Со временем специалист по жилой недвижимости начинает смотреть в сторону коммерческой недвижимости. И это логично. Сделки крупнее, чеки выше, рынок Москвы и Санкт-Петербурга активный. Со стороны кажется, что даже отличий в специфике работы нет: те же объекты, те же показы, те же переговоры.
Первый коммерческий объект риелтор выбирает осторожно. Хорошая локация, понятный формат, адекватная цена. Казалось бы, всё сходится, но именно здесь возникает первая иллюзия.
В жилом сегменте достаточно понять, подходит ли квартира покупателю. В коммерческой недвижимости нужно понять, сможет ли помещение зарабатывать. Это другой угол зрения, и если его не сменить, первые сделки часто заканчиваются паузой вместо договора.
Расскажем, как жилому риелтору перейти «на коммерческие рельсы» и успешно заключать свои первые сделки.
Где риелтор совершает ошибку
В жилой недвижимости объект оценивают через комфорт и ожидания покупателя. Подходит ли планировка, устраивает ли район, адекватна ли цена относительно рынка. Логика понятная и рабочая.
В коммерческой недвижимости объект оценивают иначе. Здесь ключевым является не «нравится или нет», а «сможет ли бизнес здесь зарабатывать».
Например, помещение на первой линии в Москве с хорошим ремонтом и витриной может выглядеть сильным вариантом. Но если пешеходный поток формируется в основном офисными сотрудниками, которые к вечеру разъезжаются по домам, формат вечернего кафе или розницы становится рискованным. Объект хороший, а модель бизнеса не сходится.
В таких случаях сделка не срывается сразу, а зависает. Клиент берет паузу, пересматривает расчеты, начинает сомневаться. А риелтор тем временем находится в ожидании и не понимает, что главная ошибка уже была сделана и негативный исход сделки уже предрешен. Именно здесь важно понимать, как оценить коммерческое помещение.
Что чаще всего упускают
Внимание новичка обычно сосредоточено на качестве самого помещения, но есть три сигнала, которые решают исход сделки еще до показа и переговоров.
Поток не совпадает с форматом бизнеса
В Москве можно увидеть помещение рядом с метро и решить, что проблем не будет. Но если основной поток формируется утром и вечером, а днем район пустеет, розничная точка может не выйти на нужную выручку.
Помещение подходит только под один сценарий
Если объект интересен лишь для одного типа бизнеса, он будет долго ждать своего арендатора. В коммерческой недвижимости устойчивость появляется тогда, когда помещение можно адаптировать под несколько моделей.
Конкуренцию оценивают поверхностно
Это особенно заметно на рынке аренды коммерческой недвижимости в Москве, где в радиусе нескольких кварталов может быть уже три похожих формата помещения. Если не понять, за счет чего новый арендатор будет отличаться, объект проигрывает конкурентам.
Эти признаки удобно держать перед глазами, когда вы только начинаете работать с коммерческой недвижимостью. Поэтому полный чек-лист с критериями мы разместили в нашем телеграм-канале.
В чем разница подхода
В жилой недвижимости сначала выбирают объект, а потом обсуждают детали сделки. В коммерческой недвижимости последовательность обратная. Сначала анализ спроса и экономика формата, а уже потом само помещение.
Начиная с объекта, можно долго показывать варианты и не понимать, почему сделки не складываются и клиенты после долгого молчания уходят. Начиная с анализа моделей бизнеса, многие риски видны заранее.
Для работы с коммерческой недвижимостью полезно уметь видеть риски до показов и переговоров. В нашем телеграм-канале рассказываем, как разглядеть востребованный объект, и собираем инструменты, которые помогают заключать сделки на старте.