка учитывается в алгоритме сортировки товаров.
Как работает механизм
Клубная модель формирует сегмент пользователей, получающих доступ к дополнительным условиям. Параллельно для продавцов предусмотрен инструмент «клубной скидки», который при соблюдении параметров влияет на ранжирование.
На практике это сводится к расчёту базовых параметров: комиссия, логистика, схема поставки, влияние скидок и промо на маржинальный доход. Чтобы быстро сверять гипотезы по SKU, расчёт удобно фиксировать в одном инструменте.
В статье «Как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries?» я делюсь готовой таблицей юнит-экономики: вы подставляете данные по товару и видите итоговую маржу и чувствительность к ключевым параметрам — без ручной сборки расчёта по статьям затрат.
Таким образом, к уже существующим инструментам конкуренции — цене, контенту, рекламным инструментам, участию в акциях — добавляется ещё один параметр: участие в механике WB Клуба с соответствующей скидкой.
Важно отметить, что скидочные и приоритетные механики присутствовали на площадке и ранее (программы продвижения, акции, СПП и другие инструменты). Клубная модель не заменяет их, а добавляет дополнительный алгоритмический фактор.
Влияние на экономику товара
Применение клубной скидки напрямую влияет на маржинальность конкретного SKU на величину предоставленной скидки. Если скидка установлена на уровне 5% и выше, эта величина должна быть учтена в расчёте юнит-экономики.
Одновременно наличие коэффициента ранжирования создаёт потенциальный прирост видимости товара. В аналитике необходимо разделять два эффекта:
– влияние снижения цены на конверсию;
– влияние изменения позиции в выдаче за счёт коэффициента.
Без разделения этих факторов корректная оценка эффективности участия в клубной механике затруднена.
Управленческие вопросы
Включение части ассортимента в клубную механику требует оценки:
- Как изменяется маржа по каждому SKU с учётом установленной скидки.
- Как меняется доля органического трафика по сравнению с контрольной группой товаров без клубной скидки.
- Какое место клубная механика занимает среди других инструментов продвижения в структуре расходов.
Массовое включение всего каталога без анализа вклада каждого товара может привести к снижению общей маржинальности без сопоставимого роста оборота.
Возможные сценарии
На текущий момент публичных данных о доле продавцов, использующих клубную скидку, и о распределении трафика между подписчиками и непodписчиками нет. Поэтому оценка дальнейшего влияния подписочной модели возможна только в сценарном формате.
Сценарий 1: клубная скидка остаётся дополнительным инструментом, применяемым выборочно в отдельных категориях.
Сценарий 2: участие в механике становится распространённой практикой в высококонкурентных сегментах.
Сценарий 3: подписочная модель получает дальнейшее развитие и дополнительные уровни дифференциации.
На основании доступной публичной информации можно утверждать лишь то, что клубная скидка является одним из факторов ранжирования. Масштаб её влияния на структуру рынка требует отдельной эмпирической оценки на уровне конкретных категорий.
Вывод
WB Клуб в текущей конфигурации представляет собой подписочную модель для пользователей и одновременно инструмент, влияющий на алгоритмическое ранжирование через механизм клубной скидки.
Для продавца это означает необходимость учитывать клубную скидку как отдельный параметр в расчёте маржинальности и анализе органической видимости товаров. Решение о применении механики должно основываться на данных по конкретным категориям и структуре ассортимента, а не на предположении о системном изменении всей конкурентной среды.
Когда экономическая модель посчитана, следующая критическая точка процесса — исполнение: сроки упаковки, стабильность тарифа, контроль отгрузки и фиксация спорных ситуаций.
Этому блоку посвящён отдельный материал — «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Если нужен разбор под ваш товар и текущую модель отгрузки — 👉 Напишите нам в Telegram.
Интересна практическая картина по категориям:
- Учитываете ли вы коэффициент 2% при расчёте юнит-экономики как отдельный фактор или рассматриваете клубную скидку исключительно как ценовое снижение?
- Видите ли вы в своих категориях статистически заметное изменение органической видимости при подключении клубной скидки?