🤡 «Дорого по сравнению с чем?» — фраза, которую пора оставить в 2003 году

🤡 «Дорого по сравнению с чем?» — фраза, которую пора оставить в 2003 году

Каждый раз, когда я слышу это в продажах, у меня лёгкий флэшбек в начало нулевых (не важно, что мне было 5 лет, флешбеки все равно😄). Туда же — «а цена это единственный стоппер?» и «если бы стоило в два раза дешевле, вы бы купили?». Это звучит как курс по активным продажам на DVD, который почему-то пережил четверть века.

Если копнуть чуть глубже, эта фраза вообще не из воздуха появилась. Она родом из эпохи агрессивных продаж 90-х–2000-х, когда рынок рос быстрее, чем понимание клиента. Тогда массово переводили западные методички по hard sales: Нил Рэкхэм, Брайан Трейси, Zig Ziglar, техники «работы с возражениями».

Логика была простая: любое «дорого» — это не финальное решение, а скрытое сомнение, которое нужно «раскрыть вопросами». Клиента учили возвращать в рациональность, заставлять сравнивать, обесценивать альтернативы. И какое-то время это правда работало — в мире, где информации было меньше, а давление считалось нормой.

🔎 Проблема в том, что рынок изменился, а фраза осталась 🔍

Если человеку правда дорого — вы его не «раскроете вопросами». Вы не проведёте его к ✨инсайту✨ через допрос. Максимум — вызовете неловкость. Нас мало — тех, кого переубеждали таким способом. Меня — нет. Обычно в такие моменты я просто закрываю чат.

Я в маркетинге и продажах 6+ лет и никогда не использую эту манипуляцию. И прошу команду так не делать. Потому что в большинстве случаев «дорого» — это реальное ощущение человека. И его нужно уважать.

✖️Что делать вместо этого?

// Во-первых, проверить совпадение сегмента.

Например, если у вас бизнес-консультация стоит 2000€, а человек — фаундер микробизнеса на старте, которому важнее закрыть кассовый разрыв, это не «возражение», это разный этап. И тут честнее сказать: возможно, вам сейчас подойдёт другой формат. Не каждый продукт обязан быть для всех.

// Во-вторых, посмотреть, видит ли человек ценность.

(но не через фразу "а во сколько вы оцениваете желаемый для себя результат", умоляю)

Бывает, что дорого — потому что непонятно, за что платят. Если вы продаёте маркетинговое сопровождение за 1500€ в месяц и говорите «будем вести соцсети», это одно. Если же вы говорите "да, цена высокая, в нее входит..." и показываете: вот прогноз по лидам, вот воронка, вот план по выручке, вот как это встроено в бизнес — это другое. Иногда проблема не в цене, а в том, что ценность упакована слабо.

// В-третьих, дать выбор, а не давление.

Не «почему дорого?», а «окей, есть базовый формат без стратегии, есть расширенный с аналитикой, есть разовый аудит — какой комфортнее сейчас?». Когда у человека появляется контроль и выбор, напряжение снижается. И он принимает решение осознанно, а не из чувства, что его дожимают.

И да, для этого должны быть в линейке продукты "дешевле", для легкого входа, знакомства и доверия.

// И ещё важное — уметь отпустить.

Иногда человек просто не готов. Не потому что вы плохие, а потому что у него другие приоритеты. И это нормально. Не все клиенты ваши. И если честно, это даже хорошо: бизнес начинает расти быстрее, когда вы работаете с теми, кому не нужно объяснять, почему вам вообще стоит платить.

👁‍🗨 Современные продажи — это не про то, чтобы «сломать» сомнение. Это про совпадение ценности, времени и бюджета.

❤️ — надо нажать, иначе я приду и спрошу "а лайк не поставлен в связи с чем?"

🩷 Заметки о маркетинге