Ситуация, знакомая многим руководителям и маркетологам:
в отчётах по контекстной рекламе всё выглядит прилично — клики идут, заявки есть, стоимость лида даже снизилась.
А в реальности — тишина. Отдел продаж жалуется, сделки не растут, выручка стоит.
Первый импульс — искать виноватых. Кто-то говорит: «Это фрод», кто-то — «Менеджеры плохо продают», кто-то — «Яндекс опять что-то крутит».
На практике проблема почти никогда не бывает одной. Контекстная реклама просто становится зеркалом управленческих и маркетинговых разрывов, которые раньше были не так заметны.
Давайте разберёмся, что действительно происходит и почему «живые клики» всё чаще не превращаются в деньги.
Почему отчёты по контексту могут выглядеть хорошо, а бизнес — нет
Контекстная реклама сегодня работает иначе, чем 3–5 лет назад. Алгоритмы научились стабильно приводить людей, которые совершают целевое действие. Но важный нюанс:
алгоритм оптимизируется под заявку, а не под сделку.
Если цель кампании — отправка формы или клик по кнопке, система будет искать аудиторию, которая чаще всего оставляет контакты, а не покупает.
И вот тут начинается расхождение ожиданий бизнеса и логики рекламных систем.
В какой-то момент реклама «обучается» приводить:
· людей, которые любят оставлять заявки «на всякий случай»;
· тех, кто сравнивает рынок без намерения покупать сейчас;
· или аудиторию, у которой реального запроса на ваш продукт нет вовсе.
Формально всё работает. Фактически — нет.
Получить бесплатный аудит вы можете -> здесь
Фрод есть, но он не всегда главный враг
Да, фейковые лиды существуют.
Да, в РСЯ и автоматических форматах их стало больше.
Да, иногда вы действительно сталкиваетесь с подменой номеров, ботами или откровенно мусорным трафиком.
Но практика показывает: фрод — это не первая причина нулевых продаж.
Чаще всего бизнес теряет деньги не потому, что реклама «вся липовая», а потому что:
· лиды не проверяются и не сегментируются;
· отдел продаж работает со всеми одинаково;
· маркетинг не получает обратной связи по качеству заявок;
· стратегия строится вокруг CPL, а не вокруг прибыли.
В итоге даже нормальный трафик начинает казаться «плохим».
Когда проблема не в рекламе, а в воронке
Очень показательный момент — прослушивание звонков.
В половине случаев оказывается, что:
· менеджер отправляет клиента «посмотреть цены на сайте»;
· разговор заканчивается без попытки зафиксировать следующий шаг;
· нет работы с сомнениями и отложенным спросом;
· лид теряется после первого контакта.
Контекст привёл человека, который уже проявил интерес, но дальше он остаётся с этим интересом один на один.
Для алгоритма реклама сработала.
Для бизнеса — нет.
Иллюзия «плохих лидов» и реальность спроса
Отдельная боль — путаница между фродом и особенностями спроса.
Есть ниши, где люди:
· выбирают месяцами;
· оставляют контакты, чтобы сравнить;
· планируют покупку сильно позже первого касания.
В такие периоды бизнес часто начинает «резать» рекламу, считая её неэффективной.
Хотя правильное решение — менять механику работы с лидами, а не отключать трафик.
Контекст в этом случае выполняет свою роль — наполняет воронку.
Но без доработки оффера, посадочной и сценариев продаж эта воронка просто протекает.
Почему «перезапуск кампании» иногда помогает
Есть ситуации, когда рекламная кампания действительно уходит не туда.
Алгоритм находит лёгкий путь: дешёвые заявки, высокая формальная конверсия — и начинает масштабировать именно это.
В таких случаях:
· чистки площадок уже не помогают;
· корректировки ставок не дают эффекта;
· статистика стабильно плохая по сделкам.
Тогда перезапуск — это не магия, а обнуление накопленного ошибочного обучения.
Но важно понимать: если не изменить входные условия (оффер, цели, посадочную, аналитику), новая кампания очень быстро придёт в то же состояние.
Главная ошибка бизнеса — смотреть на рекламу отдельно от денег
Самый опасный момент — оценивать эффективность контекстной рекламы по:
· количеству лидов;
· стоимости клика;
· красивым графикам в кабинете.
Контекст нельзя измерять сам по себе.
Он либо встроен в общую систему продаж, либо превращается в дорогой генератор активности без результата.
Работает не реклама.
Работает связка: спрос → оффер → реклама → воронка → продажи.
Если выпадает хотя бы один элемент, первыми под удар попадают именно рекламные бюджеты.
Что с этим делать бизнесу
Не бороться с ботами в одиночку и не покупать сомнительные «антифрод-решения», которые усложняют путь нормальному клиенту.
А выстраивать контекстную рекламу как управляемый инструмент:
· с понятными целями не только на уровне заявок, но и на уровне сделок;
· с регулярной связью между рекламой, маркетингом и продажами;
· с корректной аналитикой по всей воронке;
· с пониманием, какой трафик вам действительно нужен, а не просто «дешёвый».
Если вы видите, что контекстная реклама формально работает, но бизнес не чувствует результата,
мы в агентстве занимаемся контекстным продвижением под реальные задачи бизнеса — не под отчёты и не под красивые цифры.
Разбираем воронку целиком, находим узкие места и настраиваем рекламу так, чтобы она приводила не просто лиды, а клиентов, с которыми можно и нужно работать.
Узнать стоимость услуги вы можете -> здесь
Если статья оказалась для вас полезной и интересной, поддержите нас своим лайком! 👍🏻 Ваше внимание помогает нам развиваться и создавать ещё больше ценного контента. Спасибо за вашу поддержку!