Наймите на работу коктейль!

Понимание бизнеса — это зачастую умение сформулировать правильно вопросы и начать поиски ответов них. Знать бы только, какие вопросы нужно задавать?

Так, на Краснодарском книжном рынке закрылся магазин, и по этому случаю забрал оптом по 200 рублей книги по бизнесу. Пожалуй, такое случайное нахождение книг дает выход на стоящие идеи. И попалась мне в этом «наборе» книга «Решение проблем инноваций в бизнесе» Клейтона Кристенсена. И встретил там идею, что потребитель не просто выбирает продукт, а нанимает его на работу!

Если вы планируете вывести на рынок новый продукт или понять, чем вы занимаетесь на самом деле, то нужно задать себе вопрос: «На какую работу нанимают мой продукт?».

Чтобы было понятней, о чем речь, приведу краткий отрывок из книги о том, на какую работу нанимают молочный коктейль. Полную историю вы найдете в самой книге.

«Исследователи хотели узнать, в чем же состояла «работа», на которую «нанимали» коктейль, и какие продукты, кроме коктейля, могли выполнить ту же самую «работу». Выяснилось, что утренние коктейли должны были выполнять одно и то же «поручение» для самых разных людей: скрашивать скуку долгой дороги на работу. Одновременно решалась и другая задача: покупатели коктейлей с утра есть не хотели, но считали, что нужно перекусить, чтобы не проголодаться к началу рабочего дня, к 10 часам. Наконец, все покупатели молочных коктейлей очень спешили, а кроме того, носили деловые костюмы. Как правило, все они были на машине, из чего следовало, что в дороге у них была свободна только одна рука.

С той же целью, то есть чтобы немного развлечься в дороге, эти же люди часто покупали бейглы – бублики с начинкой. Но бейглы во время дороги на работу доставляют массу неудобств: они крошатся, и крошки пачкают костюм и салон машины. Если же бейгл с мягким сыром или джемом, пачкаются руки и руль машины. Иногда на ту же «работу» потребители «нанимали» банан, но банана хватало совсем ненадолго – то есть проблема скучной дороги не решалась. Сэндвичи с колбасой, ветчиной или яйцами, которые продавались в тех же ресторанах, что и коктейли, оставляют жирные следы на руках и на руле; кроме того, если не съесть сэндвич сразу, он остынет и уже не будет таким вкусным. Не выполнял ту же «работу» и «нанятый» пончик: к началу рабочего дня человек начинал чувствовать голод, хотя и съел по дороге пончик.

То есть лучше всего «справлялся с работой» именно молочный коктейль. Густой коктейль при желании можно «растянуть» минут на 20, если цедить его через тонкую соломинку, и тогда задача скрасить дорожную скуку отчасти решается. Коктейль не пачкает рук, руля, салона машины, его удобно пить, стакан удобно держать одной свободной рукой, не рискуя облиться. Кроме того, ничто так не насыщает, как калорийный коктейль. Покупатели не считали, что пить коктейль полезно, но это было не важно: коктейль не должен был обеспечить здоровый образ жизни – его «нанимали» на другую «работу».

Согласитесь, что вы наверное не думали, что вы нанимаете на работу молочные коктейли, а предприниматели размышляют именно так!

Автор: Никонов Владимир Олегович