Покупка гостиничного номера — это инвестиция в операционный бизнес, а не просто в недвижимость. Прежде чем подписывать договор, задайте девелоперу эти 10 конкретных вопросов о предмете покупки, структуре управления, расходах и реальной доходности.
Данная статья от Ирины Акутовой, старшего директора департамента гостиничного бизнеса и туризма CMWP, поможет вам отличить профессиональный кондо-отель (то есть объединенные в единое здание гостиничные номера или апартаменты, принадлежащие разным собственникам, с сервисом от оператора) от рискованной авантюры и сохранить свои инвестиции.
I. Юридическая основа — что вы покупаете?
Вопрос 1: Что именно перейдет мне в собственность?
Ключевой юридический момент. Помимо гостиничного номера (с отдельным кадастровым номером) вы с высокой вероятностью получите долю в общей собственности комплекса. Это все технические и вспомогательные помещения: коридоры и холлы, зона приема и размещения, помещения для персонала, сервисные зоны, помещения инженерных систем. В отеле уровня «4 звезды» их доля достигает 30-40% от общей площади здания.
Уточните:
1. Что входит в общее имущество?
2. Как распределена моя доля в этом общем имуществе? Обычно — пропорционально площади вашего номера в общей площади номерного фонда.
Почему это важно? Именно с общей стоимости вашего номера + доли в общих площадях здания вы будете платить налог на имущество (2,0-2,2%), а также нести расходы на ремонт, эксплуатацию и коммунальные услуги.
И вытекающий отсюда немаловажный вопрос, кто будет платить за содержание 30-40% общих площадей отеля, если это не прописано в договоре ДДУ или купли-продажи?
Вопрос 2: Каким договором мой номер будет передан в управление?
После ввода в эксплуатацию юниты кондо-отеля объединяются в единый пул управляющей компанией (ею может быть застройщик или сторонне привлекаемое юрлицо, отвечающее в том числе за управление зданием и территорией) и передаются от УК в операционное управление оператору. Этим оператором может выступать как отдельная компания (например, профессиональный гостиничный оператор), так и сформированная в рамках той же управляющей компании команда менеджеров, которая берет на себя функции извлечения из актива операционной выручки и прибыли. Для передачи юнитов в операционную деятельность, как правило, используется либо договор доверительного управления, либо договор аренды. Последний влечет за собой несколько более существенные юридические ограничения, в том числе обременение при перепродаже собственности. При этом часто договор аренды воспринимается как форма договора, которая предполагает выплату собственнику фиксированных платежей (гарантированная арендная плата). На деле же, в любом из типов договоров могут быть зафиксированы выплаты собственнику, зависящие от фактических результатов работы гостиницы (переменная плата). На практике прослеживается тенденция, в которой:
- профессионально построенные кондо-отели чаще используют форму договора аренды для объединения юнитов в операционный бизнес,
- тогда как апарт-отели, построенные по подобию жилых комплексов: с минимумом инфраструктуры и интересом девелопера максимально быстро выйти из проекта после ввода его в эксплуатацию – чаще применяют договор доверительного управления.
Перед сделкой не будет лишним показать все документы (ДДУ/договор купли-продажи, договор доверительного управления/ аренды, правила пользования) юристу, специализирующемуся на недвижимости.
II. Управление и оператор — кто будет вести бизнес?
Вопрос 3: Кто будет реально управлять отелем: профессиональный оператор или команда девелопера, с франшизой или без таковой?
Идеально, если заключен прямой договор управления с известным оператором (Azimut Hotels, Cosmos Hotel Group, Alean Collection, «Васта Отель Менеджмент» или др.). Если же имеется только лицензионный договор на бренд, а управлять будет "команда девелопера", риски низкой загрузки и цены (ADR) в этом случае вырастают. Вариант без ресурса профессионального оператора, без бренда и без опыта управления гостиницами будущей УК наиболее уязвимый.
Уточните:
1. Каков реальный опыт управляющей команды.
2. Кому доверяется управление?
Вопрос 4: Какова полная структура вознаграждения управляющей компании (оператора)?
Профессиональный оператор работает за:
- Базовое вознаграждение: ~2,5% от валовой выручки.
- Поощрительное вознаграждение: 6-9% от Скорректированной Валовой операционной прибыли (Adjusted GOP), то есть от выручки за вычетом всех операционных и нераспределяемых расходов (таких как административные и управленческие расходы, маркетинг и реклама, ремонт и эксплуатация, коммунальные услуги), а также за минусом базового вознаграждения.
- Фонд замены мебели и оборудования: Обязательные ежемесячные отчисления (2-4% от выручки) на будущий ремонт и обновление номеров. Это не доход оператора, а инвестиция в сохранение стоимости вашего актива.
В совокупности данные отчисления могут составить около 10% от выручки номерного фонда. В случае использования схемы «Управляющая команда Девелопера + Договора франшизы (бренд)» - около 8%.
