Как безобидное желание "подтолкнуть лодку" в переговорах, превращает вас в корм для хищников? Разбор концепции Гэвина Кеннеди.
Короче говоря, никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту - обменивайте ее!
"Договориться можно обо всем!" Гэвин Кеннеди
1890-е годы. Северная Канада. Бьорн Маккензи, торговец пивом, везет товар на санях по заснеженной тундре. Вдруг он замечает, что за ним увязался волк. Хищник не нападает, просто бежит следом, чуя запах свежего мяса. Бьорн пугается. Подгоняет собак, но волк не отстает. И тогда торговцу приходит в голову "гениальная" идея - отрезать кусок от туши лося и кинуть зверю. Волк останавливается, чтобы съесть добычу. Проблема решена! Но через некоторое время сани догоняет уже несколько волков. Бьорн снова кидает мясо. И снова. И снова. Вскоре его окружает целая стая голодных хищников, и торговец чудом остается в живых.
Уступки - лишь реакция на нелояльное поведение, своеобразная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно затем активизируется.
Выжив, Бьорн делится своей историей с коллегами. Идея кажется им блестящей! Все коммивояжеры начинают брать с собой лишнее мясо, чтобы откупаться от волков в пути. Так продолжается до тех пор, пока местные жители не изгоняют всю братию из своих краев. "Идиоты! Вы не усмиряли голодных волков! Вы научили их, что если нужна жертва - надо просто гнаться за санями!" Эта история - идеальная метафора переговоров с позиции уступок.
Добровольная уступка - это не подарок, а корм для хищников
Гэвин Кеннеди называет переход от торга к уступкам одной из самых вредных и глупых ошибок переговорщика. Он выделяет два самых распространенных аргумента в защиту добровольных уступок:
- Я уступаю по мелочам в самом начале, чтобы ослабить сопротивление другой стороны
- Кто-то же должен подтолкнуть лодку, а иначе переговоры вообще не сдвинутся с места
Кеннеди безжалостно развенчивает эти иллюзии: оба аргумента свидетельствуют о полном непонимании динамики успешных переговоров. Почему? Посмотрите на свое поведение глазами оппонента. Он может интерпретировать ваши уступки двумя способами:
- Вы демонстрируете добрую волю.
- Вы демонстрируете собственную слабость .
Угадайте, за что ухватится большинство переговорщиков? Правильно! За слабость. Как пишет сам Кеннеди:
Если вы уступаете, когда я давлю на вас, то для меня имеет смысл продолжать давить до тех пор, пока я не увижу, что дальше я вас уже не сдвину
Цена разовой скидки
Кеннеди приводит показательный пример из практики. Некая компания попросила поставщика электрических коммутаторов назвать цену для работ на Ближнем Востоке. Поставщик назвал свою обычную цену и наткнулся на жесткое сопротивление. Компания наотрез отказывалась платить по прейскуранту и требовала скидку. Почему они были так уверены в своем требовании? Оказалось, что раньше этот поставщик дал разовую скидку 10% дочернему предприятию компании, надеясь на будущее сотрудничество. И эта информация стала известна материнской компании
Щедрость по части уступок - худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете, зачем партнеру делать то же самое?
Одна безобидная уступка, сделанная с благими намерениями, превратилась в "норму". Теперь от поставщика ждут скидки всегда и везде. Он сам научил рынок тому, что его цена - не настоящая цена, а лишь отправная точка для торга. Проявление доброй воли не "смягчает" другую сторону, а делает ее позицию еще более жесткой. Почему так происходит?
- Эффект безвозмездного подарка. Если вы даете что-то просто так, оппонент это берет. И не чувствует обязанности дать что-то взамен.
- Сигнал слабости. Ваша уступка воспринимается не как жест доброй воли, а как признак того, что вы боитесь конфликта и готовы сдавать позиции.
- Эскалация требований. Получив уступку, оппонент понимает: давление работает. Значит, надо давить сильнее, чтобы получить еще.
Как же тогда двигать переговоры?
Если уступки - это плохо, а "толкать лодку" надо, то что делать? Ответ Кеннеди прост и элегантен: не уступайте, а обменивайте. Разница колоссальная:
- Уступка: "Хорошо, я снижу цену на 10%". Одностороннее движение, вы ослабляете позицию.
- Обмен: "Я могу снизить цену на 10%, если вы увеличите объем заказа вдвое и согласитесь на предоплату". Двустороннее движение, укрепляющее вашу позицию.
Кеннеди призывает использовать язык обусловленного обмена в формате "если, то". Вспомним золотое правило Кеннеди, которое упоминали вначале статьи:
Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту - обменивайте ее!
Волшебное слово переговорщика - ЕСЛИ. На эту тему будет отдельная статья цикла, давайте сейчас просто посмотрим, как оно работает:
- Клиент просит скидку
❌ Уступка: "Хорошо, я сделаю скидку 5%"
✅ Обмен: «Я могу сделать скидку 5%, если вы подпишете договор на год вперед / порекомендуете нас трем коллегам / согласитесь на кейс-стади с вашим логотипом».
- Начальник просит поработать в выходные
❌ Уступка: "Ладно, я выйду".
✅ Обмен: "Я готов выйти в выходные, но тогда мне нужен отгул в следующий понедельник / оплата в двойном размере / возможность уйти пораньше в пятницу".
- Партнер просит изменить условия сделки
❌ Уступка: "Хорошо, я согласен на ваши условия"
✅ Обмен: "Я готов обсуждать изменение условий, если мы пересмотрим сроки поставки / увеличим бюджет / разделим риски по-новому"
Если вы бросаете волкам мясо, они не становятся ручными. Они просто приводят стаю. В переговорах уступка - это не жест доброй воли, это сигнал: "Давите сильнее, здесь можно взять"
Понравился материал и вы нашли его полезным? Подписывайтесь на канал, тут уйма всего интересного! Это была четвертая статья цикла: "Договориться можно обо всем!". В следующий раз мы разберем, как сбивать цену и при этом не выглядеть жлобом. Вы узнаете, почему фраза "Это дорого" - самая бесполезная в переговорах, и что говорить вместо нее. Подпишись чтобы не пропустить! А почему жалоба не может быть предметом переговоров?