1995 год. Жара такая, что асфальт под сандалиями кажется мягким, как пластилин. Я стою на пыльном рынке, прижавшись к бабушкиному боку. Пахнет разогретым железом, дешевым одеколоном и... ими. Бабушкиными булками.
Они лежали на чистом полотенце — пышные, румяные, еще хранящие жар печи. Соседние прилавки ломились от такого же добра: у тети Люси были ватрушки, у Марьи Петровны — пирожки с ливером. Конкуренция — бешеная. Демпинг? Нет, бабушка слов таких не знала. У нее была стратегия покруче.
— Ба, ну почему у тебя очередь, а тетя Люся скучает? — шепчу я, разглядывая хмурую соседку.
Бабушка хитро щурится, поправляет платок и достает из-под прилавка... маленькую баночку.
— Смотри, Лилечка. Сейчас магию увидишь.
Подходит мужик. Хмурый такой, в выцветшей кепке. Берет одну булку, лезет в карман за мелочью. Видно — просто перекусить хочет на бегу. Обычная покупка. Скукота.
Но бабушка не дает ему уйти. Она берет чистую ложку, зачерпывает густое, темно-алое смородиновое варенье и аккуратно кладет его прямо сверху на разлом теплой булки. Бесплатно.
— Попробуй, милок. Это ягода лесная, вчера только томила. К булке — в самый раз будет.
Мужик замер. Откусил. Глаза у него стали... другие. Не колючие, а теплые какие-то. Он жевал медленно, прикрыв веки. Бабушка дала ему не просто еду. Она дала вкус, который невозможно забыть, и то самое ощущение заботы, ради которого хочется вернуться.
— А... это... — он проглотил и кивнул на прилавок. — Варенье отдельно почем? Мать у меня любит такое. Давай банку. И еще три булки сверху заверни!
БИНГО.
Продажа в один клик? Нет. Это была классическая, чистокровная ДОПРОДАЖА.
Прошло больше тридцати лет. Я сижу в офисе, смотрю на графики и понимаю: ничего не изменилось. Вообще. Весь мой бизнес, все мои воронки и сервисы стоят на той самой бабушкиной ложке варенья.
Почему мы так часто боимся предлагать больше?!
Часто предприниматель думает: «Ой, клиент и так еле на покупку согласился, не буду его пугать». Глупость. Огромная, системная ошибка! Если человек уже «откусил» вашу булку, если он уже почувствовал качество вашего продукта — его мозг на подсознании кричит: «ХОЧУ ЕЩЕ!».
Тетя Люся на рынке тогда злилась. Помню, как она шипела вслед уходящему мужику: «Ишь, заманила сладостью...». Она не понимала, что бабушка не «заманивала». Она расширяла границы удовольствия.
В моем сегодняшнем сервисе мы внедрили эту «ложку варенья» на каждом этапе.
Клиент заказывает у нас базовую услугу — например, настройку ии инструментов. Мы не просто делаем работу по договору. Мы даем ему микро-результат сверху. Например, дарим доступ к базе промптов или делаем быстрый разбор соседнего процесса. Бесплатно. Прямо в процессе общения.
Он видит глубину. Он чувствует «вкус» нашей экспертизы. И знаете, что происходит в большинстве случаев?
— Лилия, а это круто! А можно нам не просто настройку, а полное сопровождение под ключ?
И вот тут чек взлетает. Средний чек растет не из-за магии цифр, а потому что мы дали человеку больше пользы, чем он ожидал. Это и есть ложка варенья, положенная вовремя и в правильное место.
— Лилия, а это не слишком навязчиво? — спрашивают меня на созвонах.
— Навязчиво — это когда вы пытаетесь отдать то, что никому не нужно. А когда вы даете человеку варенье к булке — это ЗАБОТА.
Понимаете разницу?!
Забота — это когда вы точно знаете, что человеку нужно чуть больше, чтобы он закрыл свою проблему целиком. Продать основной продукт — это просто удовлетворить запрос. А сделать вовремя допродажу — это подарить решение под ключ.
Я часто вспоминаю ту баночку под прилавком. Бабушка не заканчивала курсов по продажам, не знала модных терминов. Но она знала главное: забота о своих покупателях от души — это то, что важнее любых ценников.
Если ваш продукт — это просто «булка» (сухой товар или услуга без души), вы всегда будете бороться за выживание с миллионом таких же «пекарей». Будете снижать цены, злиться и выгорать. Но если вы найдете свою «ложку варенья»...
— Ну что, милок, баночку берем? — как будто слышу я ее голос сквозь года.
Продажи — это не сложные схемы. Это человеческая природа. Мы все хотим, чтобы к нам проявили чуть больше внимания. Чтобы нам дали попробовать. Чтобы нам предложили лучшее именно тогда, когда мы к этому готовы.
В моем бизнесе нет «просто продаж». Есть путь. От первого маленького касания до искренней лояльности.
Прямо сейчас загляните в свой бизнес. Что вы продаете? Сухие булки, от которых першит в горле? Или у вас заготовлена та самая секретная баночка, которая заставляет клиента забыть о цене и спросить: «А что у вас есть еще?»
Если такой «добавки» нет — вы теряете огромную часть прибыли. Срочно ищите свою ложку варенья. Иначе так и будете стоять на рынке в общей очереди, провожая взглядом клиентов, которые уходят к тем, кто не жалеет тепла и пользы для своих людей.
Я до сих пор помню бабушкины слова: хороший товар заслуживает того, чтобы его купили много.
А какая «ложка варенья» могла бы быть в вашем проекте? Напишите в комментариях — давайте вместе подумаем, как увеличить ваш чек, оставаясь полезным для клиента!
🔔 Подписывайтесь, чтобы нам с вами не потеряться.)
Урок турецкого рынка, который мой отец запомнил на всю жизнь