Уточните: Можете ли вы как собственник инициировать расторжение договора на управление с конкретным оператором/ УК при неудовлетворительных результатах работы гостиницы (performance test) и какие есть штрафные санкции к оператору за недостижение планируемых операционных результатов.
Вопрос 5: Как будет достигаться единство управления?
Критически важный вопрос для всей бизнес-модели. Если часть собственников начнёт сдавать свои номера самостоятельно, это создаст угрозу демпинга, разрушит ценовую политику отеля и сделает невозможным прогнозирование результатов для всех.
Оптимальной считается структура, при которой 30-50% номеров остаются в собственности у Девелопера. В этом случае он выступает не просто продавцом, а стратегическим совладельцем, напрямую заинтересованным в долгосрочной операционной эффективности и доходности всего объекта. Однако на практике, чтобы девелоперский проект в текущих экономических условиях в принципе состоялся, распродается 100% номеров.
Уточните: Какие механизмы гарантируют передачу 100% номерного фонда в управление оператору?
III. Финансы и доход — как будет считаться ваша прибыль?
Вопрос 6: По какому методу будет распределяться выручка между владельцами номеров?
1. Индивидуальный учет: Вы получаете доход конкретно от своего номера. Прозрачно, но могут быть разногласия, если номеру "не везет" и спрос на него меньше, чем на другие номера.
2. «Котловой» метод: Все деньги от номерного фонда складываются и распределяются пропорционально вкладу каждого номера (чаще всего — по площади и стоимости).
Уточните:
1. Если метод «индивидуальный», спросите: как будут обеспечиваться равные возможности для заработка для всех номеров одной категории.
2. Если метод «котловой», спросите, как в этом «котле» учитывается, что вы купили люкс за большие деньги, а кто-то — стандарт. Метод должен быть четко прописан в договоре.
Вопрос 7: Если обещают "гарантированный доход", кто гарант и за счет чего?
Любая гарантия — это обязательство конкретной компании. Спросите:
- Кто гарантирует выплату (девелопер, оператор, третье лицо)? Есть ли у них для этого финансовые резервы?
- На основании какого исследования (прогноза независимого консультанта) установлен этот доход? Оператор и Девелопер в этом случае – заинтересованные лица, прогноз которых может быть не вполне объективным.
- Что происходит, если фактический доход ниже гарантированного? Гарант доплачивает разницу? Это должно быть указано в договоре.
Вопрос 8: Кто и как оплачивает нераспределяемые расходы?
Ресторан и бар, SPA, конференц-зона, как правило, остаются в собственности Мезонинного инвестора (Девелопера), и их наличие необходимо для нормальной работы всей гостиницы. Но они могут не приносить достаточной прибыли, покрывающей все издержки по их эксплуатации. Уточните финансовую модель: покрываются ли эти расходы Мезонинным инвестором полностью (и как в этом случае делятся нераспределяемые расходы, например, на маркетинг, между «номерами» и «дополнительными услугами гостиницы») или являются дополнительной нагрузкой на собственников?
Привлекательные на этапе покупки SPA, бассейны и рекреационные зоны, зачастую в операционной стадии убыточны. Кто будет покрывать убыток в этом случае и как повлиять на оператора и/ или сам актив, чтобы вся инфраструктура эксплуатировалась эффективно?
Вопрос 9: расчет доходности и что в него включено?
Запросите детальную финансовую модель. Обратите внимание, учтены ли:
- Все налоги: НДФЛ, налог на иущество, туристический налог.
- Все операционные расходы: прямые, нераспределяемые, отчисления Оператору и в фонд замены, страхование имущества.
- Указана ли только операционная доходность или также капитализация (рост стоимости недвижимости)? Если да, то на каком основании прогнозируется рост?
IV. Персональные условия — ваши права как собственника
На каких условиях я буду проводить время в своем номере? И каким образом будет происходить перепродажа номера?
Вопрос 10: Каковы мои права на личное пользование номером и его перепродажу?
Четко определите:
- Сколько дней в году вы можете проживать.
- На каких условиях: Бесплатно, со скидкой, по себестоимости?
- В какой сезон: Обычно это низкий сезон.
- Есть ли программа обмена (подобие тайм-шера) на проживание в других отелях сети? Это может быть приятным бонусом.
- Предусмотрено ли приоритетное право выкупа номера Девелопером и помощь в перепродаже актива «с обременением».
V. Заключение: Итог и главная рекомендация
Гостиничные апартаменты — сложный актив, требующий экспертизы. Ваша задача на этапе принятия решения о покупке — перевести маркетинговые обещания в конкретные цифры и юридические формулировки в договоре. Не стесняйтесь привлекать юриста и финансового консультанта для снижения уровня неопределенности перед долгожданной инвестицией. В целом же кондо-отель — это действенный инструмент получения доходности, которая может заметно превышать доходность от классического вложения средств в жилье.
Вы всегда можете задать вопрос нашим опытным экспертам https://u.to/hTZeIg
Еще больше материалов от экспертов по по гостиничному бизнесу и туризму CMWP читайте здесь: