DIY в онлайне растёт быстрее рынка: как меняется структура спроса
Российский рынок товаров для дома и ремонта в 2024–2025 годах демонстрирует замедление темпов по сравнению с предыдущими периодами, при этом онлайн-сегмент продолжает расти быстрее традиционного офлайна. Это расхождение фиксируется в отраслевых исследованиях и публикациях деловых СМИ.
По данным INFOLine, опубликованным в отраслевом обзоре на Retail.ru, дистанционные продажи в сегменте DIY & Garden в 2024 году выросли на 45,2%, а совокупный online-оборот топ-10 игроков достиг 948,2 млрд рублей.
Источник: Retail.ru — исследование INFOLine «DIY Online Retail Top»
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/marketpleys-ozon-sokhranil-liderstvo-v-reytinge-diy-online-retail-top-ot-infoline/
Рост онлайн-канала происходит на фоне более сдержанной динамики всей категории и снижения трафика в торговых центрах, в том числе в сегменте DIY. По оценке Focus Technologies, трафик в торговых центрах в 2025 году в ряде категорий, включая DIY, демонстрирует отрицательную динамику.
Источник: Mail.ru Finance — обзор с данными Focus Technologies
https://finance.mail.ru/article/tyazhelaya-potrebitelskaya-dolya-68441871/
Таким образом, наблюдается не рост категории в целом, а перераспределение спроса между каналами.
На практике такие сдвиги быстрее всего видны в юнит-экономике: комиссия, логистика, скидочные механики, схема поставки. Чтобы сверять гипотезы по ассортименту на цифрах, расчёт удобно фиксировать в одном инструменте.
В статье Как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries? я делюсь готовой таблицей юнит-экономики: вы подставляете данные по товару и видите итоговую маржу и чувствительность к ключевым параметрам.
Экономика ремонта и изменение модели потребления
Одновременно с изменением каналов продаж фиксируется рост стоимости ремонта, в том числе увеличение затрат на работы. По данным РБК Недвижимость со ссылкой на расчёты профильных компаний, стоимость работ в структуре ремонта за 2024 год выросла примерно на треть.
Источник: РБК Недвижимость — материалы о росте стоимости ремонта
https://realty.rbc.ru/news/67ee958e9a7947d8aedfe2b8
Увеличение стоимости работ меняет поведение потребителя. При удорожании комплексного ремонта решения чаще принимаются поэтапно: закупки распределяются во времени, приобретаются отдельные позиции под конкретную задачу, а не формируется единая «проектная» корзина.
Это отражается на структуре спроса в категории.
Структура покупок в онлайне
При поэтапной модели ремонта усиливается спрос на:
– расходные материалы и позиции краткосрочного использования;
– товары для локальных задач;
– доступные по цене решения в массовом сегменте.
Одновременно возрастает значение точности характеристик, совместимости и полноты описаний. В онлайн-формате покупатель ориентируется на параметры, отзывы и сроки доставки. Ошибки в карточке товара или неточность характеристик повышают операционные риски — в том числе возвраты и потери конверсии.
Рост online-продаж в DIY сопровождается усилением конкуренции внутри существующего объёма. При высокой прозрачности цен и возможности сравнения предложений маржинальность чувствительна к ценовому давлению и плотности предложения по массовым SKU.
Каналы и операционная дисциплина
Перераспределение спроса в сторону онлайна усиливает зависимость результата от операционных факторов:
– наличие товара на складе;
– срок доставки;
– корректность параметров и комплектации;
– стабильность оборачиваемости.
Поэтапная модель ремонта сокращает горизонт принятия решения. Покупка совершается под конкретную задачу и ограничена сроком выполнения работ. В этих условиях логистика и точность данных становятся частью конкурентоспособности.
Итоговая рамка
Рост онлайн-продаж в сегменте DIY фиксируется в отраслевых исследованиях. Одновременно наблюдается снижение офлайн-трафика и рост стоимости ремонта. Совокупность этих факторов приводит к перераспределению спроса между каналами и к изменению структуры корзины.
Для оценки перспектив категории недостаточно анализировать совокупный оборот. Ключевыми параметрами становятся структура спроса, доля поэтапных покупок и операционная устойчивость в онлайн-среде.
Если экономика по SKU уже посчитана, дальше ключевое ограничение — исполнение: сроки упаковки, стабильность тарифа, контроль отгрузки и фиксация спорных ситуаций.
Под это у нас собран отдельный разбор — Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов. Если нужен разбор под ваш товар и текущую модель отгрузки — 👉 Напишите нам в Telegram.
Если работаете в сегменте DIY — интересно сопоставить цифры:
— Видите ли вы в своих данных рост доли online при одновременном снижении офлайн-трафика?
— Как изменилась маржинальность по массовым SKU за последние 12–18 месяцев?