По моим наблюдениям, у 95% экспертов, которые приходят в наш проект, нет продукта / услуги для премиального клиента.
Если вы хотите выстроить премиальные продажи, важно понять: дорогой продукт - еще не значит премиальный. Потому что у вип-клиента особый запрос. И нужно попасть в него, чтобы продать.
Что покупают премиальные клиенты:
- Крутые реальные результаты
Если вы умеете давать крутые результаты, значит, стоите тех денег, которые называете. Ваше обещание должно цеплять премиальную аудиторию.
- Решение на стыке компетенций
Самые дорогие эксперты на рынке работают в собственном подходе (авторском методе). Собственный подход рождается там, где присутствуют разные компетенции. То есть эксперт в своей работе использует весь опыт, работает на пересечении различных областей знаний.
Для премиального клиента очень важен профессионализм эксперта. Но от вас не ждут волшебства и магии, даже если вы продаете эзотерические темы. Упаковывая продукт, необходимо показать, с чем вы работаете и за счет чего даете результат. Это и есть ваш механизм работы.
- Инновационные решения
Дорого продаются инновационные методы работы и уникальные инструменты. И это не обязательно про технические решения. Инновационными могут быть технологии организации труда или управления, могут быть инновационные методы в маркетинге или других сферах. Главный критерий инноваций - научно-техническая новизна, передовой опыт, практическая применимость и коммерческая направленность.
- Персонализированный подход
В премиальных продажах важен персонализированный подход. Я, например, когда работаю в формате коуч-группы, вижу каждого. В группы собираю не больше пяти человек, чтобы с каждым выстроить логику, чтобы каждый получил результат.
- Комфортный формат
Взаимодействие должно быть построено так, чтобы комфортно было и вам, и премиальному клиенту. Ему не нужна чрезмерная опека и внимание 24/7. Он бережно относится к своему и чужому времени.
Когда вы создаете услугу под взыскательную аудиторию, продумайте, насколько долго вы готовы сопровождать клиента. Сейчас есть запрос на короткое сопровождение. И это не про то, что это стоит дешевле. Долго - не обязательно дорого. А это про то, что клиент может получить классный результат за короткий срок.
Если вы хотите начать работу с состоятельными клиентами, очень важно пересмотреть свой продукт или услугу, чтобы она была интересна премиальной аудитории. Причем пересмотреть не только формат, наполнение, но и подачу, упаковку.
Для этого необходимо в первую очередь составить правильное представление о том, что из себя представляет VIP-аудитория, каковы ее интересы, по каким критериям она оценивает предложение. Что для нее является признаками «крутости» эксперта. Об этих особенностях вип-клиентов я рассказала в чек-листе «Психология премиальных клиентов».
