Что в системе недооценивают эксперты, так это метод. Отсюда частый вопрос: «Моя тема вообще может продаваться дорого или нет?»
В Телеграм-канале «Мир экспертов» мы часто сталкиваемся с этим и сразу говорим: высокая цена почти никогда не базируется на теме. Тема - это вход. Метод - это стоимость.
Тема отвечает на вопрос клиента: «Про что это?» Метод отвечает на другой, гораздо более важный: «Почему именно вы и почему так дорого?»
Почему так важен метод?
Когда метода нет, эксперт вынужден конкурировать формулировками - кто быстрее, кто проще, кто понятнее. Это всегда уводит в средний или низкий чек. Метод же сразу переводит разговор в другую плоскость. Вы больше не объясняете пользу - вы показываете логику изменений.
Метод не рождается из воздуха, не придумывается. Метод всегда опирается на бэкграунд. Он собирается из прошлого опыта: образования, решений, ошибок, управленческих ролей, сложных задач, которые вы уже решали.
Когда эксперт говорит: «я просто коуч» или «я просто психолог» - это почти всегда обесценивание собственного метода. Потому что за этим «просто» обычно стоит гораздо больше. И именно это «больше» и формирует высокий чек, если его правильно назвать и структурировать.
Можно красиво упаковать любую тему. Можно временно поднять чек за счет маркетинга. Но если за этим не стоит особая логика работы, нет собственного уникального метода, за счет которого клиент получает вау-результат, цена не удержится. Клиенты премиального сегмента очень быстро считывают: есть ли у вас система, понимаете ли вы причинно-следственные связи, ведете ли вы к результату, а не к процессу.
Как понять, понимаете ли вы, в чем заключается ваш особый метод работы?
Диагностика простая, но честная. Задайте себе несколько вопросов:
- Могу ли я описать свой метод без слова «интуитивно»?
- Понимаю ли я, какие этапы проходит клиент в работе со мной?
- Могу ли я объяснить, за счет чего происходят изменения?
Если нет - проблема не в теме. Проблема в отсутствии оформленного метода.
Именно поэтому в проекте «Мир экспертов» мы начинаем не с маркетинга и продаж. Мы начинаем с мышления эксперта и с того, как он на самом деле создает результат. Потому что в премиуме продается не тема. Продается метод.
Советуем прочитать: «Премиальные клиенты: что на самом деле покупают за большие деньги»